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摘要：水电施工企业只有将变更索赔作为企业合同管理的核心内容，在开展全过程成本管理提高管控力的同时，通过有效的变更索赔来降低成本增加效益，从而实现企业效益最大化。
关键词：水电工程；施工变更；索赔
中图分类号：TV512
文献标识码：A
文章编号：1001-828X(2011)06-0025-01
一、变更索赔工作提前至招投标阶段
业主提供的招标文件是确定双方风险和变更索赔责任的主要依据，在投标阶段我们有较多的应对措施。在招标阶段要深入细致研究合同的边界条件，综合分析双方的责任与风险，预测施工过程中可能出现的变化，理清招标文件中的矛盾与模糊之处，据此确定合理的报价策略，为今后变更索赔提供强有力的保障。如招标文件前后矛盾、未明确的责任、地质状况、可能的方案变化，以及业主供应的材料与设备等，这些正是我们充分发挥的良机，可以按照有利于我方的方式报价，千万不能要求澄清，否则业主明确后就会丧失机会。如矛盾及未明确的责任按照降低我方责任方式报价，例如：某地下电站招标中，管道安装中业主供应的主材是否包含在单价中前后不一致，我方在投标报价时，所报单价未含主材价格并做出了说明，得到了业主认可。在项目实施过程中，提出变更请求，要求支付主材费用，最终得到补偿，增加了450万元。
二、技术与变更索赔相配合
工程变更索赔必须与技术方案变化紧密配合，才能取得满意的效果。特别是对于那些与合同项目实施环境有所差异的变更索赔项目，我们可以在对其编制技术方案和技术核定单的时候加以强调，将这种差异性做出量化反映，为变更报价提供计算依据与文件支持。为此，在编写施工方案和技术核定单的时候，经营人员参与讨论和制订，在确保达到设计要求的同时，还要确保本单位利益最优化的考虑。例如：在某地下厂房项目中，合同招标文件约定的石方洞挖中包含错车道、集水井开挖、回填费用，后来业主下发了不准占道文明施工的要求，通过合理技术核定单，施工单位将集水井、变压器放入洞内边墙，前期做为错车道，后期做为集水井，得到业主的认可，对该项目补偿了35万元的费用。
三、优化方案设计，积极实现主动变更
在水电工程施工中，方案优化既可以加快工期，又能够降低投入，提高经济效益，因此施工单位应根据工程实际主动提出有利于自己的优化设计方案，实现主动变更。
例如，某工程的项目，按照合同补充协议“暂定总价”的规定来分析，某项目按照实际工程量，经业主与承包者充分协商后以总价包干。在实施过程中，我方回避了“暂定总价”这一不利条款，抓住优化方案可以为业主节约大量投资这一有利因素，对某项目进行了优化方案设计，为业主节约了大笔投资。后经多次与业主协调和高层领导出面，最终业主同意将通过优化方案而节约的投资的50％以合同规定的合理化建议奖返给我单位，从而实现了业主和施工单位双赢的格局，变更取得了良好的效果。
四、依据国家政策法规的变化寻找潜在的变更索赔机会
国家政策法规的变化是引起变更索赔的重要因素之一，在工程施工过程中，要时刻关注与工程相关的国家政策及法律、法规的变化，这些变化都是潜在的变更索赔机会，可能导致较大的补偿。以某工程为例，某工程业主进入西部市场开发的第一个项目，在建设期业主提出创造西部典范工程的口号，加之上级领导、国家部门及专家组检查频繁，导致现场安全及文明施工投入超标准，若直接以安全文明施工投入做变更依据，与主合条款不符。我方通过多方咨询，了解到国家从2007年1月1日开始执行由财政部、国家安全监督生产管理总局下发的《高危行业企业安全生产费用财务管理暂行管理办法》，要求建筑施工单位(含水利水电工程)强制计提1.5％做为现场安全投入的条款，与业主进行谈判，双方就合同内该项费用存在的比例进行协商，已初步达成按结算产值按年计提比例补偿，预计累计可补偿1000万元。
五、降低技术标准或减少工程
在合同管理中，人们比较多地关注技术标准变化给施工企业带来的费用增加，但是主动降低技术标准以及将单价亏损的项目减少带来的效果也应该值得我们重视。它虽然没有带来明显的费用增加，但是可以降低施工成本。
某地下厂房工程尾水围堰的技术标准明确规定“根据填筑区域的实际条件，承包人应选定若干断面，每填高5m，取样做相对密度、含水量、容重、比重、抗剪强度、压缩性、变形模量等参数的物理力学试验，提供监理工程师审核和供工程验收备案”，设计方面最终的技术要求是每50-80m为一个断面。尾水围堰30m高，253m长，按照设计标准，此项固定断面试验估算费用约30-40万元。
该项目合同价格为323万元，施工单位经过分析后认为，按原技术标准固定断面试验费用太高，建议降低技术标准，减少或取消试验，因为某工程围堰均没有此项试验，仅茅坪大坝工程做过。经过协商，设计方面未提出异议，监理方面仍有不同意见，最终实施基本上是在原有数量上减少了四分之一，从而减少了项目成本。
六、有效的谈判策略与技巧
变更索赔是集工程技术、法律、财务、公共关系、谈判技巧、文字艺术等为一体的综合体，为了获得变更索赔利益的最大化，我们针对项目的特点，综合考虑当前与长远利益，制订了相应的谈判策略与技巧。
1 灵活让步的原则。单项变更积累起来，就会变成一揽子变更，增加解决的难度。同时谈判本身就是互相让步、妥协的过程，任何一方都不可能百分之百满足对方的要求。因此需要本着先易后难、抓大放小的原则，先解决双方认可的单项，其他难于解决的项目，在谈判时咬住重大项目，对于一些理由不是十分充分的项目，要适当做出让步或者选择放弃，从而取得谈判的主动权，同时也显示了对业主的诚意。
2 着眼未来的原则。对于大多数工程而言，变更索赔的目标不是单项，而是项目总体利益。逐鹿者不顾兔，在不失掉原则、不过多损害自己利益的情况下做适当让步，以此换取对方更大的让步，减少双方的对立，创造和谐的合作气氛，为以后的合作打下基础，而不是一锤子卖买，破坏合作关系。
3 共赢的原则。确立合作共赢思想，在满足业主目标的同时实现经济目的。主动解决业主的关切，让业主放心，业主才会投桃报李，解决施工方的经济问题。一个工程项目的完成，需要兼顾业主、监理、设计、施工以及地方政府五方的利益，各方都有所得，才能目标一致，齐心合力，才能把工程干好，施工方才会有合理的效益。
4 有针对性的原则。在与业主谈判前，要尽可能了解其性格秉性、爱恶嗜好等，要根据对方性格爱好制定谈判的策略，安排其信任的人员进行变更谈判。有的业主比较关注现场的施工情况，有的业主比较关注单价的组成结构，有的业主注重领导的意见等等。对于这些情况，我们安排不同的人员，在办公室或其他的地点与其谈判，针对其特点，提前准备资料，打消其顾虑，提高了谈判的效率。
关键词：水电工程；施工变更；索赔
中图分类号：TV512
文献标识码：A
文章编号：1001-828X(2011)06-0025-01
一、变更索赔工作提前至招投标阶段
业主提供的招标文件是确定双方风险和变更索赔责任的主要依据，在投标阶段我们有较多的应对措施。在招标阶段要深入细致研究合同的边界条件，综合分析双方的责任与风险，预测施工过程中可能出现的变化，理清招标文件中的矛盾与模糊之处，据此确定合理的报价策略，为今后变更索赔提供强有力的保障。如招标文件前后矛盾、未明确的责任、地质状况、可能的方案变化，以及业主供应的材料与设备等，这些正是我们充分发挥的良机，可以按照有利于我方的方式报价，千万不能要求澄清，否则业主明确后就会丧失机会。如矛盾及未明确的责任按照降低我方责任方式报价，例如：某地下电站招标中，管道安装中业主供应的主材是否包含在单价中前后不一致，我方在投标报价时，所报单价未含主材价格并做出了说明，得到了业主认可。在项目实施过程中，提出变更请求，要求支付主材费用，最终得到补偿，增加了450万元。
二、技术与变更索赔相配合
工程变更索赔必须与技术方案变化紧密配合，才能取得满意的效果。特别是对于那些与合同项目实施环境有所差异的变更索赔项目，我们可以在对其编制技术方案和技术核定单的时候加以强调，将这种差异性做出量化反映，为变更报价提供计算依据与文件支持。为此，在编写施工方案和技术核定单的时候，经营人员参与讨论和制订，在确保达到设计要求的同时，还要确保本单位利益最优化的考虑。例如：在某地下厂房项目中，合同招标文件约定的石方洞挖中包含错车道、集水井开挖、回填费用，后来业主下发了不准占道文明施工的要求，通过合理技术核定单，施工单位将集水井、变压器放入洞内边墙，前期做为错车道，后期做为集水井，得到业主的认可，对该项目补偿了35万元的费用。
三、优化方案设计，积极实现主动变更
在水电工程施工中，方案优化既可以加快工期，又能够降低投入，提高经济效益，因此施工单位应根据工程实际主动提出有利于自己的优化设计方案，实现主动变更。
例如，某工程的项目，按照合同补充协议“暂定总价”的规定来分析，某项目按照实际工程量，经业主与承包者充分协商后以总价包干。在实施过程中，我方回避了“暂定总价”这一不利条款，抓住优化方案可以为业主节约大量投资这一有利因素，对某项目进行了优化方案设计，为业主节约了大笔投资。后经多次与业主协调和高层领导出面，最终业主同意将通过优化方案而节约的投资的50％以合同规定的合理化建议奖返给我单位，从而实现了业主和施工单位双赢的格局，变更取得了良好的效果。
四、依据国家政策法规的变化寻找潜在的变更索赔机会
国家政策法规的变化是引起变更索赔的重要因素之一，在工程施工过程中，要时刻关注与工程相关的国家政策及法律、法规的变化，这些变化都是潜在的变更索赔机会，可能导致较大的补偿。以某工程为例，某工程业主进入西部市场开发的第一个项目，在建设期业主提出创造西部典范工程的口号，加之上级领导、国家部门及专家组检查频繁，导致现场安全及文明施工投入超标准，若直接以安全文明施工投入做变更依据，与主合条款不符。我方通过多方咨询，了解到国家从2007年1月1日开始执行由财政部、国家安全监督生产管理总局下发的《高危行业企业安全生产费用财务管理暂行管理办法》，要求建筑施工单位(含水利水电工程)强制计提1.5％做为现场安全投入的条款，与业主进行谈判，双方就合同内该项费用存在的比例进行协商，已初步达成按结算产值按年计提比例补偿，预计累计可补偿1000万元。
五、降低技术标准或减少工程
在合同管理中，人们比较多地关注技术标准变化给施工企业带来的费用增加，但是主动降低技术标准以及将单价亏损的项目减少带来的效果也应该值得我们重视。它虽然没有带来明显的费用增加，但是可以降低施工成本。
某地下厂房工程尾水围堰的技术标准明确规定“根据填筑区域的实际条件，承包人应选定若干断面，每填高5m，取样做相对密度、含水量、容重、比重、抗剪强度、压缩性、变形模量等参数的物理力学试验，提供监理工程师审核和供工程验收备案”，设计方面最终的技术要求是每50-80m为一个断面。尾水围堰30m高，253m长，按照设计标准，此项固定断面试验估算费用约30-40万元。
该项目合同价格为323万元，施工单位经过分析后认为，按原技术标准固定断面试验费用太高，建议降低技术标准，减少或取消试验，因为某工程围堰均没有此项试验，仅茅坪大坝工程做过。经过协商，设计方面未提出异议，监理方面仍有不同意见，最终实施基本上是在原有数量上减少了四分之一，从而减少了项目成本。
六、有效的谈判策略与技巧
变更索赔是集工程技术、法律、财务、公共关系、谈判技巧、文字艺术等为一体的综合体，为了获得变更索赔利益的最大化，我们针对项目的特点，综合考虑当前与长远利益，制订了相应的谈判策略与技巧。
1 灵活让步的原则。单项变更积累起来，就会变成一揽子变更，增加解决的难度。同时谈判本身就是互相让步、妥协的过程，任何一方都不可能百分之百满足对方的要求。因此需要本着先易后难、抓大放小的原则，先解决双方认可的单项，其他难于解决的项目，在谈判时咬住重大项目，对于一些理由不是十分充分的项目，要适当做出让步或者选择放弃，从而取得谈判的主动权，同时也显示了对业主的诚意。
2 着眼未来的原则。对于大多数工程而言，变更索赔的目标不是单项，而是项目总体利益。逐鹿者不顾兔，在不失掉原则、不过多损害自己利益的情况下做适当让步，以此换取对方更大的让步，减少双方的对立，创造和谐的合作气氛，为以后的合作打下基础，而不是一锤子卖买，破坏合作关系。
3 共赢的原则。确立合作共赢思想，在满足业主目标的同时实现经济目的。主动解决业主的关切，让业主放心，业主才会投桃报李，解决施工方的经济问题。一个工程项目的完成，需要兼顾业主、监理、设计、施工以及地方政府五方的利益，各方都有所得，才能目标一致，齐心合力，才能把工程干好，施工方才会有合理的效益。
4 有针对性的原则。在与业主谈判前，要尽可能了解其性格秉性、爱恶嗜好等，要根据对方性格爱好制定谈判的策略，安排其信任的人员进行变更谈判。有的业主比较关注现场的施工情况，有的业主比较关注单价的组成结构，有的业主注重领导的意见等等。对于这些情况，我们安排不同的人员，在办公室或其他的地点与其谈判，针对其特点，提前准备资料，打消其顾虑，提高了谈判的效率。