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[摘 要] 在全球市场电子商务的强劲势头下，整个中国旅游业都不得不接受“旅游电子商务”这个既是机遇更是挑战的新事物，旅行社作为旅游业三大支柱之一，不可避免地受到电子商务浪潮的冲击。本文分别针对大型旅行社和中小型旅行社，提出旅行社在旅游电子商务浪潮中的特点、发展趋势和应对措施。
[关键词] 旅行社；电子商务；B2B；B2C；C2B
中国电子商务领航者马云在阿里巴巴十周年庆典上，曾说过这样一句话：企业不相信电子商务，不做电子商务，那么他注定要后悔。短短十几年，世界电子商务已经顺利完成了电子邮件阶段和静态信息发布阶段，过渡到完全电子商务（E-commerce）时期。旅游电子商务虽然出现于20世纪90年代晚期，但自产生以来全球旅游电子商务销售额一直保持着20%以上的年增长率[1]，近五年更是出现了井喷式的飞跃发展。
一、旅游电子商务的发展现状
世界旅游组织在其出版物《E-Business for Tourism》中对旅游电子商务的定义是“通过先进的信息技术手段改进旅游机构内部和对外的连通性，改进旅游企业内部业务流程，增进知识共享”。旅游电子商务因只涉及到信息流、资金流，不涉及物流，如此天然特性使其更适宜和容易实现电子商务模式。
专业数据统计显示，2008年我国网上旅游市场规模已达36.3亿元。预计到2010年，中国旅游休闲类网站的收入将超过130亿元，目前国内每年网上旅游交易额仅占整个旅游市场规模的不到10％，与发达国家平均30%以上的比例相去甚远。[2]根据iResearch艾瑞咨询《2007-2008年中国网上旅行预定发展报告》显示，中国网上旅行预订市场在未来几年时间将保持平稳较快发展，预计2010年市场规模达75.2亿元，到2011年将突破100亿元。
二、旅行社在旅游电子商务浪潮中存在的问题
根据世界旅游组织的预计，2010年中国旅游业总收入将达12260亿元人民币，年均增长l0％左右，相当于GDP的7％；到2020年，中国将成为世界第一大旅游目的地国和第四大客源输出国(世界旅游组织，2000)。在全球市场电子商务的强劲势头下，整个中国旅游业都不得不接受“旅游电子商务”这个既是机遇更是挑战的新事物，旅行社作为旅游业三大支柱之一，不可避免地受到电子商务浪潮的冲击。
作为中国领先的在线旅行服务公司，携程旅行网（CTRIP）自诞生之日起就以“传统旅行社掘墓人”自居，携程成功整合了高科技产业与传统旅行业，目前已经拥有4000万会员，业务涉及酒店、机票预订，旅游度假、商旅管理、特约商户及旅游资讯，几乎涵盖了现有旅行社的业务范围，仅仅2010年第一季度总营业收入为6亿2700万元人民币（9，200万美元）。国家旅游局今年发布的《2009年度全国旅行社统计调查公报》显示，截至2009年底，全国有旅行社21649家，在巨大的旅游电子商务浪潮当前，这两万多家的旅行社态度不尽相同，有点战栗，有点漠视，有的甚至怀疑。但笔者相信，正如马云所说，假如不相信电子商务，不做电子商务，这样的企业迟早会后悔。
传统旅行社绝不能袖手旁观，而应该及时地应时而动，尽快抢占自身在旅游电子商务市场中的位置，全球电子商务发展的历史已经向我们昭示旅游电子商务必将会威胁甚至超越线下的传统旅游业务经营模式。传统旅行社即便是已具备一定市场规模和实力的企业，也必须正视并着力思考这场即将袭来的风暴，真正拿出资源，拿出空间来审视和规划整个企业的电子商务发展。那些固步自封，自诩要坚守“传统线下实体交易”、拒绝电子商务化的企业，很可能最终会被淘汰。
三、旅行社在旅游电子商务浪潮中的应对措施
在旅游电子商务潮流到来之际，国内外已有不少旅行社选择了积极应对，以B2B、B2C、C2B以及C2C等多种形式开展旅游业务，尝试或正在探索符合自身实际和体现企业特色的旅游电子商务模式，例如中青旅建设综合性旅游网站青旅在线，在主站下分别设有中文网站中青遨游网和英文网站，同时向海内外开设旅游电子商务服务，实行的是所谓“水泥+鼠标”模式；景域旅游运营集团基于“散客时代”而创立的驴妈妈旅游网，通过吸收户外旅游、自助游爱好者为会员，为他们提供一个交流和结识的平台，通过电子商务“便捷、优惠及个性化”的定制服务，组织搭建成目前国内领先水平的景点票务电子商务门户和景点整合营销平台，可归纳为“会员+社区商务”模式；我国最早的旅游电子商务企业上海春秋国旅，从春秋旅游网到春秋航空旅游网，经过十几年的摸索，从静态发布到动态交易再到整合、吸引中小旅行社及其他旅游企业加盟，是经营模式较为先进的网上“一站式”电子商务旅游企业，可称之为“横向联盟发展模式”。[3]
1、大型旅行社的策略：建立与线下同步的网络商务平台
世界电子商务发展的历程及现状告诉我们，一切藐视或漠视电子商务的想法迟早会被推翻，作为大型旅行社企业，只有及早承认并应对这一变化才是最好的出路。目前不少国内知名旅行社都纷纷推出与实体店同步的网络在线旅游商务平台，如果说五年前大部分旅行社的网站仍以静态产品展示为主导，那么如今已基本都能实现在线营销、在线交易了，实时更新的资讯和7×24的全天候服务模式，让电子商务变得越来越真实。比如广东广之旅的官方网站中国旅游热线（http://www.cnto.com/），线上产品与门市销售几乎一模一样，而且还不定期推出部分在线支付的优惠活动，以促进网络交易。尽管如此，我们依然不难发现，目前大多数旅行社的电子商务问题重重，笔者根据自己对国内几家典型旅行社网站进行调研后总结了以下几点建议，以供参考、讨论。
（1）加速网络更新
在访问国内几大知名旅行社网站的过程中，发现真正更新滞后的并非在线的旅游产品——因为大部分产品可以根据网络技术实现自动更新，而是当有些产品发生变动时，这些改动的信息并没有被及时告知消费者，包括一些最新的旅游资讯发布明显滞后于门市实体店。比如菲律宾人质事件发生后，有一家旅行社已对新闻媒体发布暂停赴菲路线所有旅行团队，但网络上这家旅行社的菲律宾旅游团队产品并没有下架，而显示正常待售状态。如果不引起重视，这将会给消费者造成不良信号，认为线上产品在质量上比不上门市或其他线下交易的产品。
（2）注重客户分层管理
很多旅行社网站都会采用分类模式展示产品，比如出境游、国内游、自由行、自驾游、邮轮、会展之类，但这种分类方法仅仅是消费者需求层次中其中一个维度，细分程度假如仅限于此，往往容易使消费者的旅游价值体系被忽视，从而丢失一部分刚性需求游客及潜在需求游客。举例来说，同样希望参团形式旅游的游客，选择同样的目的地和景区，但他们可能对达成交易前最关心的因素是不同的，有的人看重价格，有的人看重行程安排，有的人看重精神体验，还有的人需要在别人的指引或启发下才看清自己看重什么，因此旅行社有必要在构建一个更加细致化的细分平台，来针对不同诉求的客户。在很多旅游网站，我们极少发现有按照旅游支出预算来进行分类、检索的服务性功能。
（3）建立交互式交流平台
世界旅游理事会(WTTC)在其报告《未来旅游业发展：营造客户中心体系》中指出，“未来的旅游应向增强与客户的双向交流、改善信息服务、通过个性化服务增加附加值的方向发展。”于是，除了刚才细致化客户分类之外，旅行社还必须在网络销售的同时，向客户提供一个交流、表达的平台，这个交互模式下，包括了客户与旅行社之间、客户与客户之间的相互交流，这种理念有点像之前提到的“社区互动模式”，这是很多专业旅游网站的核心竞争力之一。笔者认为作为旅行社的官方旅游电子商务网站，更加需要强化这一功能，客户需要表达和回应，就犹如我们到一家实体商店买东西，希望销售小姐能够热情聆听和回答我们了解产品方方面面的提问一样。
通过这种交互式的平台，旅行社可以适时发布一些新的咨询，包括新产品、优惠活动、企业宣传、旅游预警、客户活动等，还可以借助投票、话题讨论等得到市场调研的一手材料，甚至还能从客户那里获得有关市场和产品的有益启发，真可谓一举几得。
（4）防范在线交易安全
网络交易安全的问题曾经是电子商务的瓶颈，随着网银、支付宝、财付通、付汇天下等第三方电子支付平台的出现，在线支付安全有了可选的解决方案，相信国家“超级网银”的面世一定会使得网络支付的安全性有更多保障。然而，旅游电子商务中的支付问题，不完全这么简单，(转第128页)(接第126页)大型旅行社企业一般都引入第三支付模式，但有意愿在网上下单的客户却不一定都具备相关条件和知识，加大了双方的交易成本。
另外，信息不对称是构成了在线交易安全隐患的一个方面。无论是旅行社还是客户的不诚信因素，无疑都给旅游电子商务带来极大负面影响。
2、中小型旅行社的选择：细分市场下的特色旅游服务平台、加盟大旅行社或第三方旅游电子商务平台
据一些旅游业内人士预计，一旦旅游市场全面开放、网络旅游迅速成熟，则全国现有的十几万个大大小小旅行社，将有90%不复存在。[4]相对于大型旅行社的实力雄厚、市场稳固，中小型旅行社在电子商务浪潮席卷而来时，能否顽强生存下来，如何挤占到一席之地，这成为推进旅游电子商务中值得探讨的话题。
（1）特色化
笔者认为，在不可遏制的电子商务浪潮下，中小型旅行社必须客观地审视企业发展战略，中小型的规模意味着肯定不能“大而专”，只能依靠核心竞争力做筹码，结合自己强势的和市场需要的来设计和规划企业未来。其中，个性化发展是中小型旅行社可以抓住的一个线索。目前越来越多的旅游者倾向于选择富有个性化特征的小团体式自助游，而旅游电子商务可以在低成本的基础上最大限度地整合旅游资源，成为满足旅游者个性化需求的最好形式。[5]中小型旅行社完全可以选定某一细分市场来设计产品和经营模式，按照消费者全体来分，比如学生、公务员、亲子、老年人等等，不要苛求能够设计出满足整个市场的产品，而是先选中其中一类或若干类对象来作为目标群体再进行产品的开发设计工作。
特色化经营必将成为服务消费市场的趋势和要求，中小型旅行社尽管不能在规模上有短期突破，但可以在“个性”、“特色”这样的标签上做生意，多元化已经成为现代社会的一个显著特征，多元化的消费者需求一旦能够成功扑捉，说不准“小买卖就能赚大钱”。这样的鲜活例子早已被实践并证明是可行之路，国内有学者对桂林两家小型旅游企业的真实案例进行过解剖，他们利用“旅游服务商+网络”模式, 为欧美游客提供旅游在线交易服务，分别为欧美游客提供B2C的个性化旅游定制服务及欧美旅游服务商提供B2B的旅行团地接代理服务，实践证明得到了低调而巨大的成功。[6]
（2）横向联盟
竞争的市场需要有竞争的意识和战略行动，但市场博弈的最终往往走向不同程度的合作。中小旅行社的合作意识尤为重要，这里所指的合作包括上下游的合作、区域旅游企业的合作，更包含了横向旅游伙伴之间的相互合作。一般来说，中小型旅行社在与市场巨头的竞争环境中，更适合联合起来维持整个市场的均衡。每个中小型旅行社势单力薄，因此他们必须团结，例如在业务联系上，可以通过同行交互链接、互换广告、区域合作等来达到相互扶持的效果。
此外，中小型旅行社还有一个生存法则，就是依靠第三方旅游交易平台或加盟大型旅行社企业。旅行社与旅游网站的整合与联盟战略是一个双赢的举措，[7]国内有不少专业旅游网站如春秋航空旅游网、携程旅游网、艺龙旅游网、去哪儿旅游网等都欢迎中小型旅行社加盟合作的，他们凭借在网络营销的专业和市场影响力，不但可以成为很好的广告宣传平台，更是得力的网络商务合作伙伴。
四、旅行社在未来旅游电子商务发展的突破口
旅行社要在激烈的市场竞争中存活下来，不但要承认并重视基于互联网的旅游电子商务，还要根据自身资源条件找到企业发展在旅游电子商务中的突破口，选择适合的旅游网络营销模式，积极构建依靠电子商务的核心竞争力，才能在日新月异的竞争环境中实现可持续发展。
中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的《第25次中国互联网络发展状况统计报告》表明，截至2009年12月，我国网民规模已达3．84亿，另外我国手机网民一年增加1．2亿，手机上网已成为我国互联网用户的新增长点。受3G业务开展的影响，我国手机网民数量迅速增长，规模已达2．33亿人，占整体网民的60．8％。电子商务应用范围也正逐步更新完善为包含网站电子商务、语音电子商务、移动电子商务、多媒体电子商务的交互式网络信息终端和交易系统。[8]由此，对手机用户的关注必然成为未来旅游电子商务的突破点之一。
随着自助游逐步走俏，酒店集团中衍生出“B&B”简约模式的经济型酒店连锁，以迎合“简约+务实型”旅客对客房质量和定价的价值取向，旅游电子商务同样也面对这一消费者需求，如何吸引他们在线购买旅游产品，如何设计满足他们期待的“优质优价”旅游产品？这也是旅行社可能获得突破的思路之一。同时，电子商务模式中传统的B2B、B2C渐趋成熟，新模式C2B 模式（游客“点菜”，企业竞标接盘）、C2C（游客发起招募同爱好者自行组团）、移动商务（基于位置-专门针对流动的旅游者的服务)也在旅游电子商务领域呼之欲出。
西方发达国家的旅游电子商务比我们走的要远，他们已经成型的商业模式也许能够给予国内旅行社更多的启发和借鉴意义。但笔者坚信，生命力强的旅行社，一定会在这个浪潮真正泛滥之前，就早早未雨绸缪的搭建网络商船，随时准备长风破浪。
【参考文献】
[1]兀婷，张辉，兀晶．中美旅游电子商务发展比较及思考[J]．山西财政税务专科学校学报，2009，（6）：44-50．
[2]邓荣，崔晓慧．旅行社电子商务网站应用分析与对策[J]．消费导刊，2010，（3）：210-211．
[3]周其楼．旅行社电子商务发展模式研究[Ｄ]．南京师范大学，2006．
[4]项华．浅谈旅游电子商务与未来旅行社的发展[J]．科技资讯，2007，（23）：243-244．
[5]陈丹红．中国旅游电子商务发展现状及对策[J]．经济研究导刊，2006，（1）：107-109．
[6]陈仕书．旅游网络营销：他们为何成功？[J]．企业研究，2007，（7）：28-29．
[7]项华．浅谈旅游电子商务与未来旅行社的发展[J]．科技资讯，2007，（23）：243-244．
[8]阎赟．中国旅游电子商务现状浅析与思考[J]．电信工程技术与标准化，2009，（4）：27-30． ■
[关键词] 旅行社；电子商务；B2B；B2C；C2B
中国电子商务领航者马云在阿里巴巴十周年庆典上，曾说过这样一句话：企业不相信电子商务，不做电子商务，那么他注定要后悔。短短十几年，世界电子商务已经顺利完成了电子邮件阶段和静态信息发布阶段，过渡到完全电子商务（E-commerce）时期。旅游电子商务虽然出现于20世纪90年代晚期，但自产生以来全球旅游电子商务销售额一直保持着20%以上的年增长率[1]，近五年更是出现了井喷式的飞跃发展。
一、旅游电子商务的发展现状
世界旅游组织在其出版物《E-Business for Tourism》中对旅游电子商务的定义是“通过先进的信息技术手段改进旅游机构内部和对外的连通性，改进旅游企业内部业务流程，增进知识共享”。旅游电子商务因只涉及到信息流、资金流，不涉及物流，如此天然特性使其更适宜和容易实现电子商务模式。
专业数据统计显示，2008年我国网上旅游市场规模已达36.3亿元。预计到2010年，中国旅游休闲类网站的收入将超过130亿元，目前国内每年网上旅游交易额仅占整个旅游市场规模的不到10％，与发达国家平均30%以上的比例相去甚远。[2]根据iResearch艾瑞咨询《2007-2008年中国网上旅行预定发展报告》显示，中国网上旅行预订市场在未来几年时间将保持平稳较快发展，预计2010年市场规模达75.2亿元，到2011年将突破100亿元。
二、旅行社在旅游电子商务浪潮中存在的问题
根据世界旅游组织的预计，2010年中国旅游业总收入将达12260亿元人民币，年均增长l0％左右，相当于GDP的7％；到2020年，中国将成为世界第一大旅游目的地国和第四大客源输出国(世界旅游组织，2000)。在全球市场电子商务的强劲势头下，整个中国旅游业都不得不接受“旅游电子商务”这个既是机遇更是挑战的新事物，旅行社作为旅游业三大支柱之一，不可避免地受到电子商务浪潮的冲击。
作为中国领先的在线旅行服务公司，携程旅行网（CTRIP）自诞生之日起就以“传统旅行社掘墓人”自居，携程成功整合了高科技产业与传统旅行业，目前已经拥有4000万会员，业务涉及酒店、机票预订，旅游度假、商旅管理、特约商户及旅游资讯，几乎涵盖了现有旅行社的业务范围，仅仅2010年第一季度总营业收入为6亿2700万元人民币（9，200万美元）。国家旅游局今年发布的《2009年度全国旅行社统计调查公报》显示，截至2009年底，全国有旅行社21649家，在巨大的旅游电子商务浪潮当前，这两万多家的旅行社态度不尽相同，有点战栗，有点漠视，有的甚至怀疑。但笔者相信，正如马云所说，假如不相信电子商务，不做电子商务，这样的企业迟早会后悔。
传统旅行社绝不能袖手旁观，而应该及时地应时而动，尽快抢占自身在旅游电子商务市场中的位置，全球电子商务发展的历史已经向我们昭示旅游电子商务必将会威胁甚至超越线下的传统旅游业务经营模式。传统旅行社即便是已具备一定市场规模和实力的企业，也必须正视并着力思考这场即将袭来的风暴，真正拿出资源，拿出空间来审视和规划整个企业的电子商务发展。那些固步自封，自诩要坚守“传统线下实体交易”、拒绝电子商务化的企业，很可能最终会被淘汰。
三、旅行社在旅游电子商务浪潮中的应对措施
在旅游电子商务潮流到来之际，国内外已有不少旅行社选择了积极应对，以B2B、B2C、C2B以及C2C等多种形式开展旅游业务，尝试或正在探索符合自身实际和体现企业特色的旅游电子商务模式，例如中青旅建设综合性旅游网站青旅在线，在主站下分别设有中文网站中青遨游网和英文网站，同时向海内外开设旅游电子商务服务，实行的是所谓“水泥+鼠标”模式；景域旅游运营集团基于“散客时代”而创立的驴妈妈旅游网，通过吸收户外旅游、自助游爱好者为会员，为他们提供一个交流和结识的平台，通过电子商务“便捷、优惠及个性化”的定制服务，组织搭建成目前国内领先水平的景点票务电子商务门户和景点整合营销平台，可归纳为“会员+社区商务”模式；我国最早的旅游电子商务企业上海春秋国旅，从春秋旅游网到春秋航空旅游网，经过十几年的摸索，从静态发布到动态交易再到整合、吸引中小旅行社及其他旅游企业加盟，是经营模式较为先进的网上“一站式”电子商务旅游企业，可称之为“横向联盟发展模式”。[3]
1、大型旅行社的策略：建立与线下同步的网络商务平台
世界电子商务发展的历程及现状告诉我们，一切藐视或漠视电子商务的想法迟早会被推翻，作为大型旅行社企业，只有及早承认并应对这一变化才是最好的出路。目前不少国内知名旅行社都纷纷推出与实体店同步的网络在线旅游商务平台，如果说五年前大部分旅行社的网站仍以静态产品展示为主导，那么如今已基本都能实现在线营销、在线交易了，实时更新的资讯和7×24的全天候服务模式，让电子商务变得越来越真实。比如广东广之旅的官方网站中国旅游热线（http://www.cnto.com/），线上产品与门市销售几乎一模一样，而且还不定期推出部分在线支付的优惠活动，以促进网络交易。尽管如此，我们依然不难发现，目前大多数旅行社的电子商务问题重重，笔者根据自己对国内几家典型旅行社网站进行调研后总结了以下几点建议，以供参考、讨论。
（1）加速网络更新
在访问国内几大知名旅行社网站的过程中，发现真正更新滞后的并非在线的旅游产品——因为大部分产品可以根据网络技术实现自动更新，而是当有些产品发生变动时，这些改动的信息并没有被及时告知消费者，包括一些最新的旅游资讯发布明显滞后于门市实体店。比如菲律宾人质事件发生后，有一家旅行社已对新闻媒体发布暂停赴菲路线所有旅行团队，但网络上这家旅行社的菲律宾旅游团队产品并没有下架，而显示正常待售状态。如果不引起重视，这将会给消费者造成不良信号，认为线上产品在质量上比不上门市或其他线下交易的产品。
（2）注重客户分层管理
很多旅行社网站都会采用分类模式展示产品，比如出境游、国内游、自由行、自驾游、邮轮、会展之类，但这种分类方法仅仅是消费者需求层次中其中一个维度，细分程度假如仅限于此，往往容易使消费者的旅游价值体系被忽视，从而丢失一部分刚性需求游客及潜在需求游客。举例来说，同样希望参团形式旅游的游客，选择同样的目的地和景区，但他们可能对达成交易前最关心的因素是不同的，有的人看重价格，有的人看重行程安排，有的人看重精神体验，还有的人需要在别人的指引或启发下才看清自己看重什么，因此旅行社有必要在构建一个更加细致化的细分平台，来针对不同诉求的客户。在很多旅游网站，我们极少发现有按照旅游支出预算来进行分类、检索的服务性功能。
（3）建立交互式交流平台
世界旅游理事会(WTTC)在其报告《未来旅游业发展：营造客户中心体系》中指出，“未来的旅游应向增强与客户的双向交流、改善信息服务、通过个性化服务增加附加值的方向发展。”于是，除了刚才细致化客户分类之外，旅行社还必须在网络销售的同时，向客户提供一个交流、表达的平台，这个交互模式下，包括了客户与旅行社之间、客户与客户之间的相互交流，这种理念有点像之前提到的“社区互动模式”，这是很多专业旅游网站的核心竞争力之一。笔者认为作为旅行社的官方旅游电子商务网站，更加需要强化这一功能，客户需要表达和回应，就犹如我们到一家实体商店买东西，希望销售小姐能够热情聆听和回答我们了解产品方方面面的提问一样。
通过这种交互式的平台，旅行社可以适时发布一些新的咨询，包括新产品、优惠活动、企业宣传、旅游预警、客户活动等，还可以借助投票、话题讨论等得到市场调研的一手材料，甚至还能从客户那里获得有关市场和产品的有益启发，真可谓一举几得。
（4）防范在线交易安全
网络交易安全的问题曾经是电子商务的瓶颈，随着网银、支付宝、财付通、付汇天下等第三方电子支付平台的出现，在线支付安全有了可选的解决方案，相信国家“超级网银”的面世一定会使得网络支付的安全性有更多保障。然而，旅游电子商务中的支付问题，不完全这么简单，(转第128页)(接第126页)大型旅行社企业一般都引入第三支付模式，但有意愿在网上下单的客户却不一定都具备相关条件和知识，加大了双方的交易成本。
另外，信息不对称是构成了在线交易安全隐患的一个方面。无论是旅行社还是客户的不诚信因素，无疑都给旅游电子商务带来极大负面影响。
2、中小型旅行社的选择：细分市场下的特色旅游服务平台、加盟大旅行社或第三方旅游电子商务平台
据一些旅游业内人士预计，一旦旅游市场全面开放、网络旅游迅速成熟，则全国现有的十几万个大大小小旅行社，将有90%不复存在。[4]相对于大型旅行社的实力雄厚、市场稳固，中小型旅行社在电子商务浪潮席卷而来时，能否顽强生存下来，如何挤占到一席之地，这成为推进旅游电子商务中值得探讨的话题。
（1）特色化
笔者认为，在不可遏制的电子商务浪潮下，中小型旅行社必须客观地审视企业发展战略，中小型的规模意味着肯定不能“大而专”，只能依靠核心竞争力做筹码，结合自己强势的和市场需要的来设计和规划企业未来。其中，个性化发展是中小型旅行社可以抓住的一个线索。目前越来越多的旅游者倾向于选择富有个性化特征的小团体式自助游，而旅游电子商务可以在低成本的基础上最大限度地整合旅游资源，成为满足旅游者个性化需求的最好形式。[5]中小型旅行社完全可以选定某一细分市场来设计产品和经营模式，按照消费者全体来分，比如学生、公务员、亲子、老年人等等，不要苛求能够设计出满足整个市场的产品，而是先选中其中一类或若干类对象来作为目标群体再进行产品的开发设计工作。
特色化经营必将成为服务消费市场的趋势和要求，中小型旅行社尽管不能在规模上有短期突破，但可以在“个性”、“特色”这样的标签上做生意，多元化已经成为现代社会的一个显著特征，多元化的消费者需求一旦能够成功扑捉，说不准“小买卖就能赚大钱”。这样的鲜活例子早已被实践并证明是可行之路，国内有学者对桂林两家小型旅游企业的真实案例进行过解剖，他们利用“旅游服务商+网络”模式, 为欧美游客提供旅游在线交易服务，分别为欧美游客提供B2C的个性化旅游定制服务及欧美旅游服务商提供B2B的旅行团地接代理服务，实践证明得到了低调而巨大的成功。[6]
（2）横向联盟
竞争的市场需要有竞争的意识和战略行动，但市场博弈的最终往往走向不同程度的合作。中小旅行社的合作意识尤为重要，这里所指的合作包括上下游的合作、区域旅游企业的合作，更包含了横向旅游伙伴之间的相互合作。一般来说，中小型旅行社在与市场巨头的竞争环境中，更适合联合起来维持整个市场的均衡。每个中小型旅行社势单力薄，因此他们必须团结，例如在业务联系上，可以通过同行交互链接、互换广告、区域合作等来达到相互扶持的效果。
此外，中小型旅行社还有一个生存法则，就是依靠第三方旅游交易平台或加盟大型旅行社企业。旅行社与旅游网站的整合与联盟战略是一个双赢的举措，[7]国内有不少专业旅游网站如春秋航空旅游网、携程旅游网、艺龙旅游网、去哪儿旅游网等都欢迎中小型旅行社加盟合作的，他们凭借在网络营销的专业和市场影响力，不但可以成为很好的广告宣传平台，更是得力的网络商务合作伙伴。
四、旅行社在未来旅游电子商务发展的突破口
旅行社要在激烈的市场竞争中存活下来，不但要承认并重视基于互联网的旅游电子商务，还要根据自身资源条件找到企业发展在旅游电子商务中的突破口，选择适合的旅游网络营销模式，积极构建依靠电子商务的核心竞争力，才能在日新月异的竞争环境中实现可持续发展。
中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的《第25次中国互联网络发展状况统计报告》表明，截至2009年12月，我国网民规模已达3．84亿，另外我国手机网民一年增加1．2亿，手机上网已成为我国互联网用户的新增长点。受3G业务开展的影响，我国手机网民数量迅速增长，规模已达2．33亿人，占整体网民的60．8％。电子商务应用范围也正逐步更新完善为包含网站电子商务、语音电子商务、移动电子商务、多媒体电子商务的交互式网络信息终端和交易系统。[8]由此，对手机用户的关注必然成为未来旅游电子商务的突破点之一。
随着自助游逐步走俏，酒店集团中衍生出“B&B”简约模式的经济型酒店连锁，以迎合“简约+务实型”旅客对客房质量和定价的价值取向，旅游电子商务同样也面对这一消费者需求，如何吸引他们在线购买旅游产品，如何设计满足他们期待的“优质优价”旅游产品？这也是旅行社可能获得突破的思路之一。同时，电子商务模式中传统的B2B、B2C渐趋成熟，新模式C2B 模式（游客“点菜”，企业竞标接盘）、C2C（游客发起招募同爱好者自行组团）、移动商务（基于位置-专门针对流动的旅游者的服务)也在旅游电子商务领域呼之欲出。
西方发达国家的旅游电子商务比我们走的要远，他们已经成型的商业模式也许能够给予国内旅行社更多的启发和借鉴意义。但笔者坚信，生命力强的旅行社，一定会在这个浪潮真正泛滥之前，就早早未雨绸缪的搭建网络商船，随时准备长风破浪。
【参考文献】
[1]兀婷，张辉，兀晶．中美旅游电子商务发展比较及思考[J]．山西财政税务专科学校学报，2009，（6）：44-50．
[2]邓荣，崔晓慧．旅行社电子商务网站应用分析与对策[J]．消费导刊，2010，（3）：210-211．
[3]周其楼．旅行社电子商务发展模式研究[Ｄ]．南京师范大学，2006．
[4]项华．浅谈旅游电子商务与未来旅行社的发展[J]．科技资讯，2007，（23）：243-244．
[5]陈丹红．中国旅游电子商务发展现状及对策[J]．经济研究导刊，2006，（1）：107-109．
[6]陈仕书．旅游网络营销：他们为何成功？[J]．企业研究，2007，（7）：28-29．
[7]项华．浅谈旅游电子商务与未来旅行社的发展[J]．科技资讯，2007，（23）：243-244．
[8]阎赟．中国旅游电子商务现状浅析与思考[J]．电信工程技术与标准化，2009，（4）：27-30． ■