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专业采购给客户省下来的钱是传统采购预算的15%左右，有时高达20%或者更多。目前，FreeMarkets为遍布五大洲的13个国家的130家跨国公司客户进行电子采购，采购的领域涉及石化、高科技制造，航天科技、零配件、钢材、塑件等，品种达200种，总价值超过400亿美元，为客户节省80多亿美元，在业界创下了良好的业绩。可以说，7年前，从GE公司走出来的Glen Meakem创立的电子采购的商业模式正在当今的世界经济中发挥着巨大的作用。
依靠采购节省成本从来没有像今天这样受到众多跨国公司的重视，当企业已经无法从生产和销售环节节省更多成本时，大家不约而同地想到了一度被忽视的采购环节。在供应链管理中，通过电子采购为企业实现战略采购，从而节省巨额采购成本的FreeMarkets公司，几经网络浪潮起伏的洗礼，依然稳步发展。2001年，该公司赢利一亿五千八百多万美元，并于当年随其跨国公司客户进入中国。2002年7月30日，FreeMarkets在上海举办“FreeMarkets全球电子采购研讨会”，它帮助客户降低巨额采购成本的独特的运营模式吸引了众多中国企业与媒体的目光。
从采购环节提高企业核心竞争力
“信息时代的特点是快速和专业，FreeMarkets其实就是一个采购代理，由于社会分工的结果，企业的采购模式对提高企业的核心竞争力有直接的作用。”出席7月30日“FreeMarkets全球电子采购研讨会”的中国国际招标网首席执行官吴树贵对FreeMarkets公司在采购领域的角色做了这样一个评价。FreeMarkets亚洲区副总裁Daryl T. Rolley在接受记者采访时也谈到，全球公司采用电子采购，目的是要建立持久的竞争优势。目前，很多大型跨国公司，把实现电子采购作为公司的核心的目标之一，利用电子采购节省成本已经是大公司CEO首先要考虑的事情。
一个企业的运作基本上可以包括三部分：采购、生产和销售，这三个过程对形成企业最终产品的成本至关重要。在生产的过程中，一些企业采用高新技术和现代化设备，在这个环节继续挖潜有很大困难；在销售环节方面，企业需要依靠扩大产品的市场覆盖面，提高销量使成本下降；而对于企业原来忽视了的采购环节来说，还有很多潜力可以挖掘。为了选择合适的供应商，企业要获得相关的信息:一是采购标的物的信息，包括标的物的质量、技术、和价格方面的信息，二是采购物在市场上的供求关系，三是供应商的业绩等等。由于信息庞杂，企业用于收集与整理信息方面的费用比以前加大了。
采购业需要发展，企业需要降低成本，很多专业的采购代理商开始出现。这些采购代理机构往往有很强大的共享数据库、市场需求分析、招标数据库、采购咨询专家库，政策数据库和交易平台。买方面对众多的供应商，是一对多的局面。而当中介机构介入之后，买方会形成一个群体，将扩大整个采购量，对供应商产生压力，或者说会迫使供应商产生更大的相互竞争的力量，改变单一买方势单力薄的不利状况。
FreeMarkets正是抓住了整合市场的机会，它注意到了市场的分散性和差异性。Glen Meakem说，在美国，生产资料工业领域的供应资源非常分散。这种分散的特性使得采购者根本不知道应该找谁采购。差异性是FreeMarkets能够整合市场的第二个因素。美国很多生产资料供应商的生产力水平相差很大，从最高水平到最低水平的供应商差距竟达到80%～100%，面对这种状况，采购者更是无所适从， 而FreeMarkets从中看到了商机。 然而，FreeMarkets所做的不仅仅是帮助企业搜集、加工，最后形成一个市场报告给采购方，节省企业选择供应商的费用，更重要的是，FreeMarkets创立了逆向竞价（买方拍卖）的模式，这种模式使采购方不再处于弱势，而是使采购者得到了原来梦想中的低价。
一条龙的战略采购服务
FreeMarkets究竟如何帮助客户减少采购成本，提高企业的核心竞争力？在不了解FreeMarkets的情况下我们可能很容易把它归类为IT公司，而实际上，IT平台的接入服务只占其整个业务的20%，从FreeMarkets员工的组成我们也可以知晓公司运营的重点在哪里：FreeMarkets公司有1000人，150人负责技术平台的制作与维护， 150人负责销售，而有700人在做与采购相关的服务。
FreeMarkets的业务模式说起来非常简单，一方面提供咨询服务，也就是提供供应商数据库，帮助客户选择有资格的供应商，比如是否经过ISO认证，是否符合买方的要求等等，这是保证供应商提供的产品品质符合要求的阶段；另一方面就是选择经过FreeMarkets资质认证的供应商之后，在某一个时间进行公开的网上竞标，这是保证供应商给出最低的价格的阶段。物美价廉，这是任何一个企业采购时永恒的追求，FreeMarkets将客户的需求完美地体现在它所给客户提供的两方面的服务中。
FreeMarkets在为客户选择合适的供应商的过程与传统的采购流程需要做的事情差不多，是一个有很多步骤的作业流程。首先，FreeMarkets要与客户讨论，决定哪些采购项目适合FreeMarkets帮助客户完成，然后确定供应商，供应商要知道客户要购买什么产品，规格如何。FreeMarkets比传统的采购代理多了一个工具——FreeMarkets的技术平台。通过互联网以及FreeMarkets的专家顾问团队实际调查，FreeMarkets与供应商进行充分沟通，了解其财务状况、ISO资格或者其它的品质，以及设备条件，筛选出买方所需要的供应商。接下来，FreeMarkets制定邀标书。那些经过资格认证的，被邀请的供应商被核准之后，在竞标之前，还会对其做关于网上竞标的培训。“培训非常重要，国内一些厂商可能还没有电脑， FreeMarkets要与供应商一起去克服这些问题。” FreeMarkets市场专案服务协理许静娟说。
逆向竞标时整个拍卖的曲线是一路向下的，伴着叮叮当当的投标声，仿佛是一条欢快的小溪顺流而下——这是任何一个企业的领导都愿意看到的最美丽的画面与最动听的乐章。
万事具备之后，FreeMarkets选定一个投标的日子。网上竞标时，经过资格认证的供应商在异地约好一个共同的时间进行竞标，每一个产品竞标将持续30分钟或超过30分钟，还可以根据实际情况适当延长竞标时间。参加竞标的供应商和采购方都可以在屏幕上看到其他供应商出的价钱。逆向竞标时整个拍卖的曲线是一路向下的，这条曲线上的每一个点都表明了参加竞标的某一供应商在某一时间出的价钱。伴着叮叮当当的投标声，这条曲线仿佛是一条欢快的小溪顺流而下——这是任何一个企业的领导者都愿意看到的最美丽的画面与最动听的乐章。能够节省巨额的采购资金，谁能无动于衷呢？
FreeMarkets大中国区总经理李世杰认为，FreeMarkets并不是完全取代传统的采购方法，而是对传统采购方法的提升， FreeMarkets不仅帮助企业节省了选择供应商的时间，提高了采购的效率，同时，又利用互联网逆向竞标帮助客户降低采购价格，而这一部分成本的节省是相当大的。举一个例子来说，一家FreeMarkets比较大的跨国食品公司客户，在中国有5个生产基地，要购买包装矿泉水用的纸箱子。预计出价是720万美元，经过整个FreeMarkets一条龙的服务之后，网上竞标最后最低的竞价是490万美元，总共节省了230万美金，就是31.94%。这种成本的节省是原来非互联网模式采购所难以达到的。
跟着客户来到中国
Daryl T. Rolley认为，电子采购在中国的前景非常看好，中国加入世贸之后，中国企业要做品牌，甚至把品牌打到国外去，同其它公司进行竞争。欧美很多公司已经做了许多减少成本的工作，而电子采购能够帮助中国的公司快速地在成本减少方面同国外的一些公司进行竞争。
FreeMarkets是一家非常务实的企业，进入中国也是一个自然的过程——跟着客户来到中国。“我们进入中国有一个很大的推动力，就是我们的跨国公司的用户在推动，”李世杰说。FreeMarkets的一些跨国公司的客户将生产基地延伸到亚洲，而作为采购服务与IT支持的FreeMarkets也跟到了这里。1999年，FreeMarkets在新加坡成立亚洲区总部，大中国区的总部于2001年设在香港，在台湾也有分部。FreeMarkets的一些客户：比如奥迪斯电梯，凯利空调，艾默生电气、英国石油、美国铝业，这些公司在上海和北京都有很大的基地，所以FreeMarkets计划年内在上海将设立一个服务基地，以使FreeMarkets有能力就近为在华的客户提供服务。为了能够在中国落地生根，FreeMarkets公司无论在人员招聘方面，还是在产品方面都在做本地化的努力，并将注重与政府建立良好的关系。
FreeMarkets非常清楚推行电子采购在市场教育方面的困难。李世杰认为，市场教育即便在日本这样发达的国家也需要时间与耐心，所以在中国推广市场更要有务实的策略，FreeMarkets将目标客户分成了四类：第一类是现有的在上海和北京的跨国公司客户，FreeMarkets将利用这些客户的应用的成功案例引导中国市场；第二类是目前还不是客户跨国公司，比如Motorola、诺基亚，在中国有很大的生产基地，将是FreeMarkets着意开拓的潜在客户；第三类是民营企业，东南沿海江浙一带的民营企业在信息化方面的意识非常强，同时又没有国营企业的遗留问题，目前有这类客户已经开始寻找能够实现战略采购的厂商，已有民营企业与FreeMarkets谈合作；第四类就是国营企业，这可能是最难攻克的一类企业。“接受电子采购，可能国营比民营要慢，民营比跨国公司要慢、跨国公司不是客户的，比现有的客户要慢，但是要同时开拓这几个层面的客户。”李世杰说。
有业内人士指出，电子采购在中国推进最为艰难的环节就是一些企业因采购人员的利益受到冲击，推行起来比较困难。另外，一些大型企业的采购是一个长期的过程，与其供应商的合作关系由来已久，尤其在关键原材料和部件采购方面，如果将这一部分完全外包而采用电子采购，企业可能担心其产品线会发生动荡。李世杰认为，每个公司采购的产品有很多，FreeMarkets不见得一定要去碰其核心产品采购的部分，也不见得一定去碰其选择供应商的那个步骤， FreeMarkets在企业采购的每一个范围和步骤都会提高效率。而且，在每一个良好供应商和客户的关系里面，是有价值在其中的，要看另一个关系是否比这一个关系更有价值。
FreeMarkets采用了独创的商业模式——采购服务+逆向拍卖来最终实现客户对于降低采购成本，缩短采购时间，以及发现新的供应商的需求。这种不仅节省交易成本，还降低采购价格的一条龙服务，是Commerce One和Ariba的自动操作仅能够节省处理成本所不能够比拟的。在香港，中华电力（CLP Power）已经与FreeMarkets签约。也许，在几个月之后，我们会看到，不仅仅是跨国公司，而是更多的中国企业，能够从FreeMarkets的战略采购服务中获得价值。
依靠采购节省成本从来没有像今天这样受到众多跨国公司的重视，当企业已经无法从生产和销售环节节省更多成本时，大家不约而同地想到了一度被忽视的采购环节。在供应链管理中，通过电子采购为企业实现战略采购，从而节省巨额采购成本的FreeMarkets公司，几经网络浪潮起伏的洗礼，依然稳步发展。2001年，该公司赢利一亿五千八百多万美元，并于当年随其跨国公司客户进入中国。2002年7月30日，FreeMarkets在上海举办“FreeMarkets全球电子采购研讨会”，它帮助客户降低巨额采购成本的独特的运营模式吸引了众多中国企业与媒体的目光。
从采购环节提高企业核心竞争力
“信息时代的特点是快速和专业，FreeMarkets其实就是一个采购代理，由于社会分工的结果，企业的采购模式对提高企业的核心竞争力有直接的作用。”出席7月30日“FreeMarkets全球电子采购研讨会”的中国国际招标网首席执行官吴树贵对FreeMarkets公司在采购领域的角色做了这样一个评价。FreeMarkets亚洲区副总裁Daryl T. Rolley在接受记者采访时也谈到，全球公司采用电子采购，目的是要建立持久的竞争优势。目前，很多大型跨国公司，把实现电子采购作为公司的核心的目标之一，利用电子采购节省成本已经是大公司CEO首先要考虑的事情。
一个企业的运作基本上可以包括三部分：采购、生产和销售，这三个过程对形成企业最终产品的成本至关重要。在生产的过程中，一些企业采用高新技术和现代化设备，在这个环节继续挖潜有很大困难；在销售环节方面，企业需要依靠扩大产品的市场覆盖面，提高销量使成本下降；而对于企业原来忽视了的采购环节来说，还有很多潜力可以挖掘。为了选择合适的供应商，企业要获得相关的信息:一是采购标的物的信息，包括标的物的质量、技术、和价格方面的信息，二是采购物在市场上的供求关系，三是供应商的业绩等等。由于信息庞杂，企业用于收集与整理信息方面的费用比以前加大了。
采购业需要发展，企业需要降低成本，很多专业的采购代理商开始出现。这些采购代理机构往往有很强大的共享数据库、市场需求分析、招标数据库、采购咨询专家库，政策数据库和交易平台。买方面对众多的供应商，是一对多的局面。而当中介机构介入之后，买方会形成一个群体，将扩大整个采购量，对供应商产生压力，或者说会迫使供应商产生更大的相互竞争的力量，改变单一买方势单力薄的不利状况。
FreeMarkets正是抓住了整合市场的机会，它注意到了市场的分散性和差异性。Glen Meakem说，在美国，生产资料工业领域的供应资源非常分散。这种分散的特性使得采购者根本不知道应该找谁采购。差异性是FreeMarkets能够整合市场的第二个因素。美国很多生产资料供应商的生产力水平相差很大，从最高水平到最低水平的供应商差距竟达到80%～100%，面对这种状况，采购者更是无所适从， 而FreeMarkets从中看到了商机。 然而，FreeMarkets所做的不仅仅是帮助企业搜集、加工，最后形成一个市场报告给采购方，节省企业选择供应商的费用，更重要的是，FreeMarkets创立了逆向竞价（买方拍卖）的模式，这种模式使采购方不再处于弱势，而是使采购者得到了原来梦想中的低价。
一条龙的战略采购服务
FreeMarkets究竟如何帮助客户减少采购成本，提高企业的核心竞争力？在不了解FreeMarkets的情况下我们可能很容易把它归类为IT公司，而实际上，IT平台的接入服务只占其整个业务的20%，从FreeMarkets员工的组成我们也可以知晓公司运营的重点在哪里：FreeMarkets公司有1000人，150人负责技术平台的制作与维护， 150人负责销售，而有700人在做与采购相关的服务。
FreeMarkets的业务模式说起来非常简单，一方面提供咨询服务，也就是提供供应商数据库，帮助客户选择有资格的供应商，比如是否经过ISO认证，是否符合买方的要求等等，这是保证供应商提供的产品品质符合要求的阶段；另一方面就是选择经过FreeMarkets资质认证的供应商之后，在某一个时间进行公开的网上竞标，这是保证供应商给出最低的价格的阶段。物美价廉，这是任何一个企业采购时永恒的追求，FreeMarkets将客户的需求完美地体现在它所给客户提供的两方面的服务中。
FreeMarkets在为客户选择合适的供应商的过程与传统的采购流程需要做的事情差不多，是一个有很多步骤的作业流程。首先，FreeMarkets要与客户讨论，决定哪些采购项目适合FreeMarkets帮助客户完成，然后确定供应商，供应商要知道客户要购买什么产品，规格如何。FreeMarkets比传统的采购代理多了一个工具——FreeMarkets的技术平台。通过互联网以及FreeMarkets的专家顾问团队实际调查，FreeMarkets与供应商进行充分沟通，了解其财务状况、ISO资格或者其它的品质，以及设备条件，筛选出买方所需要的供应商。接下来，FreeMarkets制定邀标书。那些经过资格认证的，被邀请的供应商被核准之后，在竞标之前，还会对其做关于网上竞标的培训。“培训非常重要，国内一些厂商可能还没有电脑， FreeMarkets要与供应商一起去克服这些问题。” FreeMarkets市场专案服务协理许静娟说。
逆向竞标时整个拍卖的曲线是一路向下的，伴着叮叮当当的投标声，仿佛是一条欢快的小溪顺流而下——这是任何一个企业的领导都愿意看到的最美丽的画面与最动听的乐章。
万事具备之后，FreeMarkets选定一个投标的日子。网上竞标时，经过资格认证的供应商在异地约好一个共同的时间进行竞标，每一个产品竞标将持续30分钟或超过30分钟，还可以根据实际情况适当延长竞标时间。参加竞标的供应商和采购方都可以在屏幕上看到其他供应商出的价钱。逆向竞标时整个拍卖的曲线是一路向下的，这条曲线上的每一个点都表明了参加竞标的某一供应商在某一时间出的价钱。伴着叮叮当当的投标声，这条曲线仿佛是一条欢快的小溪顺流而下——这是任何一个企业的领导者都愿意看到的最美丽的画面与最动听的乐章。能够节省巨额的采购资金，谁能无动于衷呢？
FreeMarkets大中国区总经理李世杰认为，FreeMarkets并不是完全取代传统的采购方法，而是对传统采购方法的提升， FreeMarkets不仅帮助企业节省了选择供应商的时间，提高了采购的效率，同时，又利用互联网逆向竞标帮助客户降低采购价格，而这一部分成本的节省是相当大的。举一个例子来说，一家FreeMarkets比较大的跨国食品公司客户，在中国有5个生产基地，要购买包装矿泉水用的纸箱子。预计出价是720万美元，经过整个FreeMarkets一条龙的服务之后，网上竞标最后最低的竞价是490万美元，总共节省了230万美金，就是31.94%。这种成本的节省是原来非互联网模式采购所难以达到的。
跟着客户来到中国
Daryl T. Rolley认为，电子采购在中国的前景非常看好，中国加入世贸之后，中国企业要做品牌，甚至把品牌打到国外去，同其它公司进行竞争。欧美很多公司已经做了许多减少成本的工作，而电子采购能够帮助中国的公司快速地在成本减少方面同国外的一些公司进行竞争。
FreeMarkets是一家非常务实的企业，进入中国也是一个自然的过程——跟着客户来到中国。“我们进入中国有一个很大的推动力，就是我们的跨国公司的用户在推动，”李世杰说。FreeMarkets的一些跨国公司的客户将生产基地延伸到亚洲，而作为采购服务与IT支持的FreeMarkets也跟到了这里。1999年，FreeMarkets在新加坡成立亚洲区总部，大中国区的总部于2001年设在香港，在台湾也有分部。FreeMarkets的一些客户：比如奥迪斯电梯，凯利空调，艾默生电气、英国石油、美国铝业，这些公司在上海和北京都有很大的基地，所以FreeMarkets计划年内在上海将设立一个服务基地，以使FreeMarkets有能力就近为在华的客户提供服务。为了能够在中国落地生根，FreeMarkets公司无论在人员招聘方面，还是在产品方面都在做本地化的努力，并将注重与政府建立良好的关系。
FreeMarkets非常清楚推行电子采购在市场教育方面的困难。李世杰认为，市场教育即便在日本这样发达的国家也需要时间与耐心，所以在中国推广市场更要有务实的策略，FreeMarkets将目标客户分成了四类：第一类是现有的在上海和北京的跨国公司客户，FreeMarkets将利用这些客户的应用的成功案例引导中国市场；第二类是目前还不是客户跨国公司，比如Motorola、诺基亚，在中国有很大的生产基地，将是FreeMarkets着意开拓的潜在客户；第三类是民营企业，东南沿海江浙一带的民营企业在信息化方面的意识非常强，同时又没有国营企业的遗留问题，目前有这类客户已经开始寻找能够实现战略采购的厂商，已有民营企业与FreeMarkets谈合作；第四类就是国营企业，这可能是最难攻克的一类企业。“接受电子采购，可能国营比民营要慢，民营比跨国公司要慢、跨国公司不是客户的，比现有的客户要慢，但是要同时开拓这几个层面的客户。”李世杰说。
有业内人士指出，电子采购在中国推进最为艰难的环节就是一些企业因采购人员的利益受到冲击，推行起来比较困难。另外，一些大型企业的采购是一个长期的过程，与其供应商的合作关系由来已久，尤其在关键原材料和部件采购方面，如果将这一部分完全外包而采用电子采购，企业可能担心其产品线会发生动荡。李世杰认为，每个公司采购的产品有很多，FreeMarkets不见得一定要去碰其核心产品采购的部分，也不见得一定去碰其选择供应商的那个步骤， FreeMarkets在企业采购的每一个范围和步骤都会提高效率。而且，在每一个良好供应商和客户的关系里面，是有价值在其中的，要看另一个关系是否比这一个关系更有价值。
FreeMarkets采用了独创的商业模式——采购服务+逆向拍卖来最终实现客户对于降低采购成本，缩短采购时间，以及发现新的供应商的需求。这种不仅节省交易成本，还降低采购价格的一条龙服务，是Commerce One和Ariba的自动操作仅能够节省处理成本所不能够比拟的。在香港，中华电力（CLP Power）已经与FreeMarkets签约。也许，在几个月之后，我们会看到，不仅仅是跨国公司，而是更多的中国企业，能够从FreeMarkets的战略采购服务中获得价值。