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直销在中国刚完成启蒙——中国的直销业只是仅仅完成了启蒙,目前还是比较混乱的
记者:您最早接触的直销公司是哪家?那时的直销概念是否明确?
魏驾雾:最早是在1994年,是一家台湾公司。首次接触直销,觉得它确实是个很好的销售方式,它尽可能地缩短了中间环节,模式先进且具生命力、有助于商品流通,当时觉得它会是未来商品销售的一个发展趋势。另外,那时觉得在销售中结成的人与人之间的关系很温馨;再有,就是觉得这种方式可以给普通人以创业的机会,是一个不错的选择。
但在这家公司做了半年多后,还是另作选择。因为我发现,这家公司产品单一,价格也很贵,随便一套产品就要四五千元,而且也不实用。这样一来,使得以产品为根本的直销变得很难有生命力了,也不太适合当时中国的发展状况。
上世纪90年代初,由于国家对直销的管理的相对滞后,使得当时直销和传销的概念非常模糊。十几年走过来,是否还能坚持健康的直销心态、有没有误入歧途,这也和每个人所固有的价值取向有很大关系。我在初期做这行时,觉得把人拉进来总是有很大的心理负担,觉得人家不需要的产品还要让人家掏几千块钱,良心很不安。也正是因为有了这样的思考,所以我才要写《当直销遇到困惑》这本记录直销的书。直销的产品还是要生活化,价格也要让消费者能够接受,而且公司的理念要正确、稳健而永续,能够从长远发展考虑,符合国家的每次调整以及各项条例、法规。
记者:中国的直销业目前处于在怎样一个发展阶段?
魏驾雾:在我看来,中国的直销业还不算真正开始,只是仅仅完成了启蒙,直销行业目前还是比较混乱的。从管理方面讲,2D05年底才出台了《直销管理条例》和《禁止传销条例》。2006年8月底,又对直销行业进行了治理。目前,在一些地方还存在着地方保护主义,职能部门要完全摸透这个行业的规律还需要一个过程。从直销行业从业人员方面讲,自身的概念也是很模糊的。他们还是过去传销的思想,觉得做直销就是“拉人进来”,只是现在换了个名称,这是错误的。我看到现在还有很多直销企业仍然停留在开会、洗脑、鼓动、邀约上,也难怪现在大众对直销行业还是很没有好感。
在未来几年里,中国的直销业将进入个务实阶段。一方面,整个环境会更加严格地按照两个条例进行规范:另一方面,从事直销行业的人也要对直销环境有一种责任感,不能因为自己的一时利益而破坏了目前大家努力营造的环境。这需要时司,同时更需要一些好的读物、好的导向,从而让直销从业人员真正转变思想。
不能“先拉进来”再说——我所倡导的直销理念是生活化、快乐化的,就是好东西要与好朋友分享
记者:中国的直销有哪些特点?
魏驾雾:首先,直销进入我国的时机与国外有所不同。直销进入我国时,大众的消费心态还没有成型,法规条例等管理也不很健全,浮躁的环境下存在很多“一夜暴富”思想,许多人的思想中还有传销的影子,这都给社会治安带来很大隐患。第二,单层的直销模式也是我们的特点。这也是考虑到避免层层计提报酬的金字塔模式,改变传销带来的影响。第三,我们的直销运营方式是要求有店铺的,这是为了便于管理。第四,条例规定奖金的比例不能超过30%,这方面国外比我们要高一些。我想,这是从国情出发考虑的,即不希望出现暴利,符合现阶段我们社会的发展水平。
记者:目前,在大众对直销的概念还不是很清晰的时候,对直销反感的一点就是直销的“拉人”现象。
魏驾雾:是的,这也和我们直销从业人员自身的概念混淆有关。他们没有从以前的传销思维中彻底转换过来,他们脑中总是闪现着“直销就是拉人,人拉得越多,业绩就会越大,然后就会有车有房。所以,无论如何,先把人拉进来再说”,我所倡导的直销理念是生活化、快乐化的,就是好东西要与好朋友分享。
我曾经在石家庄看到,某个直销团队动辄就关门3天进行一个500人的培,通过夸大产品的功效、鼓吹发财机会使得整个会场充满激情,下面听的人最后掏四五千块钱抱回一堆产品,几个月都卖不出去。这些直销团队重视的都是形式,靠这种思维聚集的直销团队势必最后都会面临解散。如果盲目地把人拉进来,让他们头脑发热地加入,那么带来的结果只能是破坏性的——破坏新人对这个行业的认识、破坏自身的发展,甚至会破坏整个直销环境。
记者:国家目前的条例只允许单层直销,但现在在国内一些从事直销很多年的企业仍然属于多层直销。
魏驾雾:是的,这确实是现实,但我想如果这些企业不及时进行自我调整是不行的。国家之所以规定单层直销,在中国来讲是很有道理的,因为多层直销容易导致许多社会问题,同时也考虑到这样能够降低产品的销售价格以及经销商的计酬方式,改变层层提成的状况,从而解决只是“拉人头”的传销模式。条例还限定了区域,这些都是从整个社会的更高层面考虑的。我想,如果在一个区域能把单层做好,那样就会得到很多宝贵经验并再扩展到其他区域。这方面我相信国家还会下大力度进行整治。
记者:中国的直销要想让大众接受,我想目前的首要问题就是要有清晰的概念,能区别出传销和直销。您认为其中最根本的区别是什么?
魏驾雾:我想,最重要的一点是,传销重视的是拉人,而且拉人不顾及对方的需求、不考虑现阶段对方所处的情况,片面夸大产品功用,使人在判断时失去理性。传销不重视产品的销售,在销售过程中也不重视个人的需求,而多是停留在邀约、鼓动、洗脑等使人失去起码判断力的功夫上,让人越陷越深。
记者:现在国内有不少处于灰色地带的“准直销”企业,这些企业没有得到直销许可牌照,且在运营模式和理念上也十分模糊,您觉得这对直销行业有什么影响?
魏驾雾:用牌照来规范直销企业,也是中国的一个特色。无疑,这些处于灰色地带的准直销企业可能会使这块牌照贬值,但也绝不是说有了牌照就能占有一定市场份额了。未来做直销取决于很多方面,首先要求是一个永续经营的企业,注重产品质量和内部管理、注重消费者利益,有对中国直销环境整体的责任感,这点也是这些准直销企业应当重视的。如果还让人说“这不就是以前的老鼠会!”那么这种“口碑”一旦形成了就会对直销公司和整个直销市场产生破坏性影响。因此,各直销企业在中国市场的运作模式必须要走生活化的道路。