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摘要：本文针对欲开拓国际市场的我国民营小企业在寻找国外客户、与外商建立业务往来过程中的问题，总结外商采购我国产品常用渠道和民营小企业走向国际市场的有效途径，分析民营小企业“走出去”过程中的经验教训，指出与外商接触需注意问题，探讨民营小企业成功地走向国际市场的对策。
关键词：民营小企业；采购渠道；国际市场
中图分类号：F74 文献标识码：A
物美价廉的中国产品非常有竞争力，很多外商都想采购中国产品。曾有一位民营企业负责人问起有哪些有效渠道能接触外商，并能成功外销。笔者接触到通过不同途径采购我国产品的外商，出于成本考虑，他们对我国民营小企业的产品比国营大企业的产品更感兴趣，因此本文总结了外商采购我国产品常用渠道，介绍与外商接触的注意事项，探讨我国民营小企业走向国际市场的相应对策。
一、通过展览会挑选供货商
不少外商通过国际性的展会关注我国的市场，动态了解我国产品和生产厂情况，从中挑选供货厂。
中国进出口商品交易会（即广交会）是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。有一美国公司业务代表说：“我们在中国的采购量非常大，正急切寻找更多的供应商，但国内很多生产厂并不知道通过何种渠道联络我们，广交会为此提供了极好的平台。”
国内不少民营小企业已通过广交会建立了广泛的销售网络，为开拓国际市场奠定了基础。
1.参加展览会
（1）参展的外商
具有较强制造能力的外商一般挑选国内最具影响力的国际性展会，一年至少参加一次。国外公司为节约成本获得规模效益，集中本企业资源只生产核心部件，其他部件外购。不少跨国公司70%以上的零部件外购。这些外商来我国参展除宣传推销其产品，展会期间光顾相关产品的我国企业的展台，接触了解我国企业，兼顾采购业务。
我国小企业如在展会上遇到这样的参展外商，则可抓住机会，介绍自己产品，展示样品，邀请外商参观考察本企业。如这外商在国内有办事处，展会后与其国内办事处联系、沟通。
（2）参观的外商
这类外商中有不少是代理公司，但他们可能有特殊用户，也会有大订单。他们有的单枪匹马，一般不会中文，也不带翻译，甚至有的还揣着中英文对照字典来交流。笔者问及，其说生意不错，做成过一些大订单。
然而毕竟出口贸易是跨越国界的交易，风险较多。因此如与他们签订合同，首先要了解其资信状况。通过客户资信调查辅助机构（如当地的贸促会、行业协会、当地的资信调查公司）等权威机构或利用互联网等方法评估海外买家可靠度、是否适合自己。签订合同时注意要维护自身权利，合同中要有防范风险的条款。
2.民营小企业参加境外的展览会
如有实力，参加境外展会，能直接接触更多外商，成功概率更大。
（1）香港展览会
如果产品质量能达到国际标准，价格又有竞争力，民营小企业去香港参展收效会较大。有民营小企业只参加香港的大型展会，不通过任何中介代理，直接把产品成功打进了欧洲市场：外商对其展会展品质量满意，马上签单，靠着其诚信和质量，很多外商成为其长期用户，形成了稳定的供货关系。
（2）国际展览会
笔者在国内展会上见到参展的外商与国内一外贸公司就外商需要的产品进行商谈，并很快签订了采购合同。这家外贸公司就因参加了柏林的工业博览会，展出不少国内企业的产品样品，而这家外商的有关人员对展会上的样品感兴趣，进行询价、交流，在该公司负责人到国内参展期间，双方又进一步协商，最终达成交易。
浙江有些民营小企业自己联盟组团，一起到国外参展、考察；或委托实力强、资信好、销售渠道多、能参加国际性大型展会的外贸公司，在国外大型展会上，将产品展示在该外贸公司的展台上。这种借力战略使得民营小企业，与外商建立联系，成为国外著名跨国公司的供货厂，实际收效不错，值得借鉴。
总之，民营小企业应多参加以上的展会，或亲自参加，或与别人合租展台。在展会后一定要及时整理客户信息，并及时与有关客户联络，保持联系。但经常也会看到，不少小企业派人拿着产品或企业产品手册到展会转悠推销，外销产品如这样营销，也许会给外商留下企业实力不够强的印象。多参加展会及其研讨会等，可接触并了解最新技术，启发企业产品技术革新的创新灵感；如发现适合我国市场和客户需要、技术含量高的技术和产品，可利用这机会与相关外商直接接触，商谈合资合作，或引进国外先进技术或设备，或贴牌生产，以快速提升产品档次，增强出口竞争力。小企业可先从代销产品开始，等时机成熟后再进一步深层次地合作。国内已有小企业通过这种方式与国外著名生产厂家展开合作。
二、通过互联网来采购我国的产品
不少有经验的外商通过登陆有关行业组织、行业协会网页获取我国出口企业情况，然后再直接登陆相关企业网页，了解该企业及产品特点，挑选出质量能达到其要求的企业，与该企业接触，最后决定是否采购。国内有一民营小企业因其产品技术含量高，价格有竞争力，产品质量已达到国外用户所要求的国际标准和相关行业标准，其产品绝大部分外销。外商不请自来，很多是光顾其英文网站后慕名而来，就连著名的美国GE公司也要选他们其作供货商。该企业也不拒绝找上门要做其代理的外商。所以小企业建立介绍本企业的中英文网页非常重要，如企业本身有懂外贸的职员，产品质量和价格有竞争力，可与国内外相关行业协会保持联系，完全可通过其英文网站来直销。
但不少外商觉得我国不少民营小企业的英文网页制作得不尽人意，至少外商想了解的有关产品和企业的信息提供的不充分。这值得重视和改进。
三、通过代理采购国内产品
通过代理采购的外商来我国的机会不多，一般对我国厂家接触不多，对我国国情不甚了解，其更信任其采购代理。但随其对我国的逐渐了解，出于成本考虑，其也会逐渐与我国相关制造企业直接接触联系。
华裔网络是历史上众多华人在海外经商所形成的一种商业人文网络，有些国外著名厂家就是通过当地华裔长期采购国内产品。可通过熟人、亲朋好友等联系在海外的华裔网络。
有些外商代理是外国人，其对中国很了解，精通多国语言，了解国内外的文化历史背景，知道国内外不同国家的人情世故，在国外有着广泛的人际网络，与外商沟通能力强，对我国经济政策、相关行业情况也了解，所以不少国外公司，尤其是不太了解我国国情的中小公司采购时往往通过这样的外商代理的介绍来采购。这些外商代理对中国企业很友好，所以不妨与这类公司有所接洽。
而我国有实力雄厚、资信又好的外贸公司，长期耕耘海外市场，与海外用户建立了长期的友好合作关系，有的还可提供出口信贷、在资金流转上提供一定的优惠等，外商也因此愿意通过这样的国内公司来采购。小企业可与这些公司合作，开拓国际市场。
另外小企业可多接触熟悉国外市场的专业人士（如曾在跨国公司或国内外贸公司工作的、了解国外市场的）；在著名专业期刊上作广告，进行企业和产品介绍，也可获得意想不到的商机。
四、通过外商驻我国办事机构来采购国内产品
在外商（尤其是跨国公司）驻我国办事机构中，常有专门的采购工程师，长期或针对其某些大项目采购国内产品。这些工程师大多是中国人，基本都有专业背景的技术人员，了解国内的情况，也了解国外公司对采购产品和供货厂的具体要求。与他们接触，易沟通，一旦与这种公司合作，不但风险小，而且对小企业今后的业务和提升企业的著名度等大有好处。所以小企业要主动与这类采购工程师联系，他们很可能也会给小企业的发展和提高提出一些好建议。可谓一举两得。
五、其他途径
另外合资合作也是一条途径。外商更愿意采购合资企业的产品。
小企业可以利用互联网、国内外行业协会、国外的专业期刊等途径迅速寻找全球目标客户，以获其他商机；并且也要善于通过产业链，与大企业形成分工与合作的关系，这种方式已使我国越来越多的小企业走向国际市场，并取得成功。
作者单位：
黄为一北京石油化工学院经济管理学院 西南交通大学经济管理学院
范征西南交通大学 经济管理学院
参考文献:
[1]深见东州（日）.中小企业的经营秘诀[M].北京：清华大学出版社,2000.89-96.
[2]雷霖，刘倩.现代企业经营决策-博弈论方法应用[M].北京清华大学出版社,1999.105-112.
关键词：民营小企业；采购渠道；国际市场
中图分类号：F74 文献标识码：A
物美价廉的中国产品非常有竞争力，很多外商都想采购中国产品。曾有一位民营企业负责人问起有哪些有效渠道能接触外商，并能成功外销。笔者接触到通过不同途径采购我国产品的外商，出于成本考虑，他们对我国民营小企业的产品比国营大企业的产品更感兴趣，因此本文总结了外商采购我国产品常用渠道，介绍与外商接触的注意事项，探讨我国民营小企业走向国际市场的相应对策。
一、通过展览会挑选供货商
不少外商通过国际性的展会关注我国的市场，动态了解我国产品和生产厂情况，从中挑选供货厂。
中国进出口商品交易会（即广交会）是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。有一美国公司业务代表说：“我们在中国的采购量非常大，正急切寻找更多的供应商，但国内很多生产厂并不知道通过何种渠道联络我们，广交会为此提供了极好的平台。”
国内不少民营小企业已通过广交会建立了广泛的销售网络，为开拓国际市场奠定了基础。
1.参加展览会
（1）参展的外商
具有较强制造能力的外商一般挑选国内最具影响力的国际性展会，一年至少参加一次。国外公司为节约成本获得规模效益，集中本企业资源只生产核心部件，其他部件外购。不少跨国公司70%以上的零部件外购。这些外商来我国参展除宣传推销其产品，展会期间光顾相关产品的我国企业的展台，接触了解我国企业，兼顾采购业务。
我国小企业如在展会上遇到这样的参展外商，则可抓住机会，介绍自己产品，展示样品，邀请外商参观考察本企业。如这外商在国内有办事处，展会后与其国内办事处联系、沟通。
（2）参观的外商
这类外商中有不少是代理公司，但他们可能有特殊用户，也会有大订单。他们有的单枪匹马，一般不会中文，也不带翻译，甚至有的还揣着中英文对照字典来交流。笔者问及，其说生意不错，做成过一些大订单。
然而毕竟出口贸易是跨越国界的交易，风险较多。因此如与他们签订合同，首先要了解其资信状况。通过客户资信调查辅助机构（如当地的贸促会、行业协会、当地的资信调查公司）等权威机构或利用互联网等方法评估海外买家可靠度、是否适合自己。签订合同时注意要维护自身权利，合同中要有防范风险的条款。
2.民营小企业参加境外的展览会
如有实力，参加境外展会，能直接接触更多外商，成功概率更大。
（1）香港展览会
如果产品质量能达到国际标准，价格又有竞争力，民营小企业去香港参展收效会较大。有民营小企业只参加香港的大型展会，不通过任何中介代理，直接把产品成功打进了欧洲市场：外商对其展会展品质量满意，马上签单，靠着其诚信和质量，很多外商成为其长期用户，形成了稳定的供货关系。
（2）国际展览会
笔者在国内展会上见到参展的外商与国内一外贸公司就外商需要的产品进行商谈，并很快签订了采购合同。这家外贸公司就因参加了柏林的工业博览会，展出不少国内企业的产品样品，而这家外商的有关人员对展会上的样品感兴趣，进行询价、交流，在该公司负责人到国内参展期间，双方又进一步协商，最终达成交易。
浙江有些民营小企业自己联盟组团，一起到国外参展、考察；或委托实力强、资信好、销售渠道多、能参加国际性大型展会的外贸公司，在国外大型展会上，将产品展示在该外贸公司的展台上。这种借力战略使得民营小企业，与外商建立联系，成为国外著名跨国公司的供货厂，实际收效不错，值得借鉴。
总之，民营小企业应多参加以上的展会，或亲自参加，或与别人合租展台。在展会后一定要及时整理客户信息，并及时与有关客户联络，保持联系。但经常也会看到，不少小企业派人拿着产品或企业产品手册到展会转悠推销，外销产品如这样营销，也许会给外商留下企业实力不够强的印象。多参加展会及其研讨会等，可接触并了解最新技术，启发企业产品技术革新的创新灵感；如发现适合我国市场和客户需要、技术含量高的技术和产品，可利用这机会与相关外商直接接触，商谈合资合作，或引进国外先进技术或设备，或贴牌生产，以快速提升产品档次，增强出口竞争力。小企业可先从代销产品开始，等时机成熟后再进一步深层次地合作。国内已有小企业通过这种方式与国外著名生产厂家展开合作。
二、通过互联网来采购我国的产品
不少有经验的外商通过登陆有关行业组织、行业协会网页获取我国出口企业情况，然后再直接登陆相关企业网页，了解该企业及产品特点，挑选出质量能达到其要求的企业，与该企业接触，最后决定是否采购。国内有一民营小企业因其产品技术含量高，价格有竞争力，产品质量已达到国外用户所要求的国际标准和相关行业标准，其产品绝大部分外销。外商不请自来，很多是光顾其英文网站后慕名而来，就连著名的美国GE公司也要选他们其作供货商。该企业也不拒绝找上门要做其代理的外商。所以小企业建立介绍本企业的中英文网页非常重要，如企业本身有懂外贸的职员，产品质量和价格有竞争力，可与国内外相关行业协会保持联系，完全可通过其英文网站来直销。
但不少外商觉得我国不少民营小企业的英文网页制作得不尽人意，至少外商想了解的有关产品和企业的信息提供的不充分。这值得重视和改进。
三、通过代理采购国内产品
通过代理采购的外商来我国的机会不多，一般对我国厂家接触不多，对我国国情不甚了解，其更信任其采购代理。但随其对我国的逐渐了解，出于成本考虑，其也会逐渐与我国相关制造企业直接接触联系。
华裔网络是历史上众多华人在海外经商所形成的一种商业人文网络，有些国外著名厂家就是通过当地华裔长期采购国内产品。可通过熟人、亲朋好友等联系在海外的华裔网络。
有些外商代理是外国人，其对中国很了解，精通多国语言，了解国内外的文化历史背景，知道国内外不同国家的人情世故，在国外有着广泛的人际网络，与外商沟通能力强，对我国经济政策、相关行业情况也了解，所以不少国外公司，尤其是不太了解我国国情的中小公司采购时往往通过这样的外商代理的介绍来采购。这些外商代理对中国企业很友好，所以不妨与这类公司有所接洽。
而我国有实力雄厚、资信又好的外贸公司，长期耕耘海外市场，与海外用户建立了长期的友好合作关系，有的还可提供出口信贷、在资金流转上提供一定的优惠等，外商也因此愿意通过这样的国内公司来采购。小企业可与这些公司合作，开拓国际市场。
另外小企业可多接触熟悉国外市场的专业人士（如曾在跨国公司或国内外贸公司工作的、了解国外市场的）；在著名专业期刊上作广告，进行企业和产品介绍，也可获得意想不到的商机。
四、通过外商驻我国办事机构来采购国内产品
在外商（尤其是跨国公司）驻我国办事机构中，常有专门的采购工程师，长期或针对其某些大项目采购国内产品。这些工程师大多是中国人，基本都有专业背景的技术人员，了解国内的情况，也了解国外公司对采购产品和供货厂的具体要求。与他们接触，易沟通，一旦与这种公司合作，不但风险小，而且对小企业今后的业务和提升企业的著名度等大有好处。所以小企业要主动与这类采购工程师联系，他们很可能也会给小企业的发展和提高提出一些好建议。可谓一举两得。
五、其他途径
另外合资合作也是一条途径。外商更愿意采购合资企业的产品。
小企业可以利用互联网、国内外行业协会、国外的专业期刊等途径迅速寻找全球目标客户，以获其他商机；并且也要善于通过产业链，与大企业形成分工与合作的关系，这种方式已使我国越来越多的小企业走向国际市场，并取得成功。
作者单位：
黄为一北京石油化工学院经济管理学院 西南交通大学经济管理学院
范征西南交通大学 经济管理学院
参考文献:
[1]深见东州（日）.中小企业的经营秘诀[M].北京：清华大学出版社,2000.89-96.
[2]雷霖，刘倩.现代企业经营决策-博弈论方法应用[M].北京清华大学出版社,1999.105-112.