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摘 要：一个企业营销活动的成败，不仅取决于能否适应宏观环境的变化，而且取决于能否适应和影响微观环境的变化，能否与微观环境的各方面保持协调关系。供应商（家长和学生）、顾客（用人单位）、企业自身（学校），对企业发展和营销对策有着多方面的影响。了解这样，才能依据现实情况，为社会更好地培养专业人才。
关键词：教学创新；专业人才培养；营销环境；学校内部；供应商；顾客；对策
市场营销环境包括微观环境和宏观环境。它们分别由市场营销渠道、顾客、竞争对手、社会公众、企业内部和人口环境、经济环境、自然环境等因素组成的。本文重点分析企业内部、供应商、顾客等因素对张家港市第二职业高级中学的影响，以及应对影响应采取的对策。这样，才能依据现实情况，为社会更好地培养专业人才。
一、学校的内部环境
学校内部环境是学校市场营销环境的中心。此因素强调的是组织内部子组织、成员之间的协作关系。2000年，新的领导班子成立后，张家港市第二职业高级中学进行了校内改革，在校内实行了二级模拟法人管理模式，就是将学校不同性质的学生划分开，分布在学校内不同的地方，成立相对独立的不同部门。如中职部，主要管理中专生，培养他们学习技能，使他们二年后能走上工作岗位；综高部，主要管理另一部分三年后参加江苏省对口高考的学生。这两个部门虽然在学校的统一领导下，但从事的工作不同，人员相对独立，经费相对独立。在这种模式下，教职工的工作效率提高了，促进了学校的发展；但当遇到全局性的工作时，各部门间就难免会产生冲突。比如，我校前几年的招生工作中，这种机构的设立就出现了一些问题。我校每年在4月～6月份中考前夕，会从各部门、各处室抽调业务能力强和人际关系好的教师到全区各乡镇去进行招生宣传。由于教师来源于各个部门，招生时就会倾向于多宣传自己所在部门，而少宣传其他部门，使相当一部分学生不知道学校有适合他们的专业，从而流失很多的生源，影响了学校的整体利益。因此，企业内部各部门功能虽然不同，但必须要从宏观上制订相应的政策，来协调各部门的工作，以促进它们能够相互协作更好地服务于整个集体。
二、顾客——聘用职业学校毕业生的用人单位
企业的一切营销活动都是以满足顾客的需要为中心的，因此，顾客是企业最重要的环境因素。顾客是企业服务的对象，顾客也就是企业的目标市场。职业学校的顾客实际上就是社会上的用人单位。而这些企业的数量、规模、经济效益和他们对工人要求的特点，会对职业学校学生“出口”产生较大影响。
（1）顾客的数量、规模和经济效益。首先，与学校有合作关系的企业越多、企业规模越大，他们需要的职工人数越多，就越能吸收大量的毕业生，帮助职业学校解决大量的学生就业问题。其次，企业与毕业生之间是一种双向选择的关系，企业要选择能力强、技能过硬的员工，同时学生也会选择规模大、效益好的企业。当学生拥有自己满意的工作时，就会对学校产生一种信赖，他们会在自己生活的圈子里去宣传，而张家港市第二高级中学的生源就来自于张家港、常熟及周边的一些地区，所以他们的宣传会对学校在社会中的形象有很大的提高，进而能够促进下一轮的招生工作。因此，学校为毕业生选择到合适的、学生满意的规模大、效益好的企业，能使学校的招生和就业形成一种良性循环。也就是我们学校所提倡的以“出口”拉动“进口”（即每年的招收新生）。
（2）顾客的需求特点。众所周知，学校的责任是培养社会需要的人才。而职业学校的任务是培养社会企业所需的具有专业技术的人才。如果学生所学专业不符合大多数企业需要或者该专业人才市场已经饱和，那么社会企业对这样的毕业生需求就会很弱，这样就会使大量的毕业生找不到工作或找不到适合自己的工作。对于职业学校，一定要知道自己培养什么样的人才。这就必须以企业的需要为出发点，要充分了解他们需要的人才，具有什么样的技术、技能，然后再来开设相应的专业课程，以此来保证人才能被社会企业所认可。
三、供应商——初中毕业生及其家长
供应商是影响企业营销的微观环境的重要因素之一。供应商是指向企业及其竞争者提供生产产品和服务所需资源的企业或个人。对于职业学校而言，供应商就是家长和学生。如果没有这些人员作为保障，学校就根本无法正常运转，也就无所谓向社会提供职业技能人才。因此，学校正常工作的开展，形成了学校与供应商之间的紧密联系。这种联系使得各初中毕业生所处的家庭构成了对学校活动最直接的影响和制约力量。他们对学校活动的影响主要表现在：
（1）家庭成员对小孩的择校观念。对于职业学校来说，初中毕业生报考该校的生源是否充足，是学校正常运转的前提和保证。我们学校在1996～1999这几年间生源较少，每年招收的新生人数都在400多人，甚至1998年只招到200多名学生，而当时学校教职员工人数有150人左右。这造成有的老师无课上、无事做，学校无法正常运转，教师无校内工资，人心涣散，学校濒临倒闭。而缺少生源的主要原因，是家长指导小孩选择学校造成的。家长都“望子成龙、望女成凤”，而在这种愿望的支撑下，每个家长都希望自己的小孩靠读书来改变命运、出人头地。同时，在我国传统环境的影响下，人们都认为读普通高中，考上大学是小孩成功的唯一途径。这就形成初中毕业生分数够了读普通高中，分数不够交钱也要读普通高中的现象，而职业学校在这种观念的影響下就造成了生源的严重不足。因此，与家长的沟通成了学校要做的一件重要的事情，要通过多种形式和途径，来慢慢改变家长的观念。
（2）生源质量。大家都知道职业学校和普通中学不一样，普通中学是培养学生文化知识参加普通高考，职业学校的任务是帮助学生学习职业技能，最终走上就业岗位。职业学校工作中的两个重要环节是“进口”与“出口”。职业学校的“进口”指的是招收新生——招生；“出口”指的是学生毕业后的出路——就业。“出口”不是简单地为毕业生随便找个工作，而要帮学生找到专业对口、学生满意的工作，同时要让用人单位满意，这才能说正常完成了“出口”的工作。现阶段，在这项工作完成过程中，突出的矛盾根源就在于学生具备的素质与企业要求存在差距。去年我校的3名学生被安排到张家港市的某单位去上班，一天下班后3个刚毕业的学生为了抄近路，而从厂区的草坪走到食堂，因为这事被单位开除了。这件事发生后，校方也进行了反思。学生的素质是综合的，不仅要有过硬的专业知识，还要有良好的个人素养。技能的掌握可以通过学生在校的两年练就，但个人素养是一个长期形成的过程，学校要想短时间内培养好，几乎是不太可能的事。因此，为了解决这个突出的矛盾，培养出高素质的技术人才，就必须从源头上控制。那就是在招生时严格审核学生，确保招收学生的素质，这样才能使学校的发展进入一个良性循环。
关键词：教学创新；专业人才培养；营销环境；学校内部；供应商；顾客；对策
市场营销环境包括微观环境和宏观环境。它们分别由市场营销渠道、顾客、竞争对手、社会公众、企业内部和人口环境、经济环境、自然环境等因素组成的。本文重点分析企业内部、供应商、顾客等因素对张家港市第二职业高级中学的影响，以及应对影响应采取的对策。这样，才能依据现实情况，为社会更好地培养专业人才。
一、学校的内部环境
学校内部环境是学校市场营销环境的中心。此因素强调的是组织内部子组织、成员之间的协作关系。2000年，新的领导班子成立后，张家港市第二职业高级中学进行了校内改革，在校内实行了二级模拟法人管理模式，就是将学校不同性质的学生划分开，分布在学校内不同的地方，成立相对独立的不同部门。如中职部，主要管理中专生，培养他们学习技能，使他们二年后能走上工作岗位；综高部，主要管理另一部分三年后参加江苏省对口高考的学生。这两个部门虽然在学校的统一领导下，但从事的工作不同，人员相对独立，经费相对独立。在这种模式下，教职工的工作效率提高了，促进了学校的发展；但当遇到全局性的工作时，各部门间就难免会产生冲突。比如，我校前几年的招生工作中，这种机构的设立就出现了一些问题。我校每年在4月～6月份中考前夕，会从各部门、各处室抽调业务能力强和人际关系好的教师到全区各乡镇去进行招生宣传。由于教师来源于各个部门，招生时就会倾向于多宣传自己所在部门，而少宣传其他部门，使相当一部分学生不知道学校有适合他们的专业，从而流失很多的生源，影响了学校的整体利益。因此，企业内部各部门功能虽然不同，但必须要从宏观上制订相应的政策，来协调各部门的工作，以促进它们能够相互协作更好地服务于整个集体。
二、顾客——聘用职业学校毕业生的用人单位
企业的一切营销活动都是以满足顾客的需要为中心的，因此，顾客是企业最重要的环境因素。顾客是企业服务的对象，顾客也就是企业的目标市场。职业学校的顾客实际上就是社会上的用人单位。而这些企业的数量、规模、经济效益和他们对工人要求的特点，会对职业学校学生“出口”产生较大影响。
（1）顾客的数量、规模和经济效益。首先，与学校有合作关系的企业越多、企业规模越大，他们需要的职工人数越多，就越能吸收大量的毕业生，帮助职业学校解决大量的学生就业问题。其次，企业与毕业生之间是一种双向选择的关系，企业要选择能力强、技能过硬的员工，同时学生也会选择规模大、效益好的企业。当学生拥有自己满意的工作时，就会对学校产生一种信赖，他们会在自己生活的圈子里去宣传，而张家港市第二高级中学的生源就来自于张家港、常熟及周边的一些地区，所以他们的宣传会对学校在社会中的形象有很大的提高，进而能够促进下一轮的招生工作。因此，学校为毕业生选择到合适的、学生满意的规模大、效益好的企业，能使学校的招生和就业形成一种良性循环。也就是我们学校所提倡的以“出口”拉动“进口”（即每年的招收新生）。
（2）顾客的需求特点。众所周知，学校的责任是培养社会需要的人才。而职业学校的任务是培养社会企业所需的具有专业技术的人才。如果学生所学专业不符合大多数企业需要或者该专业人才市场已经饱和，那么社会企业对这样的毕业生需求就会很弱，这样就会使大量的毕业生找不到工作或找不到适合自己的工作。对于职业学校，一定要知道自己培养什么样的人才。这就必须以企业的需要为出发点，要充分了解他们需要的人才，具有什么样的技术、技能，然后再来开设相应的专业课程，以此来保证人才能被社会企业所认可。
三、供应商——初中毕业生及其家长
供应商是影响企业营销的微观环境的重要因素之一。供应商是指向企业及其竞争者提供生产产品和服务所需资源的企业或个人。对于职业学校而言，供应商就是家长和学生。如果没有这些人员作为保障，学校就根本无法正常运转，也就无所谓向社会提供职业技能人才。因此，学校正常工作的开展，形成了学校与供应商之间的紧密联系。这种联系使得各初中毕业生所处的家庭构成了对学校活动最直接的影响和制约力量。他们对学校活动的影响主要表现在：
（1）家庭成员对小孩的择校观念。对于职业学校来说，初中毕业生报考该校的生源是否充足，是学校正常运转的前提和保证。我们学校在1996～1999这几年间生源较少，每年招收的新生人数都在400多人，甚至1998年只招到200多名学生，而当时学校教职员工人数有150人左右。这造成有的老师无课上、无事做，学校无法正常运转，教师无校内工资，人心涣散，学校濒临倒闭。而缺少生源的主要原因，是家长指导小孩选择学校造成的。家长都“望子成龙、望女成凤”，而在这种愿望的支撑下，每个家长都希望自己的小孩靠读书来改变命运、出人头地。同时，在我国传统环境的影响下，人们都认为读普通高中，考上大学是小孩成功的唯一途径。这就形成初中毕业生分数够了读普通高中，分数不够交钱也要读普通高中的现象，而职业学校在这种观念的影響下就造成了生源的严重不足。因此，与家长的沟通成了学校要做的一件重要的事情，要通过多种形式和途径，来慢慢改变家长的观念。
（2）生源质量。大家都知道职业学校和普通中学不一样，普通中学是培养学生文化知识参加普通高考，职业学校的任务是帮助学生学习职业技能，最终走上就业岗位。职业学校工作中的两个重要环节是“进口”与“出口”。职业学校的“进口”指的是招收新生——招生；“出口”指的是学生毕业后的出路——就业。“出口”不是简单地为毕业生随便找个工作，而要帮学生找到专业对口、学生满意的工作，同时要让用人单位满意，这才能说正常完成了“出口”的工作。现阶段，在这项工作完成过程中，突出的矛盾根源就在于学生具备的素质与企业要求存在差距。去年我校的3名学生被安排到张家港市的某单位去上班，一天下班后3个刚毕业的学生为了抄近路，而从厂区的草坪走到食堂，因为这事被单位开除了。这件事发生后，校方也进行了反思。学生的素质是综合的，不仅要有过硬的专业知识，还要有良好的个人素养。技能的掌握可以通过学生在校的两年练就，但个人素养是一个长期形成的过程，学校要想短时间内培养好，几乎是不太可能的事。因此，为了解决这个突出的矛盾，培养出高素质的技术人才，就必须从源头上控制。那就是在招生时严格审核学生，确保招收学生的素质，这样才能使学校的发展进入一个良性循环。