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[摘要]长期以来，国内业界没有自己的专业地震资料处理解释软件，地震勘探技术服务中常感受制于人。在这样的背景下，我国研发出GeoEast软件。而如何将GeoEast软件成功地推广销售到全球，成为我国石油部门需要解决的重要问题。基于此，文章讲解了GeoEast软件的全球推广销售战略，以期为我国GeoEast软件的推广销售提供借鉴。
[关键词]石油物探软件；销售战略；GeoEast
[DOI]1013939/jcnkizgsc201537214
1GeoEast的研发背景
11GeoEast软件研发是建设具有国际竞争力的技术服务公司的内在需要
近年来，西方公司推出了Q技术等，试图抬高技术门槛，形成新的技術壁垒，获取垄断地位与超额利润。要打破垄断，保持竞争优势，培育形成我们的专有特色技术品牌，就必须研制开发具有自主知识产权的物探软件，不断推进具有国际竞争力的专业技术服务公司建设。
12GeoEast的提前研发成功，成为中国石油工业自主创新的典范
2003年，GeoEast地震数据处理与解释一体化软件研发被定为中国石油“十五”期间重大科研专项，当年4月17日，项目正式启动。2004年12月31日，具有自主知识产权的GeoEast V10处理与解释一体化系统正式发布。该软件取得了多项重大技术突破，产生了20项发明专利、40项专有技术，填补了中国石油没有自主知识产权的地震处理解释软件的空白。对于GeoEast V10开发成功的意义，有关专家评论说：这是中国油气勘探软件发展史上的一个重大事件，是一个具有里程碑意义的事件。GeoEast 10，结束了中国石油没有地震处理解释一体化软件的历史，成为中国石油工业自主创新提升国际竞争能力的典范。
2对于GeoEast全面推广销售的战略思考
21开发一流软件，服务油气勘探
质量和性能对于推广应用产品是最根本的。
首先，加快建设国际主流商业化软件进程。软件产品是方法和技术的载体，是方法和技术发挥作用的工具和平台，必须坚持市场导向，注重技术引领，发展特色优势。要紧盯建设国际主流商业化软件的既定目标，全力以赴加快提升软件基础性能，注重发挥高端技术对软件产品的前沿引领作用，正确处理软件实用性与先进性的关系，坚持自主创新与引进相结合，切实把“基础做牢、模块做专，功能做精、特色做强”，以一流的软件产品造就一流的企业。
其次，突破关键技术，加快关键核心技术的投产应用。以实施国家油气重大科技专项为主线，紧密围绕国内“八大盆地、七大领域”和公司海外业务发展的技术需求，紧跟国际物探前沿技术的发展趋势，紧紧依靠国际技术领军人物及其联动效应，突破关键技术，沉淀特色技术，发展前沿技术，促进成果转化，全力提高物探核心软件和关键技术对公司发展的支撑保障力。
再次，服务油气勘探，全力为“找油找气”提供技术支撑。为“找油找气”提供技术支撑和优质服务，是我们的创新之本、立企之基。要紧密围绕CNPC油气资源战略发展需要，把提高物探技术和核心软件的保障能力作为重中之重，把技术创新的追求与为公司拉动市场、提升效益和支撑发展紧密结合，全力支持公司做好国内、国际“找油找气”两篇文章，在不断破解勘探技术难题中彰显自身价值。
最后，帮助客户成功，实现双赢互利。要牢固树立“研发就是为了应用”的思路。研发工作要“坚持市场导向，加快成果转化，突出配套应用，支持找油找气”，积极倡导“面向市场、面向用户”的理念，重视创新成果的转化应用，全心全意帮助公司和客户成功。比如，要有针对不同的勘探目标研发系列技术和配套解决方案，如高陡构造等；要针对不同的勘探方法研发配套的技术和软件，如陆上、海上、多波、VSP、高密度、宽方位等；针对不同的勘探问题研发特色技术和软件，如去噪、成像、高分辨、叠前反演等。
22分区逐级推进
通过对宏观政策、竞争对手和GeoEast软件产品自身的分析研究，对GeoEast软件产品的推广应用采取“分区逐级推进”的策略，将目标市场分为BGP内部、CNPC内部、国内市场、国际市场四个层面，制订推广应用的中长期规划，找准前期推广的突破口，并对推广计划进行量化评价。其基本思路是：
一是在软件研发和特色技术推广应用的初期，以BGP内部试用完善为主。坚持内部使用不成熟不向外界推广，防止操之过急影响国产软件的品牌形象。
二是在软件性能相对完善阶段，在CNPC内部广泛应用。不仅要与油气田公司联合使用GeoEast，还要培养高水平的处理解释研究队伍，主动承担一些攻关项目，争取甲方更多的处理解释项目，按照合同认认真真地不折不扣地干好，打造几个用GeoEast国产软件完成的精品工程。只有这样才能不断地研发新技术，不断完善我们的软件，通过在生产实践中应用来发现问题，推动、完善我们的技术。
三是在国内市场要发挥自主知识产权软件的独有优势、适应国内复杂地区的特色技术、采集处理解释一体化技术三大特色，力争在众多国际软件中彰显独有特色。要充公利用实实在在的应用效果和帮助用户解决生产难题，增强软件应用的说服力和品牌影响力。
四是针对国际市场，要坚持“放眼国际，差异化进入”的策略，在相关区域寻求机会，采取差异化的市场策略，以技术服务拓展国际市场。对于目标市场中的国际主流软件的“空白区”或暂未进入的市场、国际上采购受限国家或地区的油公司和承包商，主要的策略是抢抓时机，审慎研究可行性，重点推介专有技术、特色软件包，软件销售、技术合作与服务相结合，力争在重点区域取得突破。
23培育成长“土壤”
首先，让老客户成为永恒用户。通过应用技术交流会、实地交流、现场指导、问卷调查等多种方式，对用户进行定期回访，了解软件使用情况和技术需求，以全心全意解决用户的实际问题，感动用户这个上帝，最终建立起长期友好合作关系。
其次，让新客户成为老客户。GeoEast推广应用之前，各油田已经广泛应用研究中心的其他软件产品，但对于GeoEast来说，大家都还是“第一次”。因此，一是要组织力量为新客户设计培训方案，同时采取“先试用、后付款”的策略，让新客户对GeoEast有最起码的了解信任；二是要以其他软件的成功案例和GeoEast应用的样板工程打动新客户，以事实说话赢得用户信任，把新客户变成老客户，最终发展成为永恒的合作伙伴。
再次，要巩牢国内用户的坚实基础。要充分发挥自主知识产权产品在保护国家矿产安全的保障作用，以及对国家复杂地质情况下的适应性，大力倡导中国人用中华民族的软件，让GeoEast在中国大地上生根、发牙、开花，结出硕果。
最后，要以实力在国际舞台上彰显中国创造的魅力。随着中国经济实力、科技实力和国际地位的进一步提升，全世界正在以一种崭新的姿态欢迎中国产品。我们要充分利用好这一良好的国际环境，以新技术、特色技术真心诚意地帮助用户成功，在帮助用户成功的基础上实现互惠互利。
参考文献：
[1]郎咸平突围——中国企业战略抉择[M].北京：东方出版社，2006.
[2]胡红卫研发困局[M].北京：电子工业出版社，2009.
[3]蔡为芳，刘威北，方新宇，等中国石油物探技术发展若干问题研究[J].2008（6）.
[4]刘振武，孙星云，高旭东，等中国石油集团公司技术创新案例[M].北京：石油工业出版社，2006.
[关键词]石油物探软件；销售战略；GeoEast
[DOI]1013939/jcnkizgsc201537214
1GeoEast的研发背景
11GeoEast软件研发是建设具有国际竞争力的技术服务公司的内在需要
近年来，西方公司推出了Q技术等，试图抬高技术门槛，形成新的技術壁垒，获取垄断地位与超额利润。要打破垄断，保持竞争优势，培育形成我们的专有特色技术品牌，就必须研制开发具有自主知识产权的物探软件，不断推进具有国际竞争力的专业技术服务公司建设。
12GeoEast的提前研发成功，成为中国石油工业自主创新的典范
2003年，GeoEast地震数据处理与解释一体化软件研发被定为中国石油“十五”期间重大科研专项，当年4月17日，项目正式启动。2004年12月31日，具有自主知识产权的GeoEast V10处理与解释一体化系统正式发布。该软件取得了多项重大技术突破，产生了20项发明专利、40项专有技术，填补了中国石油没有自主知识产权的地震处理解释软件的空白。对于GeoEast V10开发成功的意义，有关专家评论说：这是中国油气勘探软件发展史上的一个重大事件，是一个具有里程碑意义的事件。GeoEast 10，结束了中国石油没有地震处理解释一体化软件的历史，成为中国石油工业自主创新提升国际竞争能力的典范。
2对于GeoEast全面推广销售的战略思考
21开发一流软件，服务油气勘探
质量和性能对于推广应用产品是最根本的。
首先，加快建设国际主流商业化软件进程。软件产品是方法和技术的载体，是方法和技术发挥作用的工具和平台，必须坚持市场导向，注重技术引领，发展特色优势。要紧盯建设国际主流商业化软件的既定目标，全力以赴加快提升软件基础性能，注重发挥高端技术对软件产品的前沿引领作用，正确处理软件实用性与先进性的关系，坚持自主创新与引进相结合，切实把“基础做牢、模块做专，功能做精、特色做强”，以一流的软件产品造就一流的企业。
其次，突破关键技术，加快关键核心技术的投产应用。以实施国家油气重大科技专项为主线，紧密围绕国内“八大盆地、七大领域”和公司海外业务发展的技术需求，紧跟国际物探前沿技术的发展趋势，紧紧依靠国际技术领军人物及其联动效应，突破关键技术，沉淀特色技术，发展前沿技术，促进成果转化，全力提高物探核心软件和关键技术对公司发展的支撑保障力。
再次，服务油气勘探，全力为“找油找气”提供技术支撑。为“找油找气”提供技术支撑和优质服务，是我们的创新之本、立企之基。要紧密围绕CNPC油气资源战略发展需要，把提高物探技术和核心软件的保障能力作为重中之重，把技术创新的追求与为公司拉动市场、提升效益和支撑发展紧密结合，全力支持公司做好国内、国际“找油找气”两篇文章，在不断破解勘探技术难题中彰显自身价值。
最后，帮助客户成功，实现双赢互利。要牢固树立“研发就是为了应用”的思路。研发工作要“坚持市场导向，加快成果转化，突出配套应用，支持找油找气”，积极倡导“面向市场、面向用户”的理念，重视创新成果的转化应用，全心全意帮助公司和客户成功。比如，要有针对不同的勘探目标研发系列技术和配套解决方案，如高陡构造等；要针对不同的勘探方法研发配套的技术和软件，如陆上、海上、多波、VSP、高密度、宽方位等；针对不同的勘探问题研发特色技术和软件，如去噪、成像、高分辨、叠前反演等。
22分区逐级推进
通过对宏观政策、竞争对手和GeoEast软件产品自身的分析研究，对GeoEast软件产品的推广应用采取“分区逐级推进”的策略，将目标市场分为BGP内部、CNPC内部、国内市场、国际市场四个层面，制订推广应用的中长期规划，找准前期推广的突破口，并对推广计划进行量化评价。其基本思路是：
一是在软件研发和特色技术推广应用的初期，以BGP内部试用完善为主。坚持内部使用不成熟不向外界推广，防止操之过急影响国产软件的品牌形象。
二是在软件性能相对完善阶段，在CNPC内部广泛应用。不仅要与油气田公司联合使用GeoEast，还要培养高水平的处理解释研究队伍，主动承担一些攻关项目，争取甲方更多的处理解释项目，按照合同认认真真地不折不扣地干好，打造几个用GeoEast国产软件完成的精品工程。只有这样才能不断地研发新技术，不断完善我们的软件，通过在生产实践中应用来发现问题，推动、完善我们的技术。
三是在国内市场要发挥自主知识产权软件的独有优势、适应国内复杂地区的特色技术、采集处理解释一体化技术三大特色，力争在众多国际软件中彰显独有特色。要充公利用实实在在的应用效果和帮助用户解决生产难题，增强软件应用的说服力和品牌影响力。
四是针对国际市场，要坚持“放眼国际，差异化进入”的策略，在相关区域寻求机会，采取差异化的市场策略，以技术服务拓展国际市场。对于目标市场中的国际主流软件的“空白区”或暂未进入的市场、国际上采购受限国家或地区的油公司和承包商，主要的策略是抢抓时机，审慎研究可行性，重点推介专有技术、特色软件包，软件销售、技术合作与服务相结合，力争在重点区域取得突破。
23培育成长“土壤”
首先，让老客户成为永恒用户。通过应用技术交流会、实地交流、现场指导、问卷调查等多种方式，对用户进行定期回访，了解软件使用情况和技术需求，以全心全意解决用户的实际问题，感动用户这个上帝，最终建立起长期友好合作关系。
其次，让新客户成为老客户。GeoEast推广应用之前，各油田已经广泛应用研究中心的其他软件产品，但对于GeoEast来说，大家都还是“第一次”。因此，一是要组织力量为新客户设计培训方案，同时采取“先试用、后付款”的策略，让新客户对GeoEast有最起码的了解信任；二是要以其他软件的成功案例和GeoEast应用的样板工程打动新客户，以事实说话赢得用户信任，把新客户变成老客户，最终发展成为永恒的合作伙伴。
再次，要巩牢国内用户的坚实基础。要充分发挥自主知识产权产品在保护国家矿产安全的保障作用，以及对国家复杂地质情况下的适应性，大力倡导中国人用中华民族的软件，让GeoEast在中国大地上生根、发牙、开花，结出硕果。
最后，要以实力在国际舞台上彰显中国创造的魅力。随着中国经济实力、科技实力和国际地位的进一步提升，全世界正在以一种崭新的姿态欢迎中国产品。我们要充分利用好这一良好的国际环境，以新技术、特色技术真心诚意地帮助用户成功，在帮助用户成功的基础上实现互惠互利。
参考文献：
[1]郎咸平突围——中国企业战略抉择[M].北京：东方出版社，2006.
[2]胡红卫研发困局[M].北京：电子工业出版社，2009.
[3]蔡为芳，刘威北，方新宇，等中国石油物探技术发展若干问题研究[J].2008（6）.
[4]刘振武，孙星云，高旭东，等中国石油集团公司技术创新案例[M].北京：石油工业出版社，2006.