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在未来五年中，我国的批发银行业务市场，预计将以超过10％的年增长率快速增长。按照这种发展速度，预计到2015年，中国就将超越日本，成为亚洲最大的批发银行业务市场。中国的发展战略，比如城市化和工业化，将继续推动这一行业的资产和收入以两位数的年增长率增长。这就意味着，该行业的格局正在不断变化，本土银行和外资银行都面临着更具挑战性的竞争和监管环境。贷款增速正在减缓，对企业贷款的息差面临压力，不良贷款呈上升趋势，需要有新的资金来满足更严格的资本充足率要求。
因此，未来所有的银行都可能不得不稍微远离自己得心应手的领域，并瞄准以下五种极具吸引力的机会：基础设施融资的新时代、相关银行业务尚未发掘的潜力、更好的资本流动中介、被忽视的小企业银行部门、中国资本市场的现代化。
然而，获得这些机会的方式不尽相同，并将取决于执行何种战略。本土银行需要超越其传统的企业存款和贷款业务，进入利润较高的产品领域，增加自己的收费业务，并更严格地控制成本；外资银行如果不能找到可持续的新增长来源，就有被边缘化的危险，虽然有些外资银行会选择继续将重点放在高利润业务和跨境业务上，但另一些外资银行将会更进一步深入本地市场。如果有了正确的战略，这两类银行都可以在中国迅猛发展的企业和投资银行业务市场上获得成功。
企业和投资银行业务的发展前景
本土银行和外资银行在自己的批发银行业务上采取了截然不同的战略，并且，二者都获得了相当大的成功。
例如，本土国有银行传统的业务重点是大批量的普通贷款产品。它们从中国独特的企业贷款市场中获益，该市场的特色在于企业和机构存款的融资方式，而不是零售存款。2009年年底，企业和机构存款总额达到5.1万亿美元，与此相比，个人存款为3.9万亿美元。这种结构可以说明，这些银行相对较低的成本收入比率(大多数国有银行为35％～40％)，加上非常低的贷款损失率(现有资产的0.2％～0.3％)，为近年来健康的利润率和高盈利的批发银行业务提供了所需要素。
与此同时，外资银行在中国银行业市场的总资产中仅占1.77％，在本地资本市场的活动也只占很小份额，主要集中在一些利基业务，如固定收入、货币和大宗商品，以及国际贸易融资。这些业务一直有利可图。尽管为了获得在中国的特许经营权和开办大部分都在亏损的零售业务，外资银行进行了大量投资，但许多银行在自己的批发业务上也已经获得了两位数的股本收益率。
但现在，有几种重要趋势正在重塑这种良性格局。
贷款增速正在减缓。从2006-2009年，企业贷款每年平均增长20％。2009年，经济刺激计划导致企业贷款达到1.5万亿美元的最高点，比上一年增加了近1／3。但是，在未来5年内，预计中国GDP(国内生产总值)的实际年增长率将从2010年的估计10％～11％降低到大约9％，在这一重大因素的影响下，预计银行贷款的年增长率将下降到大约13％。
息差将继续面临压力。由于利息收入仍然占到中国的银行收入的大约80％，因此，存贷款利息的息差至关重要。从2008年下半年到2009年上半年，主要由于央行
中国人民银行的利率调整，息差下降了70个基点，降低到大约230个基点。虽然后来息差又有小幅回升，达到大约240个基点，但预计息差还会进一步升高。
不良贷款呈上升趋势。近10年来，由于受风险管理改进和贷款快速增长的影响，不良贷款率一直在下降。但另一方面，随着贷款增速放慢，即使我们宽容地假设，在2009年刺激经济的热潮中发放的贷款质量结果证明与前几年发放的贷款质量相同，大多数银行的不良贷款率仍可能稳步上升。
监管压力正在增大。为了符合全球最佳做法，中国银监会一直在提高对银行的监管标准，已将国有银行的资本充足率要求提高到占核心资产的7％和占总资产的11.5％，并且，还打算将股份制银行的资本充足率要求提高到占总资产的10％。银行已从资本市场募集了大量新的股权和次级债务，截至2010年7月，已达460亿美元，但仍然与需求相差甚远，所需资产额估计约为800亿美元。
未来5年中，尽管贷款增速放慢，中国批发银行业务总收入仍然可能以每年9％的速度增长。投资银行业务虽然规模小得多，但增长速度更快，将以每年15％的速度增长。在零售经纪业占主导地位的销售和交易业务可能会出现持续波动，预计其增长速度较为缓慢，约为每年5％。
如果这种预测情境真正实现，到2015年，中国将会超越日本，成为亚洲最大的批发银行业务市场。
有利可图的增长机会
为了充分发掘这种令人印象深刻的巨大潜力，银行必须将五种商业机会作为战略目标。其中有些机会对本土银行将更有吸引力；而另一些机会则对外资银行更有吸引力。
基础设施融资。中国已经制定了努力刺激消费的新政策。但是，在未来五年中，由日益加快的城市化推动的固定资产投资，预计仍将是对GDP贡献最大的要素。2010－2015年，与城市化相关的基础设施投资大约需要10万亿美元。为近年来基础设施扩建大量融资的大型国有银行，正在不断深化它们的专业知识与技能，预计这种趋势仍将继续下去，同时，一些银行将会超越纯粹靠关系推动的竞争方式。
例如，中国兴业银行与国际金融公司紧密合作，建立了一个能效贷款计划。关键的创新点包括风险共担、很少或没有抵押要求，以及与能效节约挂钩的还款期等新方法。该计划分两个阶段完成，贷款总额现已超过3.3亿美元，还没有一笔贷款成为不良贷款。这种专门知识与技能使合作伙伴增强竞争优势，并获取该领域的其他贷款机会。
通过交易银行业务发展主要关系。相对而言，国内的交易银行业务市场仍然保持着未分化的状态，该市场仍由一些主要的国有银行主导。然而，与许多西方和亚洲市场的情况一样，交易能力将是在国内商业银行业获得成功的一个关键因素。有几种机会值得特别关注。
管理现金。在全球各大经济体中，中国的企业存款占GDP的比例最高，有56％的银行存款来自企业客户。传统的、基于关系的企业存款揽储可能仍然是标准常态，但是，更精明老练的企业首席财务官和司库(司库是用来保存公共收入以应付政府支出所需的地方，也指存放和支付汇集资金的地方，如金库和国库)对先进的现金管理服务的需求将越来越大。对于所有旨在发展主要银行业关系的银行来说，现金管理系统和能力将是一项优先要务。过去6年来，中国招商银行发展了自己的现金管理业务，现在，它管理着大约1000亿美元的现金，占到其企业存款总额的2／3。
整合国内供应链。本土银行已经建立了整合供应链端到端融资需求的能力。这些更成熟的解决方案优化了现金的使用 和沿着价值链的营运资本，使银行能对自己承担的信贷风险有更好的考量。例如，深圳发展银行已在关键的行业垂直统合领域，如贸易、制造业和汽车行业，构建了自己的业务能力。
企业贸易和投资流的中介服务。我们还看到了一些机会，银行可以管理一些传统的服务项目，如贸易融资、并购咨询和产品开发等。
为中国的进出口引擎融资。2009年，中国与世界的贸易总额达到2.2万亿美元，特别是与亚洲国家的贸易正变得日益重要，中国大陆与香港、台湾之间的三角贸易流动尤其至关重要。
支持国际扩张。仅在2009年，中国企业用于海外并购的开支就达到300亿美元。尽管现在许多海外收购的重点都放在自然资源上，但企业并购将渐成气候，就像吉利收购沃尔沃那样。
促进人民币国际化。近来，一系列旨在加快人民币国际化的新政策相继出台，为期1年的试点计划扩大到世界各国的企业，并从中国的5个城市扩大到20个省份。世界上任何企业都可以在香港开设人民币银行账户和兑换人民币。这种政策的放宽推动了香港市场上以人民币计价的新金融产品热卖，其中包括具有里程碑意义的、由合和公路基建有限公司首次发行的非银行债券。对于外资银行，尤其是在香港根基深厚的外资银行来说，这是一个重大的战略机遇。然而，对于国内的银行来说，与国内的人民币业务机会相比，这种机会仍然不算大。
小型企业的增长。小型企业是中国经济增长的主要发动机之一，它们提供了44％的就业岗位，占到了GDP的35％，然而2008年，它们只占有银行资产的17％。研究表明，虽然目前有70％的小企业有贷款需求，但银行却连其融资需求的一半也无法满足。目前，银监会正鼓励各种规模的银行增加其对小企业的贷款。这方面的潜力不仅仅是可以增加业务量，而且可以在存贷款息差面临压力的时期，增加贷款的收益。
在一项2009年银监会开展的研究中，确定了对小企业贷款的成功模式具有三个主要特征。首先，虽然银行一般开始都采取担保或基于资产的贷款方式，但随着时间的推移，它们通过降低担保要求而提高了定价；其次，银行通过吸引存款，使这项贷款业务部分实现了资金自筹；第三，银行通过贷款与向小企业主及其员工提供零售金融服务相结合，实现了协同效应。例如，中国民生银行2009年推出了一项利用个人资产作为抵押的小企业贷款计划。这项活动推出1年后，其资产负债表价值已经超过150亿美元，而且由于更好的定价，该银行还大大提高了利润率和贷款收益。
现代资本市场。中国的金融股价大幅上升，然而，一些主要的资本市场产品，如债务资本市场(以下简称“DMC”)和基于利率的贸易，还远未普及。估计到2012年，投资银行业务、销售和交易活动的总收入可能会从2009年的270亿美元，上升到330亿美元(按目前的汇率计算)。
根据中国的现行规定，国内的银行，包括在本地注册运营的外资银行，只能在有限范围内经营资本市场产品，如债券交易和衍生产品场外交易。在中国的一流外资银行充分利用其全球实力，建立了庞大的资本市场业务，主要集中于固定收益、外汇和大宗商品交易业务。
与此同时，本土银行也在自己的财务部门内培育相关的资本市场能力，包括债券发行、债券交易和新产品开发。虽然外资银行可能会继续保持领先地位，但大规模运营的中资银行无疑可以建立起充满活力的资本市场业务。
对外资银行的启示
截至2009年7月，已有34家外资银行在中国注册运营，还有100多家外资银行在中国建立了分支机构。然而，大多数外资银行都在艰难成长，它们总体的市场份额一直在2％左右徘徊，更糟的是，在最近的信贷热潮中，这一比例实际上已开始下降。相比之下，在一些最开放的亚洲市场中，外资银行拥有很大的本地蓝筹业务份额，并且在印度等国家，它们的资产份额达到了6％。
由于批发银行业务是外资银行目前所有活动的基础，因此在中国，雄心勃勃的外资银行今后必须注意以下策略：
加倍扩大和保护高利润业务。由于外资银行有限的人民币存款基数，它们自然会在本地货币贷款业务上受到制约。因此，必须保护自己重要的资本市场业务，包括固定收益、外汇和大宗商品交易以及跨境贸易融资。一些外资银行正在建立综合了本地证券、大宗商品和金融期货的一体化批发银行业务特许经营权。一家全球性银行正投入巨资，组建一支大型的能源和大宗商品交易团队，以充分利用自己在该领域的全球实力。
深掘选定的本地市场。在所有银行业务中，大约有70％都集中在23个城市群中，其中有11个已经成熟。例如，在未来5年中，中国西部的成都重庆城市群的贷款量增长在全国城市群中将位居第三，使其成为对所有银行都具有重要战略意义的市场。
继续测试新的机遇。在传统的增长路径上，外资银行将继续面对各种制约，在可以预见的将来，它们可能无法大幅增加在中国市场的份额，因此，它们需要继续试验一些新的方法。许多侧重于批发银行业务的全球性银行，已经获准通过合资方式进入本地证券市场，从而使其有可能为自己的客户提供一种更综合的产品。由于银行业务与证券业务是严格分开的，因此这并不是本土银行可以做的事。但是，很少有外资银行真正利用了自己在国内银行的股份，来打造国内的批发银行业务，这些业务能将本地知识与全球实力结合在一起。
对本土银行的启示
本土银行可以期望在批发银行业务中获得巨大的增长机会，但竞争压力也越来越大。因此，对本土银行有以下4个方面的建议。
向新的细分市场扩张。由于已经具有为知名的国有企业和中型企业服务的竞争实力，本土银行应把重点放在小型企业细分市场上，将其作为增加自己贷款数量和提高收益的一种途径。需要将强有力的风险管理和基于风险的定价能力作为业务模式的组成部分，中资银行必须迅速建立这些能力。与此同时，它们可以利用这些借贷关系，来获取存款和提供个人金融服务的机会。
加强交易服务和资财管理能力。获取主要的银行业务关系，需要具有一流的交易服务能力。许多银行正在努力更新自己的核心银行业务系统，以及提高自己的交易处理技能，这就可以使股份制银行在与大型国有银行的竞争中处于更加强有力的地位。本土银行还可以努力使资财管理成为利润增长的真正贡献要素。例如，中国兴业银行建立了一个平台，为更小的银行提供各种服务，从IT平台外包到结算和财产管理产品的销售。
打造职能部门的能力。一些主要的中资银行正在多种职能领域进行重大改进，其范围从业务运营的集中控制到更好的定价和风险管理。其他银行必须仿效这种做法。只有通过改进职能管理，才能帮助本土银行缩小与外资银行的差距，并找到价值创造的新来源。
推动创新和执行。为了增加在瞬息万变的环境中获胜的机会，开发新业务和新产品的能力对于本土银行至关重要。例如，当几年前股市大幅下跌时，及早采取行动赢得第三方托管账户的银行，以低成本获得了大量零售存款。
我们有理由相信，即使面临更具挑战性的环境，中国的批发银行业务市场仍将是一个激动人心的增长机会。那些有能力进行调整，并抓住下一波发展机遇的本土和外资银行，将会在中国处于创造重大价值的有利地位 。
(作者为上海银行业分析师)
因此，未来所有的银行都可能不得不稍微远离自己得心应手的领域，并瞄准以下五种极具吸引力的机会：基础设施融资的新时代、相关银行业务尚未发掘的潜力、更好的资本流动中介、被忽视的小企业银行部门、中国资本市场的现代化。
然而，获得这些机会的方式不尽相同，并将取决于执行何种战略。本土银行需要超越其传统的企业存款和贷款业务，进入利润较高的产品领域，增加自己的收费业务，并更严格地控制成本；外资银行如果不能找到可持续的新增长来源，就有被边缘化的危险，虽然有些外资银行会选择继续将重点放在高利润业务和跨境业务上，但另一些外资银行将会更进一步深入本地市场。如果有了正确的战略，这两类银行都可以在中国迅猛发展的企业和投资银行业务市场上获得成功。
企业和投资银行业务的发展前景
本土银行和外资银行在自己的批发银行业务上采取了截然不同的战略，并且，二者都获得了相当大的成功。
例如，本土国有银行传统的业务重点是大批量的普通贷款产品。它们从中国独特的企业贷款市场中获益，该市场的特色在于企业和机构存款的融资方式，而不是零售存款。2009年年底，企业和机构存款总额达到5.1万亿美元，与此相比，个人存款为3.9万亿美元。这种结构可以说明，这些银行相对较低的成本收入比率(大多数国有银行为35％～40％)，加上非常低的贷款损失率(现有资产的0.2％～0.3％)，为近年来健康的利润率和高盈利的批发银行业务提供了所需要素。
与此同时，外资银行在中国银行业市场的总资产中仅占1.77％，在本地资本市场的活动也只占很小份额，主要集中在一些利基业务，如固定收入、货币和大宗商品，以及国际贸易融资。这些业务一直有利可图。尽管为了获得在中国的特许经营权和开办大部分都在亏损的零售业务，外资银行进行了大量投资，但许多银行在自己的批发业务上也已经获得了两位数的股本收益率。
但现在，有几种重要趋势正在重塑这种良性格局。
贷款增速正在减缓。从2006-2009年，企业贷款每年平均增长20％。2009年，经济刺激计划导致企业贷款达到1.5万亿美元的最高点，比上一年增加了近1／3。但是，在未来5年内，预计中国GDP(国内生产总值)的实际年增长率将从2010年的估计10％～11％降低到大约9％，在这一重大因素的影响下，预计银行贷款的年增长率将下降到大约13％。
息差将继续面临压力。由于利息收入仍然占到中国的银行收入的大约80％，因此，存贷款利息的息差至关重要。从2008年下半年到2009年上半年，主要由于央行
中国人民银行的利率调整，息差下降了70个基点，降低到大约230个基点。虽然后来息差又有小幅回升，达到大约240个基点，但预计息差还会进一步升高。
不良贷款呈上升趋势。近10年来，由于受风险管理改进和贷款快速增长的影响，不良贷款率一直在下降。但另一方面，随着贷款增速放慢，即使我们宽容地假设，在2009年刺激经济的热潮中发放的贷款质量结果证明与前几年发放的贷款质量相同，大多数银行的不良贷款率仍可能稳步上升。
监管压力正在增大。为了符合全球最佳做法，中国银监会一直在提高对银行的监管标准，已将国有银行的资本充足率要求提高到占核心资产的7％和占总资产的11.5％，并且，还打算将股份制银行的资本充足率要求提高到占总资产的10％。银行已从资本市场募集了大量新的股权和次级债务，截至2010年7月，已达460亿美元，但仍然与需求相差甚远，所需资产额估计约为800亿美元。
未来5年中，尽管贷款增速放慢，中国批发银行业务总收入仍然可能以每年9％的速度增长。投资银行业务虽然规模小得多，但增长速度更快，将以每年15％的速度增长。在零售经纪业占主导地位的销售和交易业务可能会出现持续波动，预计其增长速度较为缓慢，约为每年5％。
如果这种预测情境真正实现，到2015年，中国将会超越日本，成为亚洲最大的批发银行业务市场。
有利可图的增长机会
为了充分发掘这种令人印象深刻的巨大潜力，银行必须将五种商业机会作为战略目标。其中有些机会对本土银行将更有吸引力；而另一些机会则对外资银行更有吸引力。
基础设施融资。中国已经制定了努力刺激消费的新政策。但是，在未来五年中，由日益加快的城市化推动的固定资产投资，预计仍将是对GDP贡献最大的要素。2010－2015年，与城市化相关的基础设施投资大约需要10万亿美元。为近年来基础设施扩建大量融资的大型国有银行，正在不断深化它们的专业知识与技能，预计这种趋势仍将继续下去，同时，一些银行将会超越纯粹靠关系推动的竞争方式。
例如，中国兴业银行与国际金融公司紧密合作，建立了一个能效贷款计划。关键的创新点包括风险共担、很少或没有抵押要求，以及与能效节约挂钩的还款期等新方法。该计划分两个阶段完成，贷款总额现已超过3.3亿美元，还没有一笔贷款成为不良贷款。这种专门知识与技能使合作伙伴增强竞争优势，并获取该领域的其他贷款机会。
通过交易银行业务发展主要关系。相对而言，国内的交易银行业务市场仍然保持着未分化的状态，该市场仍由一些主要的国有银行主导。然而，与许多西方和亚洲市场的情况一样，交易能力将是在国内商业银行业获得成功的一个关键因素。有几种机会值得特别关注。
管理现金。在全球各大经济体中，中国的企业存款占GDP的比例最高，有56％的银行存款来自企业客户。传统的、基于关系的企业存款揽储可能仍然是标准常态，但是，更精明老练的企业首席财务官和司库(司库是用来保存公共收入以应付政府支出所需的地方，也指存放和支付汇集资金的地方，如金库和国库)对先进的现金管理服务的需求将越来越大。对于所有旨在发展主要银行业关系的银行来说，现金管理系统和能力将是一项优先要务。过去6年来，中国招商银行发展了自己的现金管理业务，现在，它管理着大约1000亿美元的现金，占到其企业存款总额的2／3。
整合国内供应链。本土银行已经建立了整合供应链端到端融资需求的能力。这些更成熟的解决方案优化了现金的使用 和沿着价值链的营运资本，使银行能对自己承担的信贷风险有更好的考量。例如，深圳发展银行已在关键的行业垂直统合领域，如贸易、制造业和汽车行业，构建了自己的业务能力。
企业贸易和投资流的中介服务。我们还看到了一些机会，银行可以管理一些传统的服务项目，如贸易融资、并购咨询和产品开发等。
为中国的进出口引擎融资。2009年，中国与世界的贸易总额达到2.2万亿美元，特别是与亚洲国家的贸易正变得日益重要，中国大陆与香港、台湾之间的三角贸易流动尤其至关重要。
支持国际扩张。仅在2009年，中国企业用于海外并购的开支就达到300亿美元。尽管现在许多海外收购的重点都放在自然资源上，但企业并购将渐成气候，就像吉利收购沃尔沃那样。
促进人民币国际化。近来，一系列旨在加快人民币国际化的新政策相继出台，为期1年的试点计划扩大到世界各国的企业，并从中国的5个城市扩大到20个省份。世界上任何企业都可以在香港开设人民币银行账户和兑换人民币。这种政策的放宽推动了香港市场上以人民币计价的新金融产品热卖，其中包括具有里程碑意义的、由合和公路基建有限公司首次发行的非银行债券。对于外资银行，尤其是在香港根基深厚的外资银行来说，这是一个重大的战略机遇。然而，对于国内的银行来说，与国内的人民币业务机会相比，这种机会仍然不算大。
小型企业的增长。小型企业是中国经济增长的主要发动机之一，它们提供了44％的就业岗位，占到了GDP的35％，然而2008年，它们只占有银行资产的17％。研究表明，虽然目前有70％的小企业有贷款需求，但银行却连其融资需求的一半也无法满足。目前，银监会正鼓励各种规模的银行增加其对小企业的贷款。这方面的潜力不仅仅是可以增加业务量，而且可以在存贷款息差面临压力的时期，增加贷款的收益。
在一项2009年银监会开展的研究中，确定了对小企业贷款的成功模式具有三个主要特征。首先，虽然银行一般开始都采取担保或基于资产的贷款方式，但随着时间的推移，它们通过降低担保要求而提高了定价；其次，银行通过吸引存款，使这项贷款业务部分实现了资金自筹；第三，银行通过贷款与向小企业主及其员工提供零售金融服务相结合，实现了协同效应。例如，中国民生银行2009年推出了一项利用个人资产作为抵押的小企业贷款计划。这项活动推出1年后，其资产负债表价值已经超过150亿美元，而且由于更好的定价，该银行还大大提高了利润率和贷款收益。
现代资本市场。中国的金融股价大幅上升，然而，一些主要的资本市场产品，如债务资本市场(以下简称“DMC”)和基于利率的贸易，还远未普及。估计到2012年，投资银行业务、销售和交易活动的总收入可能会从2009年的270亿美元，上升到330亿美元(按目前的汇率计算)。
根据中国的现行规定，国内的银行，包括在本地注册运营的外资银行，只能在有限范围内经营资本市场产品，如债券交易和衍生产品场外交易。在中国的一流外资银行充分利用其全球实力，建立了庞大的资本市场业务，主要集中于固定收益、外汇和大宗商品交易业务。
与此同时，本土银行也在自己的财务部门内培育相关的资本市场能力，包括债券发行、债券交易和新产品开发。虽然外资银行可能会继续保持领先地位，但大规模运营的中资银行无疑可以建立起充满活力的资本市场业务。
对外资银行的启示
截至2009年7月，已有34家外资银行在中国注册运营，还有100多家外资银行在中国建立了分支机构。然而，大多数外资银行都在艰难成长，它们总体的市场份额一直在2％左右徘徊，更糟的是，在最近的信贷热潮中，这一比例实际上已开始下降。相比之下，在一些最开放的亚洲市场中，外资银行拥有很大的本地蓝筹业务份额，并且在印度等国家，它们的资产份额达到了6％。
由于批发银行业务是外资银行目前所有活动的基础，因此在中国，雄心勃勃的外资银行今后必须注意以下策略：
加倍扩大和保护高利润业务。由于外资银行有限的人民币存款基数，它们自然会在本地货币贷款业务上受到制约。因此，必须保护自己重要的资本市场业务，包括固定收益、外汇和大宗商品交易以及跨境贸易融资。一些外资银行正在建立综合了本地证券、大宗商品和金融期货的一体化批发银行业务特许经营权。一家全球性银行正投入巨资，组建一支大型的能源和大宗商品交易团队，以充分利用自己在该领域的全球实力。
深掘选定的本地市场。在所有银行业务中，大约有70％都集中在23个城市群中，其中有11个已经成熟。例如，在未来5年中，中国西部的成都重庆城市群的贷款量增长在全国城市群中将位居第三，使其成为对所有银行都具有重要战略意义的市场。
继续测试新的机遇。在传统的增长路径上，外资银行将继续面对各种制约，在可以预见的将来，它们可能无法大幅增加在中国市场的份额，因此，它们需要继续试验一些新的方法。许多侧重于批发银行业务的全球性银行，已经获准通过合资方式进入本地证券市场，从而使其有可能为自己的客户提供一种更综合的产品。由于银行业务与证券业务是严格分开的，因此这并不是本土银行可以做的事。但是，很少有外资银行真正利用了自己在国内银行的股份，来打造国内的批发银行业务，这些业务能将本地知识与全球实力结合在一起。
对本土银行的启示
本土银行可以期望在批发银行业务中获得巨大的增长机会，但竞争压力也越来越大。因此，对本土银行有以下4个方面的建议。
向新的细分市场扩张。由于已经具有为知名的国有企业和中型企业服务的竞争实力，本土银行应把重点放在小型企业细分市场上，将其作为增加自己贷款数量和提高收益的一种途径。需要将强有力的风险管理和基于风险的定价能力作为业务模式的组成部分，中资银行必须迅速建立这些能力。与此同时，它们可以利用这些借贷关系，来获取存款和提供个人金融服务的机会。
加强交易服务和资财管理能力。获取主要的银行业务关系，需要具有一流的交易服务能力。许多银行正在努力更新自己的核心银行业务系统，以及提高自己的交易处理技能，这就可以使股份制银行在与大型国有银行的竞争中处于更加强有力的地位。本土银行还可以努力使资财管理成为利润增长的真正贡献要素。例如，中国兴业银行建立了一个平台，为更小的银行提供各种服务，从IT平台外包到结算和财产管理产品的销售。
打造职能部门的能力。一些主要的中资银行正在多种职能领域进行重大改进，其范围从业务运营的集中控制到更好的定价和风险管理。其他银行必须仿效这种做法。只有通过改进职能管理，才能帮助本土银行缩小与外资银行的差距，并找到价值创造的新来源。
推动创新和执行。为了增加在瞬息万变的环境中获胜的机会，开发新业务和新产品的能力对于本土银行至关重要。例如，当几年前股市大幅下跌时，及早采取行动赢得第三方托管账户的银行，以低成本获得了大量零售存款。
我们有理由相信，即使面临更具挑战性的环境，中国的批发银行业务市场仍将是一个激动人心的增长机会。那些有能力进行调整，并抓住下一波发展机遇的本土和外资银行，将会在中国处于创造重大价值的有利地位 。
(作者为上海银行业分析师)