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买的没有卖的精,跟精明的汽车厂商和经销商打交道,消费者既是上帝,更是弱者。但买车在大多数普通家庭里都算个事儿,怎么着也得认真对待。
面对一个个密集出炉五花八门颇具诱惑力与煽动性的汽车营销手段,怎样才不至于成为“人傻钱多”的冤大头呢?只要你沉着冷静,巧于周旋,再怀揣本刊为您准备的新购车三十六计,自当稳操胜券。
三十六计分六部分,首篇是胜战计,
包括“欺之、分之、假借、伺机、趁势、利用”,
总结了我方占据主动时的对策。
胜战计第一——瞒天过海
汽车界瞒天过海应用最广。某款车没上市前就大加吹捧,比如耗资几亿元打造09款10款。这利用了如下心理:09款再不好也比08款强吧!但如果车辆本身不好,改款也收效甚微,只要消费者这个“天”没被瞒住,他们就过不去销量的“海”。
胜战计第二——围魏救赵
预算决定了消费者选择车型的范围。但钱是死的,厂商是活的;售价不重要,市场份额才重要。一些企业选择了主攻低端、扩大市场占有率,反正先把坑占住再说。让钱包有限的消费者先有个车开着,一来企业能借所得利润循环发展,二来换车的期限在几年后,也为企业发展赢得了时间。
胜战计第三——借刀杀人
买车允许分期付款,一辆车30万,首付9万,其余21万加利息可在5年内还清。而且越是高级车,按揭越划算,因为高级车往往有免息政策。
如果您还是嫌车贷利息高,还有个法子:通过不动产抵押取得资金支付车款,把还车贷变成还房贷,因为房贷比车贷低。
胜战计第四——以逸待劳
车市竞争激烈,经销商为拉动销量经常做促销,不仅新车有,老客户维修保养也有。比如免工时费、维修保养消费累计积分等等五花八门。不妨以逸待劳,专挑这个时候去做维修保养。
胜战计第五——趁火打劫
用在购车上就是要选准时机下手。为了减少库存、回笼资金,给来年新车腾出库房空间和资金空间,或者为拿到厂商的高额返点,有些4S店宁可牺牲利润也要冲击销售目标。
9、10月间经销商会趁黄金周自驾出游高峰优惠促销,送出的购车礼包多数都较平时更丰富实惠。另外,某一重量级新车即将上市或刚上市时,与它同一级别的竞争车型多半要在价格上做点动作。
胜战计第六——声东击西
本土汽车企业收购国外汽车品牌可以看作声东击西。既然品质上不能对进口车构成威胁,不妨利用收购扩大知名度,其新闻价值可能远超销售几万台车的利润。既然“东方”不亮,那就“击西”吧。
第二篇是敌战计,也就是正面作战。
购车者要善于捕捉一切有利机会,
见机行事,即本部分所讲“诳之,藏之,
观之,安之,舍之,积之”。
敌战计第一——无中生有
除了常规税费,维修保养是一笔不小的费用。不妨整合资源,发动群众,通过QQ群和车友会等方式,联合起来同经销商谈判,有可能被列为集团客户,这样在维修保养时可能获得工时费、配件价格等折扣。
敌战计第二——暗度陈仓
当正面购车行不通时,巧用迂回之术,利用车商想以车抵债和债主急于收回现金的心理,接手汽车为车商还债,轻松实现迅速买车和省钱的双重目标,可谓一箭双雕!
敌战计第三——隔岸观火
隔岸观火,顾名思义,就是坐山观虎斗。市场重在参与,强者淘汰弱者是市场的必然,车厂为了市场份额斗得如火如荼的时候,消费者不妨隔岸观火。但此举有可能导致垄断联盟的出现,可谓有利有弊。
敌战计第四——笑里藏刀
这个容易理解,对比一下付钱前后销售商的嘴脸就能明白。
敌战计第五——李代桃僵
某个韩国车挂上通用标志,竟然在中国卖得火热,其实车子质量好又何必挂别人的牌子呢?李代桃僵的例子还有好多,不用一一例举。其实老百姓确实虚荣,私下里也有改车标的。所以百姓的虚荣心被厂家利用了,就有了汽车厂家李代桃僵的例子。
敌战计第六——顺手牵羊
隙在所必乘,微利在所必得。买车和保险时一定要讨价还价。比如保险是必须买的,面对各路保险推销员,不妨反复谈判,择其善者而从之,争取利益最大化。4S店为促销,一般有免费洗车和汽车美容一类的礼包。利用买保险的机会,省下了洗车等费用,正是顺手牵羊。
第三篇即攻战计,其核心是攻。
但攻城为下,攻心为上;
兵战为下,心战为上。
攻战计第一——打草惊蛇
汽车行业常有各路传言,有的是厂家故意放出,比如将要引进或投产某款新车,这当然很可能是假的,目的就是打草惊蛇,试探消费者和竞争对手的反应。
攻战计第二——借尸还魂
举个例子,捷达和桑塔纳风行20年的奇迹颇令中国汽车工业汗颜,如今,一些车型借尸还魂,虽逐步取代这两款车,却扮演了同样的角色。
攻战计第三——调虎离山
有的合资车厂研发自主品牌,但一定把利润丰厚的车型留给原品牌,于是,自主研发力量被调虎离山,研究中心转到其他领域。
攻战计第四——欲擒故纵
无论逛早市买菜,还是逛车市买车,假意离开、欲擒故纵都是屡试不爽的招数。
攻战计第五——抛砖引玉
有些新品牌为扩大知名度,会对一两款车采取平价策略。这是为了抛砖引玉,为后来者打开市场。
攻战计第六——擒贼擒王
顾名思义,买车要找说话最管用的人。这是销售人员的法宝之一,同样适用于购车人。买车想省钱最好多做一项工作:熟悉并分析销售商。找出每家经销商在售价上说话最管用的人,以及他们是看重利润还是看重销量等等。这帮人手里一般有很大的优惠额度。(待续)
面对一个个密集出炉五花八门颇具诱惑力与煽动性的汽车营销手段,怎样才不至于成为“人傻钱多”的冤大头呢?只要你沉着冷静,巧于周旋,再怀揣本刊为您准备的新购车三十六计,自当稳操胜券。
三十六计分六部分,首篇是胜战计,
包括“欺之、分之、假借、伺机、趁势、利用”,
总结了我方占据主动时的对策。
胜战计第一——瞒天过海
汽车界瞒天过海应用最广。某款车没上市前就大加吹捧,比如耗资几亿元打造09款10款。这利用了如下心理:09款再不好也比08款强吧!但如果车辆本身不好,改款也收效甚微,只要消费者这个“天”没被瞒住,他们就过不去销量的“海”。
胜战计第二——围魏救赵
预算决定了消费者选择车型的范围。但钱是死的,厂商是活的;售价不重要,市场份额才重要。一些企业选择了主攻低端、扩大市场占有率,反正先把坑占住再说。让钱包有限的消费者先有个车开着,一来企业能借所得利润循环发展,二来换车的期限在几年后,也为企业发展赢得了时间。
胜战计第三——借刀杀人
买车允许分期付款,一辆车30万,首付9万,其余21万加利息可在5年内还清。而且越是高级车,按揭越划算,因为高级车往往有免息政策。
如果您还是嫌车贷利息高,还有个法子:通过不动产抵押取得资金支付车款,把还车贷变成还房贷,因为房贷比车贷低。
胜战计第四——以逸待劳
车市竞争激烈,经销商为拉动销量经常做促销,不仅新车有,老客户维修保养也有。比如免工时费、维修保养消费累计积分等等五花八门。不妨以逸待劳,专挑这个时候去做维修保养。
胜战计第五——趁火打劫
用在购车上就是要选准时机下手。为了减少库存、回笼资金,给来年新车腾出库房空间和资金空间,或者为拿到厂商的高额返点,有些4S店宁可牺牲利润也要冲击销售目标。
9、10月间经销商会趁黄金周自驾出游高峰优惠促销,送出的购车礼包多数都较平时更丰富实惠。另外,某一重量级新车即将上市或刚上市时,与它同一级别的竞争车型多半要在价格上做点动作。
胜战计第六——声东击西
本土汽车企业收购国外汽车品牌可以看作声东击西。既然品质上不能对进口车构成威胁,不妨利用收购扩大知名度,其新闻价值可能远超销售几万台车的利润。既然“东方”不亮,那就“击西”吧。
第二篇是敌战计,也就是正面作战。
购车者要善于捕捉一切有利机会,
见机行事,即本部分所讲“诳之,藏之,
观之,安之,舍之,积之”。
敌战计第一——无中生有
除了常规税费,维修保养是一笔不小的费用。不妨整合资源,发动群众,通过QQ群和车友会等方式,联合起来同经销商谈判,有可能被列为集团客户,这样在维修保养时可能获得工时费、配件价格等折扣。
敌战计第二——暗度陈仓
当正面购车行不通时,巧用迂回之术,利用车商想以车抵债和债主急于收回现金的心理,接手汽车为车商还债,轻松实现迅速买车和省钱的双重目标,可谓一箭双雕!
敌战计第三——隔岸观火
隔岸观火,顾名思义,就是坐山观虎斗。市场重在参与,强者淘汰弱者是市场的必然,车厂为了市场份额斗得如火如荼的时候,消费者不妨隔岸观火。但此举有可能导致垄断联盟的出现,可谓有利有弊。
敌战计第四——笑里藏刀
这个容易理解,对比一下付钱前后销售商的嘴脸就能明白。
敌战计第五——李代桃僵
某个韩国车挂上通用标志,竟然在中国卖得火热,其实车子质量好又何必挂别人的牌子呢?李代桃僵的例子还有好多,不用一一例举。其实老百姓确实虚荣,私下里也有改车标的。所以百姓的虚荣心被厂家利用了,就有了汽车厂家李代桃僵的例子。
敌战计第六——顺手牵羊
隙在所必乘,微利在所必得。买车和保险时一定要讨价还价。比如保险是必须买的,面对各路保险推销员,不妨反复谈判,择其善者而从之,争取利益最大化。4S店为促销,一般有免费洗车和汽车美容一类的礼包。利用买保险的机会,省下了洗车等费用,正是顺手牵羊。
第三篇即攻战计,其核心是攻。
但攻城为下,攻心为上;
兵战为下,心战为上。
攻战计第一——打草惊蛇
汽车行业常有各路传言,有的是厂家故意放出,比如将要引进或投产某款新车,这当然很可能是假的,目的就是打草惊蛇,试探消费者和竞争对手的反应。
攻战计第二——借尸还魂
举个例子,捷达和桑塔纳风行20年的奇迹颇令中国汽车工业汗颜,如今,一些车型借尸还魂,虽逐步取代这两款车,却扮演了同样的角色。
攻战计第三——调虎离山
有的合资车厂研发自主品牌,但一定把利润丰厚的车型留给原品牌,于是,自主研发力量被调虎离山,研究中心转到其他领域。
攻战计第四——欲擒故纵
无论逛早市买菜,还是逛车市买车,假意离开、欲擒故纵都是屡试不爽的招数。
攻战计第五——抛砖引玉
有些新品牌为扩大知名度,会对一两款车采取平价策略。这是为了抛砖引玉,为后来者打开市场。
攻战计第六——擒贼擒王
顾名思义,买车要找说话最管用的人。这是销售人员的法宝之一,同样适用于购车人。买车想省钱最好多做一项工作:熟悉并分析销售商。找出每家经销商在售价上说话最管用的人,以及他们是看重利润还是看重销量等等。这帮人手里一般有很大的优惠额度。(待续)