怡莲集团战略顾问、《礼赢天下》杂志总编张兴旺最近比较忙，他奔波在各地怡莲经销商之间，实地考察销售排名靠前和靠后的怡莲和非怡莲产品，研究他们生意上存在的共同问题。 “怡莲的下一步战略就是要沉下去分析经销商生意上的需求以及顾客的消费习惯和消费需求，这是我们营销下沉工作的主要内容，”张兴旺告诉《广告主》记者。
　　作为服务行业的一个分支，礼品行业以服务客户为使命，与普通消费品企业单纯以销售为目的不同。怡莲在全国范围内共有50家分销商，在渠道方面已经可以满足经营需求，因而，其发展策略也着重在顾客占有方面，而非简单的市场占有，与顾客关系的紧密程度就成为怡莲关注的重点。
　　“在专业礼品行业，怡莲面临的竞争很少，我们要做的，就是提升我们的服务水平，让我们的工作更贴近客户的需求，使稳定的客户资源成为怡莲的优势，而不是之前对服务粗浅的理解，这是一种营销理念的下沉。”张兴旺介绍。
　　怡莲集团的具体做法就是如上所述的“走进客户端，进入客户价值链”。怡莲的代理商并非仅代理一个品牌，要想让他们多销售，就必须向他们提供能真正满足顾客需求的产品，同时为顾客提供其他形式的服务。张兴旺强调，渠道功能其实包括三方面内容：分销、助销、促销，多数企业仅仅能做到完成向各地经销商“分销”的工作，怡莲则更为关注针对经销商和顾客的“助销”和“促销”。 “助销”即帮助经销商销售，比如，为客户提供资金支持、营销方案、商品规划等后续服务，解决其代理产品的后顾之忧； “促销”策略的对象既包括经销商，也包括顾客，比如，为经销商提供各种买赠、返点等优惠，帮他们面向顾客做广告推广，拉动销售。张兴旺表示：“我们之后还会更加注重贴近客户，了解他们的需求，帮他们消除生意方面的障碍并解决困惑。”通过深入细致的“助销”策略，怡莲一步步将服务下沉。
　　怡莲礼业副总经理李建伟在接受《广告主》记者采访时也指出，以前怡莲只是向经销商提供产品，现在会更注重为他们提供诸如解决方案等增值服务，然后根据他们具体的需求和营销推广方案来跟进怡莲的活动和广告。
　　除了观念方面的改进，怡莲的推广方式同样做到了细致入微，真正为经销商和客户考虑。除了指向代理商的关键字搜索营销以及针对终端消费者的网络广告传播和赞助网球公开赛等事件营销，怡莲还有一套独到的报纸广告推广方案：在经销商所在地区的党报上投放怡莲的广告，然后购买1000份报纸，分给经销商，让他们给客户看，为其终端推广造势。张兴旺解释道： “我们知道如今报纸广告效果不大，这也是我们帮助提升广告效果的一种做法。”