在古巴，革命领袖菲德尔·卡斯特罗是中国产客车的首席推销员。
　　2005年，古巴哈瓦那港口迎来首批12辆宇通集团生产的大巴车，不久，一些哈瓦那市民头一回坐上了带有空调和液晶电视的公交车。卡斯特罗与当时来访的宇通集团总裁汤玉祥会面之后，便要求古巴政府向全国老百姓介绍宇通客车，至今，宇通在古巴已经累计销售近5000台大中型客车，占到当地市场新增车辆的90%以上。
　　几乎一夜之间，中国汽车厂商大批涌入拉美。根据中国汽车工业协会统计，2013年，拉美市场连续三年成为中国汽车出口第一大市场。这年，中国厂商累计向该地区出口近29万辆汽车，约占中国全球出口总量的三分之一左右，智利为中国汽车的第一大出口国。
　　尽管从数量上，中国产客车不占优势，但从市场占有率来说，宇通几乎占据除巴西、阿根廷、墨西哥之外的其他拉美市场的10%～20%，成为当地主要的客车品牌之一，而奇瑞、吉利、东风等小型乘用车生产商目前还处于试水阶段。在拉美这块飞速发展的土地上，不同的汽车厂商正经历着截然不同的命运。

大巴疾行

　　在委内瑞拉，宇通几乎成了客车的代名词。今年7月底，国家主席习近平出访委内瑞拉时，见证了宇通客车与委内瑞拉签署的1500辆客车、配件、工具、维修及智能公交运营管理系统等的备忘录，同时，宇通客车还与委内瑞拉工业部、陆路交通部签署了关于在委内瑞拉合资建设客车工厂的框架协议。
　　与小汽车不同，客车基本都是B2B市场，即商家对商家。在古巴、委内瑞拉，大客车的主要客户都是政府机关以及下属单位。如果不能够与当地政府建立良好的关系，生意也无法做下去。
　　中国厂商打得最多的就是感情牌。2007年，宇通集团与古巴政府签下了3.7亿美元大单，创下了当时国内汽车出口最大金额纪录。随后的金融危机让古巴经济陷入困境，古巴提出要分四年付清车款。这样的订单，接还不是不接，宇通集团管理层纠结再三，还是签署了协议。2008年，古巴遭遇飓风袭击，八十万民众被紧急转移，宇通立即捐出10万欧元。
　　“政府信任你了，其他的事情就好办了。”宇通集团海外营销总监胡锋举告诉《中国新闻周刊》记者，无论是在古巴还是委内瑞拉，该公司在销售汽车的同时，通常还帮助所在国建立一整套公交运营体系，包括GPS定位、实时监控、电子客票等功能。
　　从2004年至今，在拉美市场，宇通客车由古巴延伸到拉美市场的总出口量超过10000台，累计出口额约10亿美元。目前，全球购买的客车，几乎有一半是中国制造的，出口数量也位居全球第一。
　　打动客户的还有中国汽车的超高性价比。目前，性能接近的同级客车，宇通的价格比奔驰、沃尔沃要低两到三成。但这并非是中国客车征服拉美的全部秘密。根据古巴客户反馈，只有三個品牌的客车能够在古巴这些路况较差的国家跑完100万公里，分别是德国奔驰、日本日产和中国宇通。
　　胡锋举透露，针对拉美炎热、潮湿的气候特点，以及道路坑洼不平的现实情况，宇通对国产的原型车进行再设计，比如抬高汽车底盘、增加零部件的抗腐蚀性能，改进了水箱散热器的位置和布局；其二是在当地建立一整套完整的售后体系，包括从购车贷款支持和汽车零部件更换一系列措施等等。
　　经过一系列的政府公关、市场摸底之后，中国产的大客车逐渐在古巴、委内瑞拉、智利、乌拉圭、厄瓜多尔等市场站稳脚跟，市场占有率在20%到90%之间，把原本在这些国家占据老大地位的奔驰、沃尔沃、马可波罗都挤了下去。
　　中国客车产业起点低，目前排名前四名的客车企业宇通、苏州金龙、厦门金龙和厦门金旅，大都属于“民营草根创业”，在创办之初，远不如轿车和卡车那样得到诸多国家扶持，基本遵循自生自灭的规则，但最终却在国际上获得了较强的比较优势和竞争力。
　　中国汽车工程学会副理事长董扬告诉《中国新闻周刊》记者，中国客车在国际市场的地位，也说明了开放可以让国内企业更具竞争优势，竞争可以让自主品牌具备全球竞争力。

小车卡壳

　　相比大客车稳打稳扎，中国小汽车在拉美可谓命运多舛。
　　2010年7月，奇瑞汽车斥资4亿美元，在巴西圣保罗州的雅卡雷伊市动工建厂，成为在巴西投资建厂的第一家中国汽车制造企业。此前一年，奇瑞在巴西卖出了八千多辆小轿车，尝到了甜头。
　　汽车工业海外投资一般规律是“先有市场、再建工厂”，迅猛的销售势头，促使奇瑞决定在巴西新建一家汽车组装工厂。
　　如今，四年过去了，该工厂投产日期一再后延，最新的消息是可能将在今年底投产。 今年6月22日，尽管距离试生产仅有一个多月的时间，但奇瑞巴西工厂空空荡荡。由于工厂70%的员工都是巴西本地人，世界杯期间，工厂准许所有巴西员工休假。
　　中国汽车定位低端、价格低廉的特点，恰恰满足了多数发展中国家汽车普及的需要，短时间内快速进入了很多地区，从而引起了一些国家的警惕。巴西汽车工业与中国类似，合资品牌占据主导地位。因此，巴西政府为了保护本土汽车工业不受冲击，也设置了一系列贸易和技术壁垒。
　　2011年9月，巴西政府突然颁布了明显针对中国的汽车工业产品税新政策，受此影响，巴西市场上的进口汽车成本将上涨25%至28%。2012年，由于被查出在进气歧管和排气管以及A3的进气歧管密封垫垫片中误用了微量的石棉材料，奇瑞在巴西销售的部分车型被迫召回。此外，由于巴西的环保标准高于中国，奇瑞在当地要求采用最先进的水性漆技术，成本陡增。
　　为了避开针对进口汽车的高额关税，许多中资汽车企业不得不在当地设厂。江淮汽车正在和巴西总代理合作建厂；福田汽车的巴西工厂计划2015年投产；吉利、长城也筹划在巴西建厂；力帆汽车推出了“南美战略”，着力提升在巴西的品牌影响力。 　　在巴西建厂，成本之高，超乎想象。一些汽车厂商曾经做过测算，在国外生产后再将产品出口到巴西，所获利润仍然要比在巴西本地生产高。据不完全统计，巴西汽车的整个生产过程要产生占成本价30%到40%的税收。跨国车企在巴西设厂也较为慎重。世界排名前五的日产汽车，直到2014年4月，才首次宣布在巴西里约热内卢州雷森迪市设立工厂。
　　从2012年起，中国车企在巴西遭遇销量下滑势头，市场份额总体下滑，颓势一直持续到2014年初。
　　在这一轮大滑坡中，奇瑞和哈飞表现最为惨淡。2012年下半年开始，奇瑞在巴西销量因经销权变更滑坡，一度把年销售目标下调近三分之一。2013年，奇瑞销量严重缩水，市场占有率一度下滑至不足0.25%。
　　中国汽车工业协会副秘书长师建华对《中国新闻周刊》记者表示，中国汽车物美价廉，在当地很受欢迎，但在南美市场还面临通用、福特、丰田等国际巨头的激烈竞争。同时，由于南美国家目前自身经济疲软，中国车企在当地还遇到了汇率损失和融资难等问题，直接影响了汽车销售。

希望之地

　　拉美已成为中国车企布局全球化的最重要舞台之一。早在2011年，拉美地区超越亚洲成为中国汽车产品第一大出口市场。
　　客车、卡车企业进入拉美地区，采取了先易后难的策略，即先进入委内瑞拉、古巴、巴拉圭等经济发展较为落后的地方，通过极具竞争力的价格，赢得客户。例如，宇通客车尽管至今仍未进入巴西、阿根廷等较发达的经济体，但在其他拉美国家的市场占有率均在快速攀升，在多个市场占有率位居前三，在古巴、委内瑞拉、乌拉圭等市场处于首位。
　　最近两年，秘鲁、智利和委内瑞拉，中国品牌卡车出口增长都在50%以上。2013年6月，安徽江淮汽车股份有限公司出口委内瑞拉重卡590辆。
　　中国机电产品进出口商会汽车分会副秘书长杨爱国对《中国新闻周刊》记者表示，经过多年的市场开拓，很多海外用户充分肯定中国卡车的技术和品质，形成了较强的品牌忠诚度，欧美卡车的市场占有率连年倒退。
　　宇通集团海外营销总监胡锋举表示，小轿车在中国的合资品牌很多，但是客车、工程车辆的合资品牌基本上没来，至少从目前来看，中国自主品牌客车的性价比是可以和国际的品牌去竞争，这是中国客车能走出去的重要原因。
　　相比之下，扎堆巴西的中国轿车企业，其市场表现则远为逊色。秘鲁有90多个品牌的中国小汽车，但仅有一半提供售后服务。在哥伦比亚，20个中国的汽车品牌的全部市场份额加起来仅有1%。
　　一些自主品牌的产品稳定性仍有待校验，如汽车发动机在高温高寒地区的寿命在缩减，底盘、变速器等关键零部件的故障率偏高，比如门把手容易拉断、电风扇容易损害等一些小的毛病还是时有发生，但是影响还是比较大的。
　　车企之间“同室操戈”的情况也不时出现。奇瑞汽车高管就曾公開抱怨，在拉美，只要有一种汽车产品在某一个国家卖得好，其他的汽车产品就一哄而上。没过几个月都是中国制造的同类型产品，而且价格竞争极为严重。
　　中投顾问高级研究员李宇恒告诉《中国新闻周刊》，要想在拉美站稳脚跟，中国自主品牌如何在当地投资设厂降低成本并通过合资形式掌控价格、提供优质的服务、树立良好的品牌和形象等多个方面都将面临新的考验。