随着旅游市场的升温，各大都市都兴起了户外用品店，然而，卖的是同样的产品生意却各不相同，有的门可罗雀却在赚钱，有的却人声鼎沸却在赔钱，那么，其中的奥妙是什么呢？5年前，深圳的铁杆“驴子”陈先生创立了深圳第一家集户外用品和俱乐部于一体的户外用品公司。他的从赔钱赚吆喝到既赚吆喝又赚钱的创业故事就值得大家借鉴。
　　
　　户外旅游发现赚钱商机
　　陈先生原来是一个电脑网络的技术人员，工作非常紧张。在业余时间，陈先生就特别喜欢参加户外运动来放松身心。出去玩的时间多了，他也渐渐认识了很多“驴友”。
　　外出旅行当然少不了户外用品，但是当时深圳的户外用品店只有两三家，而且价格都很昂贵。很多刚刚入门的“驴子”都不舍得花高价去购买一套设备。出去游玩时，陈先生经常听到结伴而行的“驴子”抱怨“为什么户外用品店那么少，那些东西又卖得那么贵呢？”听了这话，头脑灵活的他眼前一亮，心想既然越来越多的人爱好户外运动，那么自己开一间户外用品店一定能赚钱。
　　说做就做，陈先生找到两个志同道合的朋友，商议着开一家户外用品店。于是，三个人各自拿出一部分钱，一共凑了13万元。考虑到这种店的目标对象一般是专业人士或白领(特别是IT行业)，年龄在20岁到40岁之间。对于这种人群，户外用品店选址时不能只考虑店周围环境和人流量，而更应该考虑交通和停车是否便利。于是，陈先生选择在不太热闹、但交通非常便利的老商业城租了两间店面。
　　30平米的店面，一半用作销售户外运动产品，如登山鞋、登山旅行包、帐篷、睡袋、气床垫、防潮垫、野营装备、登山装备、户外活动服装和旅游书籍；一半作了休闲屋，设有桌椅、电视、DVD碟机，还有饮料和酒，客户可以在这里喝杯饮料、看看书、或是聊聊天。这样一个酒吧式的交流区，是另一种形式的“驴友”之家。经过几个月的筹备，天马行空户外旅行用品店开始营业了。
　　找准定位，吆喝声中巧赚钱
　　在刚开始的一年里，陈先生天马行空没有细分市场，而是想包揽所有的蛋糕，结果反而造成经营很混乱。而且，野营活动毕竟不能天天出发，只在周末和节假日才进行。
　　意识到户外用品店的经营必须找准定位、细分市场后，陈先生又找“驴友”做了一番了解，发现在未来的户外运动中，休闲性运动所占的市场空间远远大于刺激性的运动。于是，陈先生决定将经营目标定位为面向普通白领的、中端市场的休闲类用品。
　　同时，为了让俱乐部的红火真正带动店铺的销售，陈先生决定将户外运动也定位为休闲型活动，并让俱乐部和店铺的员工互动起来。经营策略调整好后，俱乐部的生意看起来比过去一下子冷清了不少，但是整个公司的经营状况却开始好转，户外用品的销售收入开始上升。
　　很快地，不少同行也开始纷纷建立户外俱乐部，以吆喝声来拉拢“驴友”。面对竞争，陈先生又想出了两招妙计。
　　首先，陈先生要求员工必须是“驴子”，说“驴话”。“对经营户外用品店来说，喜欢玩，是这个行业的共性。员工也是“驴子”，才容易和“驴子”沟通，才知道什么品种是“驴子”们最需要的，进货才能紧跟市场热点，才能有效推销。比如背囊，同样体积的不同品牌价格差别成倍，流行的新款背囊，布料防水透气性能较旧款有极大提高，特别是背负结构更加科学合理、负重舒适。如果你没有野营实践，就很难介绍得透彻和准确。没当过“驴子”就说不出“驴话”。所以，陈先生要求员工也必须是一个“驴子”，能够说“驴话”，从而更好地与“驴子”交流”，陈先生笑着述说自己的第一招。
　　其次，陈先生亲自出马跟航空公司、酒店、旅舍洽谈合作，从而争取到更为优惠的折扣来吸引“驴友”参加活动。功夫不负有心人，一年之后，天马行空户外用品店不仅扭转了亏损，还实现了双倍的利润回报。
　　近年来，深圳接二连三地出现新的户外用品店，竞争日趋激烈。为了商战取胜，陈先生招招出新，他首先开展了网上邮购业务，将市场拓展到深圳以外的地方。后来，陈先生又投资20万开了一间专门经营户外用品租赁店，从出售户外用品到出租户外用品，陈先生又走到了同行的前列。“之所以选择户外用品由出售转向出租，是因为目前很多人在节假日出去旅游，那么户外用品只是用一两次就搁置。租赁的市场更广阔！” 陈先生自信满满地说。
　　(责任编辑 陈源远)