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摘要：随着社会经济的不断发展，煤炭企业发展的速度也在不断的加快，煤炭销售问题的存在对我国煤炭企业长远的发展是非常不利的。我国是产煤大国，煤炭企业是我国能源重中之重，因此煤炭销售管理关系到我国国民经济建设的进程，所以分析煤炭企业销售管理十分必要。在全球经济低迷的今天，煤炭市场十分严峻，那么如何把握好煤炭销售的内外环境，以适应市场的需求使煤炭企业立于不败之地是企业经营者应该考虑的问题之一。本文主要通过对企业在煤炭销售中发现的问题进行分析，制定有针对性的煤炭销售策略，以保证煤炭企业经济效益的稳定性。
关键词：煤炭企业;销售管理;问题;对策
在经济发展速度缓慢的影响下，煤炭行业发展速度一度放缓。但是近一两年来，在国家的扶持下，在新政策的引导下，大中型煤炭企业经济发展不断回暖。但受市场环境、政策法规以及企业自身等方面因素的影响，煤炭销售环节也开始出现各种问题[1]。根据煤炭行业目前面临的形势，必须采取措施化解产能过剩的问题。煤炭企业要获得市场竞争力，就要重视煤炭销售工作，通过正确分析煤炭市场的发展趋势及前景，制定科学的营销策略，才能做好煤炭销售工作。
一、煤炭销售管理的重要性及现状
（一）煤炭销售管理的重要性
煤炭销售管理能够提高煤炭市场的占有率，及时地掌握市场煤炭行情，正确地制定销售策略，提高交易额，扩大销售收入。其次促进煤炭企业现代化管理进程，销售管理是煤炭企业管理的重点环节，销售搞上去了，经济效益提高了，员工的工作情绪加大了，促进了煤炭企业现代化管理的进程[2]。
（二）煤炭销售管理现状
我国国土资源十分丰富，煤矿资源存储量很大。随着我国经济发展速度的不断加快，对能源需求量不断增加，在此情况下，对煤炭资源的开采力度也不断加大，由于开采技术水平相对比较低、市场无序竞争严重，从而使大部分煤炭企业在生产经营中面临生存压力[3]。
二、我国煤炭企业销售存在的问题
市场经济整体下滑是导致煤炭企业进入寒冷冬季的主要原因，这是客观的外部环境因素，我们无法改变这个事实。但是，让我们静静思考一下，由于煤炭企业具有购买者少，一般都是供应到钢铁、电力、化工、炼焦等企业，它的销售主要依靠运输，所以成本也相对较高，这就直接导致了煤炭企业在进行生产以及经营的时候，面对的压力和竞争会比较的严重[4]。
（一）销售的理念落后
目前大多数煤炭企业都是直接销售，销售的对象一般都是钢铁、化工、电力等部门。间接销售就是通过广告推进品牌销售以及网络销售。由于间接销售对象不定，资金回流慢，资金战线拉得长，煤炭企业很少采用间接销售模式。直接销售在有其优点的同时，也会引起煤炭行业恶性价格竞争，并且还带有一定的盲目性。除此之外，企业的“一把手”以及重要领导也都是安全技术人员出身，他们对销售却不是很在行，导致煤质检测与销售被忽视，良好的销售人员十分困乏，极大的制约了煤炭销售。煤炭销售的客户一般都是老户，并且是大户，一般都是直销，这样销售十分省事，只需价格随着市场的波动而随之变化。这样就导致销售渠道非常狭窄。很少再挖掘新的客户[5]。由于煤炭企业销售量大，对于小企业、小客户总是不削一顾，這样让小企业、小客户望而却步，其实在电厂这样大客户用煤量减少的情况下，多数小企业的用煤量综合起来也是很可观的。
（二）煤炭运输中的限制
作为能源消耗品，煤炭的单次交易量往往比较大，因此在煤炭销售时必须考虑运输途径和方式。主要有以下三种运输方式。
1.铁路运输
目前，我国有百分之九十以上的煤炭都采用铁路运输，同时煤炭运输也成为我国铁路运输的主要工作内容之一[6]。铁路的优点比较的明显，其运量比较的大并且费用也比较的低下，但是其缺点也非常的明显。首先，随着煤炭产量的不断增加，铁路运输在煤炭运输方面计划却没有发生变化，这对煤炭运输以及销售都是非常不利的;其次，在进行铁路运输以及管理的时候方式比较的落后，在进行煤炭运输的时候必须根据铁路运输安排进行，这样便无法根据煤炭运输的实际需要进行煤炭的运输，并且在进行煤炭运输的时候，铁路还会额外的收取一些费用，这会增加煤炭企业的成本[7]。
2.水路运输
水路运输具有运输成本低、运量大的优点，但运输速度较慢，运输周期长，容易受自然因素影响，在进行煤炭装载时还容易造成损失。
3.公路运输
公路运输具有灵活性强，运输方便、便于操作以及速度快等优势，但运量一般较小，运输成本较高且易对环境造成影响。
（三）供大于求
新时期我国能源结构将进一步转变，与“黄金十年”煤炭供不应求的形势相比，产能过剩和供大于求的现状是目前困扰煤炭销售行业的主要问题。我国开始重视对煤炭生产的安全性，并推行出相关的政策法规，不少安全设备不合格以及生产能力过低的煤矿，都被逐渐取缔[8]。这不仅可以在减少企业竞争压力的同时，扩大煤炭生产规模，也能通过对生产能力的提高，更好的保证煤炭质量与产量。但是工业生产对电力的需求量越来越少，人们对煤炭的需求量也在逐年递减;其次，由于钢铁产量的逐年降低，冶金活动不再需要大量的煤炭;再次，房地产市场不稳定的波动，导致人们对建材的需求日益减少，这也是从侧面影响煤炭需求量的具体表现。
（四）煤炭产品质量不合格
许多煤炭企业在这种巨大的利益诱惑下，部分企业为了尽快获得经济效益，开始大规模进行煤炭生产，一定程度上提高了煤炭产量，由于原煤产量有限，个别不良煤炭企业便在煤炭生产中添加水或者矸石，增加产量的同时获得更大利益。这不仅是阻碍我国煤炭事业发展的最大阻碍，给企业带来经济损失的同时，影响企业信誉的建立。
三、完善煤炭企业销售管理的有效对策
（一）树立先进销售理念，加速专业人才的培养 煤炭销售管理部门要改变过去理念，不要坐等其成，要分工详细，有做市场调研的，有寻找新客户的，有与老客户沟通协调的，要走出去，扩宽销售渠道，了解市场最新动态走向，第一时间掌握市场的需求量。以销定产说明了销售对生产起到决定作用。近几年来营销管理专业在各个大学里十分火热，受到大学生们青睐的同时，也受到各个现代企业管理层的重视，可见销售在企业的巨大作用。所以煤炭企业也应该树立科学的销售意识，建立从企业内部到外部为一体的销售管理体系，并关注岗位与人员的分配，使岗位科学有效，人员真正地发挥作用。
（二）健全铁路运输制度
煤炭企业要注意与铁路部门协商，签订服务合同，在进行公平交易的过程中，完善运输机制的有效建立，从而帮助煤炭企业抵制不平等的行为。其次，要妥善处理煤炭运输过程中，煤炭企业、煤炭运输商以及客户之间的关系，明确各方的权利和责任，防止出现运输纠纷，提高运输效率。最后，结合不同煤炭运输方式的优势，明确煤炭销售运输任务，坚持具体问题具体分析的原则，制定出最佳的煤炭运输方案，在保证经济性和可行性的基础上，形成多元化的煤炭运输渠道。
（三）加强国家宏观调控的实施力度
煤炭企业在生产前，需要对市场需求信息进行准确的把握，在信息的指导下进行对煤炭生产的数量规划，从而有效防止煤炭企业出现煤炭数量爆仓的情况发生。对于当前我国逐年递减的煤炭需求量，国家可以制定关于煤炭出口贸易保护政策。通过煤炭出口数量的不断上涨，来加强对国际市场竞争份额的力度，可以缓解国内市场供大于求的竞争压力，促进煤炭企业长远发展。
（四）重视煤炭质量的提高
煤炭企业想要更好的生存便必須不断提高煤炭生产的质量，这样才能够提高企业的信誉，在市场竞争中才会占有一定的优势。高质量的煤炭，不仅是帮助企业打开市场份额的基础，也是企业建立自身声誉的具体途径。煤炭企业需要通过对市场信息的把控，生产出符合消费者实际需求的产品。煤炭企业质检中心要充分发挥其应有的作用，做到各种品种质量过关，禁止以次冲好。另外目前多数煤炭企业品种单一，缺乏深加工，如大多数品种只有精煤、沫煤、矸石、尾矿等几类。
（五）重视煤炭企业信息化水平的提高
现在是信息时代，提高信息化管理水平十分重要，煤炭企业要利用当前信息手段，充分发挥这一平台作用，使煤炭企业及时掌握内外动态信息，以确保其服务质量。提高信息化水平能够帮助企业更好的了解市场的需要，从而进行销售策略的调整。煤炭企业领导人员要重视信息化的作用，通过利用已有的信息化技术，及时掌握国家在煤炭宏观调控、生产运销及煤炭销售、库存等方面的资料，为煤炭营销策略的调整提供有效的参考依据。
结语：
总之，提高煤炭企业销售管理水平，既有外部因素，也有其内部因素。在煤炭企业中，销售是非常重要的一环，只有生产出来的煤炭销售出去，企业才肯能获得更多的利润，想要解决煤炭销售过程中的问题，就需要从国家相关法律法规，以及煤炭企业自身的改革发展，进行对问题的有效解决，制订行之有效的解决方案，这对于解决煤炭销售中所遇到的困难有着重要的意义。还要充分分析煤炭企业在销售中存在的不足之处，采取措施解决问题，才能更好的实现销售目标，促进煤炭企业稳定发展。
参考文献：
[1]李汪洋.煤炭销售企业营销供应链管理研究[J].科技经济市场，2019（1）：81-82.
[2]孙晔.基于市场环境的煤炭企业销售管理[J].消费导刊，2019（9）：259.
[3]冯中键.煤炭销售管理中存在的问题及对策研究[J].技术与市场，2019，26（3）：190-191.
[4]程虎.煤炭企业销售管理中存在的问题及对策分析[J].现代企业教育，2014（10）：47-47，48.
[5]周亚蕊.我国煤炭企业物流成本控制的有效途径选择研究[J].价格月刊，2014（9）：89-91.
[6]凌清.浅谈煤炭企业应收账款管理[J].中国经贸，2017（13）：160-162.
[7]梁建国，陈苏香，刘玮.探讨煤炭企业销售资金的管理模式及风险防范措施[J].现代经济信息，2012（5）：57.
[8]郑菲.煤炭企业销售管理存在的问题及对策[J].现代经济信息，2019（12）：133.
关键词：煤炭企业;销售管理;问题;对策
在经济发展速度缓慢的影响下，煤炭行业发展速度一度放缓。但是近一两年来，在国家的扶持下，在新政策的引导下，大中型煤炭企业经济发展不断回暖。但受市场环境、政策法规以及企业自身等方面因素的影响，煤炭销售环节也开始出现各种问题[1]。根据煤炭行业目前面临的形势，必须采取措施化解产能过剩的问题。煤炭企业要获得市场竞争力，就要重视煤炭销售工作，通过正确分析煤炭市场的发展趋势及前景，制定科学的营销策略，才能做好煤炭销售工作。
一、煤炭销售管理的重要性及现状
（一）煤炭销售管理的重要性
煤炭销售管理能够提高煤炭市场的占有率，及时地掌握市场煤炭行情，正确地制定销售策略，提高交易额，扩大销售收入。其次促进煤炭企业现代化管理进程，销售管理是煤炭企业管理的重点环节，销售搞上去了，经济效益提高了，员工的工作情绪加大了，促进了煤炭企业现代化管理的进程[2]。
（二）煤炭销售管理现状
我国国土资源十分丰富，煤矿资源存储量很大。随着我国经济发展速度的不断加快，对能源需求量不断增加，在此情况下，对煤炭资源的开采力度也不断加大，由于开采技术水平相对比较低、市场无序竞争严重，从而使大部分煤炭企业在生产经营中面临生存压力[3]。
二、我国煤炭企业销售存在的问题
市场经济整体下滑是导致煤炭企业进入寒冷冬季的主要原因，这是客观的外部环境因素，我们无法改变这个事实。但是，让我们静静思考一下，由于煤炭企业具有购买者少，一般都是供应到钢铁、电力、化工、炼焦等企业，它的销售主要依靠运输，所以成本也相对较高，这就直接导致了煤炭企业在进行生产以及经营的时候，面对的压力和竞争会比较的严重[4]。
（一）销售的理念落后
目前大多数煤炭企业都是直接销售，销售的对象一般都是钢铁、化工、电力等部门。间接销售就是通过广告推进品牌销售以及网络销售。由于间接销售对象不定，资金回流慢，资金战线拉得长，煤炭企业很少采用间接销售模式。直接销售在有其优点的同时，也会引起煤炭行业恶性价格竞争，并且还带有一定的盲目性。除此之外，企业的“一把手”以及重要领导也都是安全技术人员出身，他们对销售却不是很在行，导致煤质检测与销售被忽视，良好的销售人员十分困乏，极大的制约了煤炭销售。煤炭销售的客户一般都是老户，并且是大户，一般都是直销，这样销售十分省事，只需价格随着市场的波动而随之变化。这样就导致销售渠道非常狭窄。很少再挖掘新的客户[5]。由于煤炭企业销售量大，对于小企业、小客户总是不削一顾，這样让小企业、小客户望而却步，其实在电厂这样大客户用煤量减少的情况下，多数小企业的用煤量综合起来也是很可观的。
（二）煤炭运输中的限制
作为能源消耗品，煤炭的单次交易量往往比较大，因此在煤炭销售时必须考虑运输途径和方式。主要有以下三种运输方式。
1.铁路运输
目前，我国有百分之九十以上的煤炭都采用铁路运输，同时煤炭运输也成为我国铁路运输的主要工作内容之一[6]。铁路的优点比较的明显，其运量比较的大并且费用也比较的低下，但是其缺点也非常的明显。首先，随着煤炭产量的不断增加，铁路运输在煤炭运输方面计划却没有发生变化，这对煤炭运输以及销售都是非常不利的;其次，在进行铁路运输以及管理的时候方式比较的落后，在进行煤炭运输的时候必须根据铁路运输安排进行，这样便无法根据煤炭运输的实际需要进行煤炭的运输，并且在进行煤炭运输的时候，铁路还会额外的收取一些费用，这会增加煤炭企业的成本[7]。
2.水路运输
水路运输具有运输成本低、运量大的优点，但运输速度较慢，运输周期长，容易受自然因素影响，在进行煤炭装载时还容易造成损失。
3.公路运输
公路运输具有灵活性强，运输方便、便于操作以及速度快等优势，但运量一般较小，运输成本较高且易对环境造成影响。
（三）供大于求
新时期我国能源结构将进一步转变，与“黄金十年”煤炭供不应求的形势相比，产能过剩和供大于求的现状是目前困扰煤炭销售行业的主要问题。我国开始重视对煤炭生产的安全性，并推行出相关的政策法规，不少安全设备不合格以及生产能力过低的煤矿，都被逐渐取缔[8]。这不仅可以在减少企业竞争压力的同时，扩大煤炭生产规模，也能通过对生产能力的提高，更好的保证煤炭质量与产量。但是工业生产对电力的需求量越来越少，人们对煤炭的需求量也在逐年递减;其次，由于钢铁产量的逐年降低，冶金活动不再需要大量的煤炭;再次，房地产市场不稳定的波动，导致人们对建材的需求日益减少，这也是从侧面影响煤炭需求量的具体表现。
（四）煤炭产品质量不合格
许多煤炭企业在这种巨大的利益诱惑下，部分企业为了尽快获得经济效益，开始大规模进行煤炭生产，一定程度上提高了煤炭产量，由于原煤产量有限，个别不良煤炭企业便在煤炭生产中添加水或者矸石，增加产量的同时获得更大利益。这不仅是阻碍我国煤炭事业发展的最大阻碍，给企业带来经济损失的同时，影响企业信誉的建立。
三、完善煤炭企业销售管理的有效对策
（一）树立先进销售理念，加速专业人才的培养 煤炭销售管理部门要改变过去理念，不要坐等其成，要分工详细，有做市场调研的，有寻找新客户的，有与老客户沟通协调的，要走出去，扩宽销售渠道，了解市场最新动态走向，第一时间掌握市场的需求量。以销定产说明了销售对生产起到决定作用。近几年来营销管理专业在各个大学里十分火热，受到大学生们青睐的同时，也受到各个现代企业管理层的重视，可见销售在企业的巨大作用。所以煤炭企业也应该树立科学的销售意识，建立从企业内部到外部为一体的销售管理体系，并关注岗位与人员的分配，使岗位科学有效，人员真正地发挥作用。
（二）健全铁路运输制度
煤炭企业要注意与铁路部门协商，签订服务合同，在进行公平交易的过程中，完善运输机制的有效建立，从而帮助煤炭企业抵制不平等的行为。其次，要妥善处理煤炭运输过程中，煤炭企业、煤炭运输商以及客户之间的关系，明确各方的权利和责任，防止出现运输纠纷，提高运输效率。最后，结合不同煤炭运输方式的优势，明确煤炭销售运输任务，坚持具体问题具体分析的原则，制定出最佳的煤炭运输方案，在保证经济性和可行性的基础上，形成多元化的煤炭运输渠道。
（三）加强国家宏观调控的实施力度
煤炭企业在生产前，需要对市场需求信息进行准确的把握，在信息的指导下进行对煤炭生产的数量规划，从而有效防止煤炭企业出现煤炭数量爆仓的情况发生。对于当前我国逐年递减的煤炭需求量，国家可以制定关于煤炭出口贸易保护政策。通过煤炭出口数量的不断上涨，来加强对国际市场竞争份额的力度，可以缓解国内市场供大于求的竞争压力，促进煤炭企业长远发展。
（四）重视煤炭质量的提高
煤炭企业想要更好的生存便必須不断提高煤炭生产的质量，这样才能够提高企业的信誉，在市场竞争中才会占有一定的优势。高质量的煤炭，不仅是帮助企业打开市场份额的基础，也是企业建立自身声誉的具体途径。煤炭企业需要通过对市场信息的把控，生产出符合消费者实际需求的产品。煤炭企业质检中心要充分发挥其应有的作用，做到各种品种质量过关，禁止以次冲好。另外目前多数煤炭企业品种单一，缺乏深加工，如大多数品种只有精煤、沫煤、矸石、尾矿等几类。
（五）重视煤炭企业信息化水平的提高
现在是信息时代，提高信息化管理水平十分重要，煤炭企业要利用当前信息手段，充分发挥这一平台作用，使煤炭企业及时掌握内外动态信息，以确保其服务质量。提高信息化水平能够帮助企业更好的了解市场的需要，从而进行销售策略的调整。煤炭企业领导人员要重视信息化的作用，通过利用已有的信息化技术，及时掌握国家在煤炭宏观调控、生产运销及煤炭销售、库存等方面的资料，为煤炭营销策略的调整提供有效的参考依据。
结语：
总之，提高煤炭企业销售管理水平，既有外部因素，也有其内部因素。在煤炭企业中，销售是非常重要的一环，只有生产出来的煤炭销售出去，企业才肯能获得更多的利润，想要解决煤炭销售过程中的问题，就需要从国家相关法律法规，以及煤炭企业自身的改革发展，进行对问题的有效解决，制订行之有效的解决方案，这对于解决煤炭销售中所遇到的困难有着重要的意义。还要充分分析煤炭企业在销售中存在的不足之处，采取措施解决问题，才能更好的实现销售目标，促进煤炭企业稳定发展。
参考文献：
[1]李汪洋.煤炭销售企业营销供应链管理研究[J].科技经济市场，2019（1）：81-82.
[2]孙晔.基于市场环境的煤炭企业销售管理[J].消费导刊，2019（9）：259.
[3]冯中键.煤炭销售管理中存在的问题及对策研究[J].技术与市场，2019，26（3）：190-191.
[4]程虎.煤炭企业销售管理中存在的问题及对策分析[J].现代企业教育，2014（10）：47-47，48.
[5]周亚蕊.我国煤炭企业物流成本控制的有效途径选择研究[J].价格月刊，2014（9）：89-91.
[6]凌清.浅谈煤炭企业应收账款管理[J].中国经贸，2017（13）：160-162.
[7]梁建国，陈苏香，刘玮.探讨煤炭企业销售资金的管理模式及风险防范措施[J].现代经济信息，2012（5）：57.
[8]郑菲.煤炭企业销售管理存在的问题及对策[J].现代经济信息，2019（12）：133.