现代营销学的经典理论中，有关市场营销、人员推销等概念基本上是针对工商企业的，服务营销的概念也是随着服务业的迅速发展在20世纪80年代才出现。但对于证券公司而言，不论是在2001年至2005年的沪深证券股票交易市场行情谷底，还是在2005年下半年至今的大好股市行情中，无论股市行情好坏，内有各类金融机构的激烈竞争，外有国际证券公司的潜在威胁，如何增加收入提高利润是每个券商都在关注的问题。除了尽量节约成本，更重要的就是增加开户数，增加资金量。券商经纪业务的营销优劣就直接关乎其收入，重要性不言而喻。我们通过探讨目前中国证券业经纪业务的一些现状以及一些案例的分析，从营销的两个要素STP(市场细分，Segmentation-目标搜寻，Targeting-市场定位，Positioning)以及4P组合营销(产品，Product、价格，Price、分销，Place和促销，Promotion)这两个角度出发，来阐述证券经纪业务中该两个核心要素所占的重要性。 经过了2001年至2005年那四年举步维艰的经营困难，以及近十年股票市场大起大落跌宕的日子，大多数的证券公司更明白了居安思危这个浅显的道理。证券公司经纪业务的营销，被其看作确立自身竞争优势，形成核心竞争力的武器，证券经纪业务营销中涉及的两个核心要素STP细分服务以及4P组合又是核心中的核心，重中之重。 首先，我们从证券业现状以及证券经纪业务营销概况来看。上百家证券公司为在经纪业务、投行业务、资产管理业务、自营业务上争抢有限的市场份额，大量的精力投入到了“同质”的竞争中去，营销对于券商来讲曾经被严重忽视，在行业低谷时又过于炙手可热，需要券商更好的心态对待以及更好的营销做法。从大格局上讲述了为什么券商要重视经纪业务的营销。 其次，讲述STP在证券营销中的运用。每种服务产品都是针对具有相同需求的某一特定消费群体的有的放矢，细分市场使产品功能诉求更加精确。随着经纪业务的发展，券商开始对客户群体进行划分，并根据服务对象的不同提供有差别的服务。随着投资者队伍的不断壮大，投资者需求偏好的范围、层次也在不断延伸和提高，同业竞争规模、层次也在不断发展，差异营销已是大势所趋。过去对目标市场那种粗略划分已经不适应，区域位置、投资偏好、职业特点、投资者性质都可以作为细分市场的基本标准。如从资金规模来分有散户、中户、大户、基金大客户等，从股票交易方式的不同可分现场营业厅交易客户、网上操作客户、电话委托交易客户等，年龄层以及从事职业也各有不同。不同的客户有不同的需求，为避免激烈的同质化竞争，每家券商或者说每家营业部都需要对市场进行细分，找准自己的目标客户，针对性地进行经纪业务的营销，这样比盲目地进行佣金大战，人海营销战术都会有更好的效果。 然后，通过证券经纪业务4P营销组合进行深入叙述。证券营销组合是现代营销的主要概念之一。所谓证券营销组合是指证券公司为了在目标市场达到预定目标而混合采用的一组可控制的营销手段，它包括券商为扩大市场份额而做的所有工作。我们分别从产品、价格、分销、促销这四点逐一进行展开。证券产品比较贫乏，也存在很多问题，好的产品是从经纪业务推行人即经纪人的需求角度出发去设计。价格即佣金价格战是券商营销中几乎都在使用的手段，一时间内往往能取得一些效果，但是长远来看，券商的自身利润也大大降低。分销是券商进行销售通路的一种策略，渠道为王，不管是营业部还是发展的分销组织，都是为了增加券商的销售渠道在进行努力。促销是券商营销中非常常用的一个策略，而且也比较容易有快速的效果显示。 最后，券商营销核心要素综合运用案例分析。我们把市场细分定位为网络营销的泰阳证券作为善于使用经纪业务的STP以及4P组合营销模式的券商案例进行分析，从其结合STP以及4P的具体做法着手，具体分析其经纪业务营销的成功之处。 希望通过其中的案例分析可以帮助归纳、总结一定的经验，为券商证券经纪业务的发展提供一些建议。