随着我国家电市场的成熟,家用中央空调(Residential central air-conditioning system,简称RCACS)作为家电行业内的一个新兴市场,其行业竞争日益激烈。企业普遍面临的问题是如何建立、管理渠道,掌握并控制终端。即所谓“成也渠道,败也渠道”已成为企业的共同认识。本文以家用中央空调生产企业为研究对象,以分销渠道管理、委托代理机制下的拍卖招投标理论、子博弈精炼纳什均衡等理论为指导,对家用中央空调分销渠道管理模式进行了深入研究。本文主要内容集中在第二、三、四、五章内容。第二章研究的是家用中央空调的整体市场情况,包括行业市场背景、市场特性、消费者特性以及产品销售的特殊性等。第三章的研究内容是家用中央空调分销渠道决策。分析比较代理商制度与经销商制度。针对RCACS分销渠道的特殊性,建立产品代理权招投标模型,探讨RCACS生产企业如何选择分销代理商。面对不同的目标函数,企业将选择不同的代理人。第四章的研究内容是家用中央空调分销渠道成员关系研究。结合不同的市场环境建立两种基本模型,即2M-2R、1M-1R模型。在讨论两种模型时,分别比较分析可能存在的渠道结构,以及各类结构下渠道利润分配等问题。第五章对家用中央空调分销渠道管理中的具体问题进行研究,如渠道冲突问题、建立渠道价格体系、传统分销渠道与虚拟渠道的竞争关系。