交通运输是一个国家的基础战略产业,是一国经贸交往的重要方式,其发展关系到民生和整个社会的经济发展,是国家国民经济必不可缺的重要支撑部分。进入二十一世纪,随着社会的快速发展,城市化进程日益加快,我国很多城市都面临着交通拥堵的问题,而发展轨道交通成为许多城市在当前道路供给已趋于饱和的背景下解决交通问题的一项行之有效的方法。中国交通运输行业进入了蓬勃发展时期,其发展同时给交通运输配套装备企业的快速发展提供了巨大的市场需求以及消费后市场。然而作为轨道交通运输配套装备企业,如何才能实现在目标市场占领优势份额,分得轨道交通行业蓬勃发展的奶酪?这是很多企业在思考的问题。本论文首先运用PEST模型对H公司所处的外部宏观环境进行分析;运用波特五力模型对公司所处的行业环境及竞争对手进行剖析;应用4C理论框架从客户角度研究客户需求;最后结合公司备件营销现状,挖掘出公司当前备件销售中存在的四大不足之处:缺乏产品组合、客户关系薄弱、服务相对弱化、销售价格过高。论文进一步用定量的分析方式研究了客户的满意度情况、市场运行项目情况及备件销售之间的潜在关联性,借助前辈学者成熟的工业品市场营销理论,构建出了针对H公司当前状况的4条备件营销策略:产品策略、关系策略、服务策略、价值策略。并且通过人力资源、资金管理、技术创新、品牌建设四个方面对4条营销策略的实施进行了保障,确保策略有效的落地执行。本文的研究结果对H公司的备件营销有直接的指导作用,对其他类似的企业也具有一定的借鉴参考价值。