商务谈判是谈判双方通过讨论方式解决争议达到共识的过程。它是一门精细的艺术,过程中也充满对峙和妥协。研究表明谈判是否成功主要取决于谈判过程中使用的语言。合作原则被公认为是增强互信任和理解从而提高交流成功率的对话原则。本文着重强调合作原则并分析它在商务谈判中的违背现象。两个研究问题分别是:1)合作原则是否适用于商务谈判过程?如果不适用,会话含义理论能否对其进行解释?2)通过研究分析可以得出什么结论从而提高商务谈判的效果?分析表明,在谈判过程中,冲突和对峙经常出现。为了避免这些冲突和对峙,谈判者经常通过各种方法挽回对方的面子:运用“缓冲剂”和委婉语,旁敲侧击;谈判人员让事实说话,使自己的论据更具有说服力;虚张声势使得谈判更加有效。显然在表面上这些方法都违背合作原则的四大准则,但这些准则都在对话含义的层次上被遵守。所以对谈判者而言,更重要的是抓住对方的言语含义。研究得出一些商务谈判的技巧:装傻;思考实际言语幽默;经常祝贺对方;化不确定性为优势。本文主要包括五部分,第一部分是概要,包括研究的目的和意义、研究问题、研究方法和论文组织结构。第二部分是文献综述,包括合作原则与商务谈判的一些定义与概念。第三部分是关于合作原则在商务谈判中的违背的案例分析。第四部分是研究成果。最后是结论部分。