随着移动通信产业的快速发展,市场竞争也日趋激烈,各运营商面对新的挑战,不得不研究新的应对策略,尤其是在中国3G牌照发放前夜,各运营商都在资金、技术、人力和市场以及运营格局等方面积极开展应对研究,探索如何在新一轮的市场竞争中找出一条制胜之路。中国联通河南分公司(以下简称河南联通)和中国移动河南分公司(以下简称河南移动)是河南省仅有的两家移动通信运营商,对河南市场形成双寡头垄断。但历史、国家政策及企业自身等多种原因,中国联通河南分公司的发展一直不尽人意,不但不能和中国移动河南分公司形成分庭抗礼的局面,而且一直受到打压,发展空间愈来愈小。笔者从河南省政治、经济、人口环境和影响河南省居民购买通信消费品习惯着手分析河南联通发展的外部市场环境,用五力模型、SWOT分析和CPM距阵分析河南联通所处的竞争环境和所具有的优势和劣势,同时又以河南联通的用户、收入、市场占有率、ARPU值、渠道、产品与品牌等数据和资料,对河南联通的营销策略和存在的问题进行了分析。通过分析,发现河南联通的ARPU值在不断下降、用户低端化严重、发展有效性差、农村市场发展乏力,最终导致河南联通与省内最大的竞争者---河南移动的差距越来越大,发展的空间不断被压缩。针对这些问题,进一步分析发现主要是因为河南联通市场定位不清、品牌塑造不成功、产品无差异、定价不科学和营销渠道品质低等原因造成。笔者提出通过差异化的营销策略,建立CSPE营销模型,从客户面、营业员面、渠道面和企业面解决河南联通的问题。