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到2002年底,格林科尔集团收购了包括科龙,美菱在内的大批冰箱企业,产能已经达到了国内生产能力的40%,仅次于伊莱克斯,成为全球第二大制冷企业。在已经拥有科龙,容声品牌的基础上,2003年科龙集团又推出了康拜恩品牌,成为国内家电业唯一使用多品牌经营的企业。 然而,一年多的营销实践并没有表明科龙的多品牌战略是成功的。科龙的多品牌运作面临品牌重叠,定位不清的考验。 作者从渠道竞争的角度,根据市场的营销实践,分析了市场特点,竞争状况,公司资源的投入等因素,提出以逆向营销的思想为指导,以市场特别是以竞争者为导向的渠道营销策略实施解决多品牌运作。并付之于营销实践中,取得了较好的销售业绩。文章分析了总公司由上而下的战略不能很好地实施的原因,提出基于区域市场实践的解决方法。 文章的最后提出了将渠道规范与终端拉动的战术上升到公司战略的想法,并讨论了实施该战略的管理方法。