【摘 要】
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本文通过分析国际上流行的客户关系管理理论，结合国内外基础电信运营商的现状，深入剖析了广东电信的大客户关系管理现状，针对广东电信大客户的客户群细分、价值链管理、差异
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本文通过分析国际上流行的客户关系管理理论，结合国内外基础电信运营商的现状，深入剖析了广东电信的大客户关系管理现状，针对广东电信大客户的客户群细分、价值链管理、差异化服务、CRM系统的支撑、内部BPR等方面提出了优化方案。文章针对电信大客户的价值链管理，本论文提出了“补充‘有序的多对一’营销”、弥补了现在“一对一”大客户经理制的不足，并进一步针对各基础运营商提出了建设“立体营销模式”的建议；针对大客户CRM系统的发展，提出了强化数据挖掘、提升商机管理能力的建议。
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