电信行业是国家为数不多的、竞争比较激烈的行业。客户的营销和维系是各电信企业工作的重点,相应渠道的建设耗费大量的企业资源。代理渠道是一种低成本的渠道形式,各电信企业也都在采用这种渠道。在企业的发展过程中,代理渠道在客户营销和服务中起到了巨大的作用,成绩有目共睹。但也暴露了一些弄虚作假的无效营销问题,代理商唯利是图、目光短浅的特性也给企业长期良性发展带来了巨大的隐患。　　本文以大庆市电信公司代理商2009年6月发展的客户数据为样本,采用分类数据挖掘方法进行分析。以实际工作的经验、直觉和统计分析相结合,提炼代理商营销过程中无效营销行为的特征模式。利用这些特征可以帮助管控人员快速准确定位无效营销行为,及时纠正代理商的错误行为,防止损失继续扩大。通过构造电信公司和代理商的营销博弈模型,结合实际营销中发生的现象,分析导致无效营销行为的激励机制和管控制度的根本原因。利用委托代理理论的激励模型为理论依据,对避免无效营销行为发生的管理控制、激励机制进行研究和探讨。通过改变原有销售策略来吸引客户,拉动代理商的发展;重构电信企业组织架构、修订电信企绩效考核办法、改变代理商激励办法;采用信息化手段辅助控制管理和实现精确目标管理。应用系统化解决方案的目的是减少和避免代理商无效营销行为的发生,达到电信企业、代理商和客户三赢的目标。