改革开放三十年来，中国经济的蓬勃发展离不开中国制造业特别是电子制造业的巨大推力。电子元器件代理商，作为中国电子制造业供应链中的重要环节，扮演着促进和巩固电子制造业发展的重要角色。大客户是电子元器件代理商最重要的营业额和利润来源。因此，大客户分类管理在电子元器件代理商经营活动中起着至关重要的作用。合理、正确的大客户分类管理办法，能够使电子元器件代理商获得客户尤其是大客户的充分信任。正确处理大客户分类管理方方面面的问题，可以使电子元器件代理商与大客户共同成长。本论文通过整理分析现有的电子元器件代理商大客户分类管理方法，结合中国大陆电子元器件行业发展状况，着重分析大客户分类管理在电子元器件代理商企业Z公司营销体系中发挥的作用。通过调查研究，发现影响大客户分类管理的关键成功要素，分析和解决Z公司在大客户分类管理上的问题，得到以下研究成果：首先，通过对比分析，将Z公司与行业中的典型公司进行对比，分析Z公司在大客户分类管理上存在的人力资源配置不足、客户分类不清晰和缺少完善的大客户分类管理软件等方面的问题。其次，通过层次分析法构建Z公司大客户筛选的模型，从而在众多客户中，筛选出适合Z公司发展、需要重点经营的大客户。然后，本文通过研究现有的大客户筛选方法，结合Z公司和电子元器件代理商行业的基本特点，创新地将Z公司的大客户按照发展潜力、营业收入和企业形象等划分为“潜力型”、“稳定型”和“指标型”三类不同类型的大客户。接着，通过调查分析，找出影响电子元器件代理商大客户分类管理的关键成功要素，并对不同类型的大客户分类管理方法进行讨论，研究和提炼出Z公司“潜力型”、“稳定型”和“指标型”大客户分类管理的基本方法。同时讨论Z公司在实施大客户分类管理的技术准备和注意要点，以及在Z公司进行大客户分类管理文化建设的必要性和实施要点。最后，对Z大客户分类管理的效益进行评价，总结和优化Z公司大客户分类管理流程。本论文的研究，能够较大程度的提高Z公司大客户分类管理的效率，有效的提高Z公司大客户的营业额，增加大客户获取率和降低大客户流失率。从而为Z公司创造丰厚的企业价值。研究成果还可供电子元器件代理商行业其它企业以及其它B2B行业的大客户分类管理实际操作中参考使用。