21世纪以来,随着中国经济的持续发展,社会购买力得到释放,人民生活水平得到持续提升,对机动车的需求也越来越大,车险市场也因此得到了快速发展。截止2017年年底,全国机动车保有量已经达到3.10亿辆,同比增长6.90%(1)。全国车险市场保费收入规模已经达到7521亿元,同比增长10.05%(2)。随着车险覆盖面的扩大,消费者对车险产品的要求也越来越高,为了改善车险市场环境,保监会在2015年6月正式启动商业车险改革,优化了保险条款和保险费率。此次改革加剧了车险市场的竞争,各大财险公司为了抢占市场,争相投入高额市场费用,市场竞争趋于白热化。面对激烈的市场竞争环境,传统的经营模式难以持续,保险公司只有加强营销能力、客户服务能力、市场研判能力,对公司进行转型升级,才能在竞争中取得优势,实现公司的长远发展。中国人寿财险NC市支公司(以下简称:国寿财NC支公司)成立于2013年,是中国人寿财险股份有限公司的三级机构,主营业务包括:车辆保险、责任意外险、工程险、企业财产保险等,其中车险在公司业务占比中达到90.92%(3)。国寿财NC支公司自成立以来一直保持着高速的发展速度,但是随着商业车险改革的深化,从2017年开始,公司营销受阻,市场份额持续下滑。因此,本文以解决公司营销策略中存在的问题为目的,首先,从公司的基本情况、车险发展现状、车险营销策略等方面分析了公司的内部环境,并进行车险营销问题的总结和归纳;其次,从外部宏观环境、行业竞争环境等方面入手,对公司外部车险营销环境进行了分析和探讨;最后,本文运用STP理论和4ps理论,从产品、价格、渠道、促销四个方面制定营销策略,实现营销体系的优化和升级。从研究的内容看,本文对公司当前的机遇与威胁、优势与劣势进行了分析和研究,明确了公司当前的市场定位和未来发展的方向。并设计了公司的营销策略。(1)价格方面,完善费率因子,修订价格细化系数,使风险与价格更加匹配;同时,针对不同的业务类别实行差异化定价,实现精准营销。(2)渠道方面,充分发挥公司的优势,巩固和夯实传统渠道,并大力拓展新兴渠道。(3)产品方面,增强对客户需求的捕捉能力,加快新产品的开发,优化险种结构。(4)促销方面,从广告宣传、公共关系、营销推广等方面完善公司促销策略,提升公司服务和品牌形象。本文采用了文献研究法、案例研究法、统计分析法等方法,整理和总结了大量文献,并结合了公司数据和访谈记录,使得出的结论更加科学合理。本文的创新点有两处:(1)由于商业车险改革实施的时间较短,目前学术界对于商业车险改革的文献更多的是在前期的论述阶段,改革后的系统性评述较少。本文采用案例研究的方法,将市场营销的理论与公司实际情况相结合,使用的数据和资料涵盖了商业车险改革的全流程,更能全面的了解公司营销策略中的问题,为行业内各大保险公司提供参考。(2)公司的营销策略与经营结果是相辅相成的,本文对公司营销策略的研究是基于公司的经营结果,并且辅有大量的数据和事实论证,因此,更能抓住问题的本质,具有可操作性。