随着我国加入WTO和全球经济一体化日程的临近，国内的民航客运企业将面临前所未有的挑战，航空旅客运输市场已由“卖方市场”转变为“买方市场”，应对来自铁路、公路、水运以及国内外航空客运同业市场的激烈竞争和挑战，如何在竞争中取胜，发展并不断壮大，己经成为各家航空公司必须研究的重要课题。 南方航空北方集团公司(简称“北方”)前身是中国北方航空公司，是直属的国家骨干航空公司之一，受长期计划经济影响，在不完全的市场条件下形成规模小、效益差的竞争地位，受大集团航空公司和地方航空公司的前后夹击，经营前景不容乐观，如何迎接严峻竞争，本文首先从航空客运市场的特点入手，比较国际航空客运市场、中国航空客运市场和对北方航空公司作了简要介绍，提出航空客运市场的发展趋势。接着对市场需求和消费者行为分析，并从中国航空客运市场的环境入手，运用了迈克尔·波特的竞争理论，对民航业的五种作用力进行了较为系统的分析，论述北方的优势劣势，面临的潜在威胁和机会。在此基础上，分析了北方的主要营销策略，阐述了北方的四大营销策略：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略，对北方在营销中存在的问题进行了分析。最后，运用目标市场营销策略，提出公司的重点细分市场、营销策略，分析航空客运服务产品的特性及层次，强调国际、国内干线和支线的相互关联，提供无缝隙服务拓宽市场；分析在民航总局的运价管理下，提出多舱位、多等级的浮动市场价格体制的必然性；分销策略注重渠道构架，分析现有代理人制度的利弊，合理解决与代理人的冲突，采用多渠道市场营销系统，发展网络无票营销；形象策略重在树立形象，整合传播注重广告的价值和媒体选择；根据服务营销的特点，开展关系营销，提高顾客满意，培养顾客忠诚，通过营销策略的探索，提出产品策略、价格策略、分销策略和促销策略，并积极进行营销创新。