在可持续发展号召下,资源供求矛盾使得发展循环经济迫在眉睫。随着消费者的消费观念日益改善,电子再制造产品的市场规模快速增长。制造商通过对电子再制造产品的销售激励,不仅能提高电子再制造产品销量以促进废旧电子产品回收再制造,更能为自身创造更多的利润。在电子电器行业,制造商责任延伸制度(Extended Producer Responsibility)已经是当今社会的发展热点,以美国和日本为代表的先进EPR管理实践证实可以极大地提升废旧电子产品的回收再利用效率。本文立足于EPR模式,也就是制造商回收再制造再销售模式,探究制造商如何对电子再制造产品进行销售激励以实现自身利润最大化。根据管理学、产业经济学、博弈论的相关知识,构建了无销售激励的基准模型和引入销售激励的四个扩展模型,得出了制造商在考虑销售渠道和薪酬模式的四种情形下对新品和电子再制造产品的最优销售激励,并分析了销售激励对制造商利润的影响。本文按照新品和再制造品的销售渠道模式是独立渠道模式或者统一渠道模式、制造商对销售人员的薪酬激励函数是线性薪酬模式或者折线型薪酬模式来区分这四种情形。通过模型求解和算例验证,本文得到主要结论:(1)制造商对新品的销售激励力度始终大于对再制造产品的销售激励力度。线性薪酬模式和折线型薪酬模式下的销售激励力度相等。(2)制造商的销售激励力度在独立销售渠道模式和统一销售渠道模式下是不相同的,在统一渠道下,制造商会对销售人员设计更高的佣金回报。(3)当制造商部分再制造时,折线型薪酬模式的销售量配额M与电子再制造产品的折旧程度相关。折旧程度越大(回收产品越新),M的取值就越大;折旧程度越小,M的取值就越小。制造商的销售量配额设置得不宜过大。(4)当制造商生产的电子产品是高成本的,新品和再制造产品放在独立渠道销售对制造商更有利;当生产的电子产品是低成本的,新品和再制造产品放在统一渠道销售对制造商更有利。(5)销售激励不是在任何时候都能提高制造商利润,当新品成本处于0<cN≤1/2范围内,若制造商采用独立销售渠道模式,销售激励反而会削弱制造商利润。其余情形下,销售激励都能促进制造商利润获得提高。(6)销售激励不仅能提高新品产量,也能提高电子再制造产品的产量。综上所述,在EPR模式下,制造商对新品和电子再制造产品进行合理的销售激励会有效地提高利润。本文为制造商根据自身产品特点选择合理的渠道模式和薪酬模式提供了理论支持。