物联网作为新一代信息技术的代表掀起了新一轮信息化的浪潮,随着技术的发展以及与各行业的深度融合,产业链上下游企业迎来了全新的发展机遇。在中国,物联网的发展受到了人口、技术和政策等多重推动,发展迅速。中国联通作为三大通信运营商之一,落实拓展物联网业务新空间的聚焦战略,加快管道能力的建设、端到端服务能力的提供和平台能力的拓展,与产业链上下游企业共建完善的物联网生态。从2017-2018年市场业绩来看,中国联通在物联网业务竞争中表现平平,未能在收入、连接数和增长率等方面有突出表现,与其它两家运营商相比没有明显的创新亮点。中国联通XC公司响应集团公司物联网发展战略方向,但是在本地物联网业务上发展缓慢,收入预算完成度低。因此,本文对中国联通XC公司面临的环境、营销策略现状进行了分析,发现产品体系、网络覆盖、渠道能力、内部支撑和集成能力等方面制约了物联网业务的快速发展。本文首先概述了中国联通XC公司的基本情况,公司组织架构,以及物联网发展和收入状况,对所处的宏观环境进行PEST分析,研究了现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入能力、替代品的替代能力、购买者的议价能力、供应商的议价能力等行业竞争环境,对XC公司自身的资源和能力进行剖析,挖掘自身优势。通过研究物联网业务的营销策略及存在问题,分析制约其发展原因,利用组织购买者行为分析理论,选取XC本地在用物联网业务的企业,实地走访进行问卷调查,结合市场细分理论,按规模、行业、客情关系等细化本地市场,选择和定位目标市场,采取差异化产品营销和集中化能力打造塑造产品形象和企业能力,最后在产品、价格、渠道和促销等方面提出了优化调整和实施保障。本文的研究价值在于通过对物联网业务营销策略的探索,中国联通XC公司能够集中资源精准营销,快速提升物联网产品、服务和支撑能力,加强专业化销售能力,增强产品竞争力。本文对物联网产业链各方在推进物联网业务规模化发展上有一定意义,物联网产业链各方应围绕物联网“平台+”战略,充分立足于XC本地市场,以市场需求为导向,积极提升能力建设,打造完善行业生态,推动物联网行业健康快速发展。