工业品具有独特的专业属性，其营销渠道管理方式也必然体现其行业特征，因而与普通消费品营销渠道管理方式有显著差异。水泥是一种广泛应用的基础建筑材料，其营销渠道管理方式带有明显的行业属性特征。本文以茂名石化胜利水泥有限公司在水泥营销过程中的渠道管理方式为研究对象，阐述水泥行业特征以及市场竞争环境，胜利水泥公司的渠道管理方式等问题。同时，也间接体现了行业调整过程中，中小水泥企业在残酷的市场竞争中，依靠区域优势和灵活多变的经营方法，意图保持原有市场优势。　　 首先，本文介绍了胜利水泥公司是一家国有控股企业，成立的目的是为了运营原茂名石化水泥厂闲置资产。胜利水泥公司是采用新型干法回转窑水泥生产工艺的中型水泥企业，本文用五力模型方法分析水泥行业的竞争激烈程度，认为水泥行业的竞争是非常激烈的；对胜利水泥公司的成本优劣势进行阐述，认为其缺少成本领先优势；对主要竞争对手分等级分别给予介绍，明确胜利水泥公司受到来自大水泥集团，同等规模水泥企业和小水泥等不同层次的竞争对手的威胁；分析了茂名水泥客户购买特征。　　 其次，对水泥行业状况及水泥市场进行了分析。从水泥的需求量，需求的价格弹性，需求结构，购买过程和影响水泥购买的因素多方面分析得出水泥市场具有明显的行业市场特征。分析了影响水泥营销渠道管理的主要因素，对目前水泥企业主要采用的营销渠道管理方式做了详细介绍。　　 最后，在复杂的市场环境下，详细阐述了胜利水泥公司采取的市场营销策略和营销渠道管理方式。详细介绍了胜利水泥公司的产品、价格、渠道和促销四个营销组合要素策略。对分销渠道管理作了重点剖析，其采取直销和代理销售并重的渠道管理方式，对渠道管理中出现的问题进行了分析并提出应对策略。胜利水泥公司折射出中小水泥企业面临的困境。在行业整合的大背景下，很多中小水泥企业的未来如同风中残烛--自我燃尽或被风吹熄。