计算机网络的发展对于人们的生活方式,消费观念都产生了翻天覆地的变化。特别是最近几年互联网络爆炸式的发展,网络成为人们生活中必不可少的工具。然而由于互联网的全球性、匿名性、网络安全问题也随之接踵而来。轻则用户名、密码、个人信息被人窃取和盗用,重则骗钱、骗色、各类犯罪事件层出不穷。因此网络安全问题已是迫在眉睫的事情了。网络安全产品作为一个相对较新的市场,特别是国外品牌进入中国市场销售面临着外部环境、内部环境、政治环境等各种因素的影响,如何能快速有效的打开市场,渠道是快速和行之有效的方法。但是渠道面临的问题有很多,比如渠道的覆盖面是否单一,渠道的分销商及二级代理商的营运能力和服务水平是否能够满足需求等等。本文以Fortinet公司(是一家全球领先的网络安全设备供应商)为例从网络安全产品所处的市场环境入手,通过对外部环境,产业竞争、市场需求的预测和分析,找出Fortinet的网络安全产品的威胁与发展机会；其次通过对Fortinet现在的分销渠道体系、分销策略以及营运状况做出分析,找出目前分销渠道的主要问题；最后,根据公司的战略规划,根据现有的公司的管理体系,并运用科学的评估方法和切实可行的渠道理论,重新调整Fortinet的分销渠道,并提出以服务引导渠道销售的管理创新模式。本文理论结合实际,定性与定量结合,对于整个网络安全市场的渠道分销具有一定的指导意义和参考价值。