随着中国加入WTO及贸易保护逐步放开，中国企业面对更加激烈的市场竞争环境。在战略管理领域，国外的企业在理论上渐趋完善，在实践上也有很长时间的积累，这就使得他们在企业经营上占据了较高的起点。而对于中国企业来说，首先是要在剧烈变化的市场环境下求得生存，只有解决了这个问题才能关注其他战略发展中必需的环节。在求生存的过程里，中国企业需要行动上的指引，能够解决“做什么”和“怎么做”的问题。战略管理的起源就是解决“做什么”，而现在还需要它来解决“怎么做”的问题，也就是如何在实践中能指导企业管理层来决策自身的行为。这就是本论文所要讨论的前提。 本文分三个部分，共十个章节。 绪言中首先对战略理论进行综述，从理论的系统化结构出发说明理论与实践之间存在着脱节的现象。同时结合问卷调查结果，说明当前中国企业管理者们对现有战略的印象以及他们在实践经营中需要战略的指导内容。 第一章承接绪言所提出的问题，首先对战略系统进行了补充扩展，引入“规则”这一概念。规则是战略的行为导向的提炼，能评价快速出现并消失的机会和威胁，并能指导员工作出相应的反应。规则与使命和目标三者组成战略应用层，弥补以往战略理论与实际应用的脱节。接着，本章以投资公司的经营战略案例分析规则的使用，并结合对80余家企业的管理人员的调查问卷分析，说明在现阶段企业需要对实际经营过程的行为进行何种指导，以此作为下文来讨论规则的具体内容的基点。 第二章和第三章中讨论一般行动——利润(GAPL)回路模型，以此作为分析规则制定的底层理论基础。在第二章中首先探讨判断行为的标准是什么，最后选定“利润”作为行动的简便标准。在讨论了常见的行动——利润关系的基础上提出了一般行动——利润回路模型。第三章中讨论一般行动——利润回路模型的两个瓶颈：顾客行为与企业行为。首先对顾客的行为指标做出分析。作者认为“满意”指标有态度与行为背离的问题；而对于“忠诚”，作者认为此指标无统一定义，且“忠诚”的社会含义与企业实际经营有较大差异。因此，作者提出应关注顾客的三类行为，分别为“新入市场顾客购买”、“重复购买”与“推荐”。接着在分析了企业与顾客互动界面的营销理论变化的基础上，作者认为要影响顾客行为，企业行为可分为：产品行为、促销行为、定价行为和渠道行为。将顾客行为、企业行为和第二章所讨论的一般行动——利润回路模型结合在一起，在第三章结尾总结出扩展行动——利润回路模型(EAPL)。 根据第三章提出的行动——利润回路模型，在第四章至第八章中讨论相应的企业行为规则。 第四章首先对企业能否选择顾客进行讨论，作者认为“来者不拒”的做法违背了企业持续发展的规律。而企业选择顾客的标准已隐含在前两章的分析讨论中，那就是企业应该选择那些能为自身长期带来利润的顾客，具体表现就是首先愿意购买，然后可能会产生忠诚行为。基于能否最终推动顾客产生忠诚行为这个标准，对顾客需求的分析需要使用需要基础模型(NBM)来对顾客的需求进行核心分析，得到可以实现最终价值满足的各个特性，并特别关注顾客的行为变动。而对不同需求的顾客提供产品，要求企业以产品平台的方式架构产品服务体系，第四章中以案例实证分析的方式总结出在常规架构以外需要特别注意的五个特点：强调核心技术(能力)、细小进步胜过革命性创新、巧妙运用技术(企业)联盟、用户友善接口创造竞争优势、最终评价标准：顾客需求满足。 浙江大学博士学位论文 第五章首先对新人市场顾客的购买过程进行分析，提出企业在吸引新入市场的顾客时应注意：l）提供给顾客更多可以降低其认知风险的信息；2）增加更多让顾客获得产生认知经验的机会。在本章中针对一般企业在经营管理实践中有所忽视的“品牌平台影响”、“利用推荐者影响”及“外部可获性”进行分析。在品牌平台的分析中，作者认为企业要基于顾客感知行为来分析现有品牌平台结构，并根据企业的战略目标重构品牌平台，以利于企业传递所需信息。对于利用推荐者对新入市场顾客的影响，文中认为企业应遵守以下三条：1）首先要树立关注现有顾客的价值理念；2）关注顾客需要基础模型中的要素；3）给予推荐行为以适当的激励。最后，在该章中还讨论了外部可获性，作为可获性的一种，它既可以加强对顾客的吸引，也能直接产生顾客的购买行为。所以，企业在加强终端网络建设过程中，还要重视终端向顾客传递信息的功能。 只有掌握了定价的自主控制权后，企业才能考虑如何利用价格对其他市场参与者进行影响。因此第六章主要讨论企业如何基于各市场参与者（包括顾客）的行为来获取定价的权力。本章认为要对市场参与者的特性和相关关系进行分析，基于这种分析来选择可以保持企业价格控制力的方案。讨论结果中提出了以下可供企业操作的定价规则：1）加大创新力度；2）创造价格迷雾；3）建立与顾客的长期关系；4）基于对市场中各参与者相互关系的认识基础上，行业内企业产生相互默契形成的价格控制力