本文以一个斯堪尼亚卡车业务人员在一天的销售拜访中的经历为案例，引出了目前以高端进口卡车为代表的大额工业产品的销售困境。目前在中国以高端进口卡车为代表的大额工业产品的销售方式，基本以直销为主，其实就是买卖双方有目的的反复接触，不断加深相互了解，由此产生相互信任，从中不断相互满足对方的需要、欲望和需求，直到通过对等的条件来实现相互交换并期望长期共赢的过程。在销售中，人是决定性因素。斯堪尼亚作为国际领先的卡车制造商，在中国作为高端卡车的代表，如何应用激发潜在需求理论，结合自身产品属性和客户特征，进行营销策略的创新，已经成为在中国快速成长的关键。基于这种认识，本文对斯堪尼亚卡车的终端客户的销售策略进行了探讨。先介绍了车辆的基本概念，然后用PEST方法对宏观环境进行分析，得出了目前销售市场的外部环境，从而得到需求的来源以及为刺激需求而使用的激励理论。再根据斯堪尼亚卡车目前在中国的现状和困难，运用激励潜在需求的理论设计出一整套高效率的客户激励策略，并且把这种策略应用到各种不同的客户类型上。本文通过对斯堪尼亚卡车公司销售策略的研究，将激励潜在需求这一营销学的观点进行了概况和丰富，在理论上为类似企业提供了可借鉴的理论与分析工具。