随着信息网络的高速发展，中国信息安全市场也一直保持着快速的发展，据赛迪顾问报告显示，2007年中国信息安全产品市场规模66.87亿元，2008年增长到79.28亿元，2009年又增长到92.94亿元，增长率分别为18.6％和17.2％。市场规模的扩大得益于两个因素的不断增强。一方面为越来越多的机关或企业已经具备了基本的信息网络硬件基础设施，开始考虑安全设备的配置;另一方面也是由于重大的安全事件的接连发生，牵动了客户安全的神经。对于大型集团型企业，随着各种业务的信息化和相关信息系统的应用，系统稳定性、安全性、可靠性也越来越得到客户的关注，保护信息系统免受攻击和威胁就是保护自身业务顺利进行，因此，多元化的安全需求被渐渐明确并提上日程。　　作为在中国本土成立的信息安全公司，启明星辰公司成立于1996年，是由留美博士严望佳女士所创建，是自主知识产权的网络安全产品、可信安全管理平台、安全服务与解决方案的综合提供商。在2010年6月23日，启明星辰公司在深交所中小板正式挂牌上市，成为国内唯一一家登陆资本市场的专业信息安全公司。启明星辰公司提供较为全面的信息安全产品，包括防火墙/UTM、入侵检测管理、网络审计、终端管理、加密认证等技术领域，有百余个产品型号。目前，公司在全国各省市自治区设立三十多家分支机构，拥有覆盖全国的渠道和售后服务体系。自2002年起，启明星辰公司就持续保持国内入侵检测、漏洞扫描市场占有率第一。近年来，正致力于成为国内统一威胁管理、安全管理平台、安全性审计、安全专业服务的市场领导者。　　一直以来，启明星辰公司都是以直销为主进行产品的营销。但随着竞争的加剧，公司也渐渐意识到营销渠道是企业非常重要的无形资产，具有非常重要的战略意义。优秀的渠道能为厂商搜集各类市场信息，帮助企业决策;优秀的渠道能大大促进企业的销售额，帮助企业发展，优秀的渠道能够为企业拓展新市场提供强劲的支持，同时，优秀的渠道还能为企业分担风险等。启明星辰将客户分为大客户、重点行业客户和其他客户。相应的采用直销（大客户）、合销（重点行业客户）及代理销售（其他客户）的营销模式。在代理商的分类上，启明星辰分为金牌代理商、核心代理商、区域总代理以及特约代理商四大类。每个分子公司都可以进行代理商的招募，招募条件有注册资金、销售业绩、技术人员及销售人员四项，符合这四项要求的代理商即可成为启明星辰的合作伙伴。针对代理商，启明星辰公司会提供相应的支持，如提供合作伙伴销售/技术培训、组织合作伙伴总裁俱乐部交流活动、对合作伙伴销售人员和售前人员给与奖励、提供产品相关资料支持（包括电子文档及印刷品，定期邮寄或电子邮件发送）、合作伙伴授权牌以及相应的折扣、返点等。　　启明星辰公司一直是以直销为主的销售模式，因此对于渠道的把握还不完善，在以下几点中表现明显。如组织架构不合理，渠道接口部门过多，效率低;渠道冲突严重，包括各代理商之间的水平冲突以及厂商和代理商的垂直冲突。水平冲突主要表现在各代理商对客户和利润的追逐上。比较尖锐的冲突则表现在垂直冲突上，即厂商和代理商之间的冲突，由于主体不同，厂商和代理商对市场有着不同的认识和期望，在行业和区域重点客户的项目上也不时表现出紧张的气氛;产品技术高，使用复杂，同时产品效果不明显，加之客户和渠道代理商的相关安全知识和经验的不足，给渠道产品拓展带来很大压力;厂商渠道拓展人员面临直销与渠道的双重压力、总部和区域的领导、不完善的考核指标以及渠道经验不足等问题;渠道产品给代理商的让利空间不够，且区域产品促销不够积极，导致代理商积极性不高;另外，同行业竞争厂商之间产品、业务的相互渗透以及对区域核心代理商的争夺也正日趋激烈，也给厂商渠道拓展带来诸多问题。　　据著名调研机构赛迪顾问统计，2009年，中国信息安全产品市场渠道结构中，直接销售占43.6％间接销售渠道占56.4％。而启明星辰公司的渠道销售还远远没有达到行业均值。如何解决以上问题，是启明星辰公司必须面对的重大问题。这说明在渠道的道路上，启明星辰公司还有很长的路要走。通过对启明星辰公司渠道现状以及行业竞争情况的分析，建议从以下几个方面进行渠道的优化:　　确立“精耕细作”、“变则通、通则久”的原则，强调将渠道工作做精做细致，同时依据市场情况、产品特点以及区域特性、代理商情况来综合考虑渠道问题，不能搞渠道政策一刀切。　　渠道体系再设计。充分梳理渠道，在渠道的长度、宽度和广度上周详考虑，合理布局。　　代理商选择上，不但坚持原有的四个指标，再引入市场覆盖范围、声誉、合作意愿、区位优势和促销能力作为指标，综合考虑代理商的实际能力，提升区域拓展能力。　　加强对代理商的激励。方式有建立灵活的返利机制，加快返利速度;采用动态折扣调整机制，调动代理商积极性;积极推进渠道培训，为代理商开拓市场提供保障;对代理商人员提供奖励以及结合代理商和渠道情况开展市场推广活动等。　　同时，对于启明星辰公司而言，需调整代理商功能，提高代理商素质，精简代理商数量，并做自身组织结构的调整，以满足渠道发展的策略，如CEO挂帅，并成立级别高于分子公司的渠道管理部门。　　由于时间有限，笔者分析中还有一些不足，如在调查和实证研究中，对启明星辰公司内部销售人员、渠道管理人员访谈较多，对代理商的访谈较少，而且虽然对行业整体渠道情况与公司现状做了比较，但并未深入展开等。结合不足之处以及启明星辰公司的发展战略，下一步的研究将集中于如何提高公司的区域品牌优势，如何使公司与具有区域优势的代理商加强联系，将双方的权益与发展紧密的联系起来，实现共赢。此外，针对公司内部相应渠道部门，如何建立完善有效的考核制度，提升渠道人员素质，提高渠道人员的积极性和创造性，并理顺公司组织结构间的障碍等问题，也将是进一步深入研究的课题。