营销渠道是企业完成产品销售任务的重要资源，营销渠道的管理是企业市场营销工作的重要组成部分。随着我国社会主义市场经济的迅速发展，产品的买方市场已经形成，市场竞争也日趋激烈，许多产品的市场竞争已经从单一形式的价格竞争向多种形式、多种手段转变，其中利用构筑稳定、高效的营销渠道作为确立企业竞争优势的竞争手段更是被频繁的使用。　　为了在市场竞争中抢占制高点，各大IT厂商不断加强营销渠道建设，力求实现营销渠道的多样化。营销渠道管理的好坏关系到厂家的市场竞争力，在市场竞争愈加激烈的状况下，谁能从渠道管理中得利，谁就能生存下去。在当今的市场环境下，营销渠道管理在企业营销管理中的地位越来越重要，它越来越被看成是企业获取竞争优势的一个战略要素。　　北京华旗资讯数码科技有限公司，是一家1993年在北京成立的致力于IT消费类电子产品的生产和销售的高科技民营企业。成立14年来公司已经发展成为一家年销售额近30亿元、员工1800余人，形成以北京华旗资讯数码科技有限公司为主体，多家分公司及子公司为组成部分的中型企业集团，产品远销北美、欧洲、东南亚等地区。旗下爱国者移动存储产品市场销量连续五年遥遥领先，带动中国移动存储行业迅猛发展，成为中国第一个大规模领先于国际市场的IT产品领域;爱国者MP3随身听成为IT消费类电子产品领域首个领先于众多国际对手的民族品牌;爱国者显示设备及其它外设产品一直稳居国内市场第一集团，其中电脑机箱连年市场占有率第一。　　华旗资讯的发展是一个典型的“贸、工、技”发展历程，经历了起步、发展、扩张的阶段，在一定程度上，这也是国内很多企业正在或将要进行的历程，因此对华旗资讯在不同的发展阶段所采用的渠道管理模式进行研究有一定的现实意义。华旗资讯经过十几年的运作，已形成了自己的一套渠道管理流程和体系，虽然渠道管理是华旗资讯成功的最主要因素，但是面对严峻的行业竞争，只有深层次地发掘渠道问题，完善渠道管理，提升渠道力量才是决胜市场的关键所在。华旗资讯公司渠道管理的优势和特点是什么？存在的问题有哪些？问题的根源在哪里？如何改善和完善渠道管理？面对上述问题，本文从营销渠道管理的理论知识与操作技术层面作了专题研究，探索华旗资讯公司在当前激烈竞争中取得优势的渠道管理方法。　　华旗资讯从创立时作为一家IT产品分销商到逐渐发展成为IT、数码产品提供商，其渠道模式经历了由单一的IT分销渠道到复合渠道的转变。华旗资讯能够根据市场变化以及企业发展情况对其渠道模式进行适应性调整是其不断取得成功的重要原因。2002年通过实施城市代理制对其渠道进行扁平化变革，随着爱国者产品线的进一步丰富和消费者市场进一步细分，消费者个性化需求特征越来越明显，单一的IT渠道已不可能满足市场竞争需要，2003年华旗资讯在北京成功施行复合渠道建设。华旗将渠道分为A、B、C、D、E、F六个大类，从分销到直销，从行业到零售，为不同的产品匹配了最合适的销售渠道与销售模式。凡事有利必有弊，华旗资讯在享受着渠道扁平化和复合渠道所带来的好处的同时也面临着渠道扁平化和复合渠道所带来的渠道管理难度加大、渠道运营成本增加等挑战。随着公司业务的扩展，华旗资讯在总部以外设立了诸多采用平台式管理的分支机构，各地平台是不承担直接利润压力的管理机构、费用中心，这在很大程度上避免了子公司独立利润中心的种种弊端，在规模竞争中有更多的合理性。　　渠道管理过程中的成员选择问题直接关系到渠道体系的运作效果。华旗资讯现阶段在挑选渠道成员的时候一般要经历初选、确立选择标准和对潜在的渠道成员进行分析评价三个过程，以便于获得合适的渠道伙伴。华旗资讯根据企业自身实际确定了6个主要的选择标准，即财务状况、地理位置、销售实力、理念认同、规模和以往销售经验，这些标准帮助华旗资讯比较准确的选择到了与企业经营状况相符的渠道合作伙伴。渠道激励就是指厂家为促进渠道成员努力完成公司制订的分销目标而采取的各种激励或促进措施的总称。现代管理更多地强调通过激励来营造整个渠道系统的和谐气氛，通过激励来调动渠道成员的积极性。因此，对于渠道成员的有效激励，就成了几乎任何生产商渠道管理中一项不可或缺的重要内容。华旗资讯对其渠道成员通过利益激励、品牌及产品激励、参与和关系激励、发展激励等四个方面分别采取相应的激励措施，极大的激发了渠道成员的积极性，增加了渠道的稳定性。　　在渠道冲突管理上，华旗资讯认为，解决渠道冲突的关键不是在冲突发生之后要采取什么样的补救措施，而是向渠道系统中引入预防渠道冲突发生的机制，从根本上消除渠道冲突的基础，从而预防渠道冲突的发生或减少渠道冲突发生的频率。华旗资讯根据自身企业渠道实际运作所表现出的三类渠道冲突现象，制定了四种行之有效的渠道预防措施，即渠道一体化、渠道扁平化、建立关系型渠道和与渠道商确立共同利益目标。针对华旗资讯频发的渠道冲突—窜货问题，笔者分析了产生窜货行为的三个原因是销售目标过高、销售区域不均衡和激励政策不完善，华旗资讯采取了构建合理的价格体系、推行现款现结制度、执行严格的市场管理监察、实行产品包装差异化和通过代理合同约束等五项措施来预防窜货行为的发生，并且专门制定了《窜货管理办法》，用于规范、快速的处理代理商窜货行为，这些预防和处理措施有效的减少了窜货行为的发生。　　渠道管理是一项庞大繁杂的系统工程，本文只是结合华旗资讯公司的案例，在渠道模式、渠道成员选择与激励、渠道冲突管理做了一些简单分析，阐述了“做什么”的问题，由于本人能力与知识水平有限，对“如何做”等细节尚缺乏深入研究，希望该领域的探讨能在将来继续延伸，共同为国内企业的渠道管理发展贡献力量。