目前，中国正处于从计划经济向市场经济转变的“转型经济”时期，在这个过程中，中国政府这支“看得见的手”仍在资源分配的过程中发挥重要作用，其通过行政管制、政策干预保持对各行业政策上的干预，影响着跨国企业在中国的发展。零售业是一个受政策干预明显的行业，在最初进入中国时，跨国零售企业只能按照政策的规定以合营企业的形式在中国设立门店。对跨国零售企业进入中国遇到的市场障碍分析后发现，这是由中国市场分割造成的结果。本研究基于合营方的议价力量理论（bargaining power perspective）、资源基础理论（resource-based theory），采用案例研究方法，对家乐福、沃尔玛、吉之岛三家在中国取得阶段性成功合营企业进行典型案例分析，尝试回答中国转型经济及市场分割背景下，进入阶段外资零售企业如何通过非市场行为来提升其议价能力，最终得到满意的议价结果，经营阶段采取怎样的市场行为和非市场行为才能取得最大绩效的问题？本文扎根于来自欧洲（家乐福）、美国（沃尔玛）、亚洲（吉之岛）的三家外资零售企业的合资经营过程，通过案例研究方法，对三家外资零售企业的市场行为和非市场行为、议价能力与绩效的关系进行研究。一般认为，跨国企业以合营形式进驻东道国分为两个阶段，第一个阶段为进驻阶段：跨国企业进入一国时，首先面临与东道国政府或东道国企业就合营事项进行议价、谈判的问题，合营各方的议价能力可能会通过诸如战略联盟等因素最终对绩效产生影响。第二个阶段为进驻后的经营管理阶段：这个阶段跨国企业直接参与到市场竞争中，其采取的市场行为和非市场行为是否有效将影响其绩效。最后，针对分析结果得出本研究的结论。第一，在计划经济向市场经济转变的时期，不管在进入阶段还是经营阶段，跨国企业采取的竞争行为都会受到政府这支“看得见的手”的影响，非市场的力量是推动跨国企业在中国健康快速发展的重要因素；第二，外资零售企业对中国零售市场的理解以及对中国地方政府的判断会影响其经营绩效；第三，由于来自不同国家企业的文化不同，企业间采取的市场行为和非市场行为明显不同；第四，外资零售企业的战略目标会决定其在进入阶段采取的非市场行为的类型与实行行为程度；第五，经营阶段，在外资零售企业成立战略联盟之后，外资零售企业会采用“以市场手段为主，非市场手段为辅”的方式来达成绩效。