狭义上的战略是指对战争全局的筹划和指导;广义上的战略则是指带全局性或长远性的运筹和谋划。企业营销战略是企业战略的有机组成部分,是对企业营销的谋略,是对企业营销整体性、长期性、基本性问题的计谋。简而言之,营销战略就是为企业如何获得市场竞争优势确定大方向。 本文在对全球及我国商用车发展的现状与趋势进行分析的基础上,对东风商用车公司的市场竞争力进行了初步的分析:东风在轻卡市场已不是主流供应商,未来发展方向不明确;在中卡市场虽有优势,但该市场的发展前景不乐观;在最有发展潜力的重卡市场,竞争优势有待巩固。东风在华东市场这一最重要的商用车市场处于劣势。此外,通过对东风商用车公司营销网络竞争力分析,我们发现:网络布局不合理和整体实力不强成为东风商用车做大做强的制约瓶颈。 基于以上分析,把东风商用车公司的营销战略定位问题和东风商用车公司营销战略系统性思考的问题,作为本文优先解决的课题,并确立了研究的思路和方法。 营销战略的制定要分析大环境对企业的影响,要进行准确的定位。除此之外,还必须考虑到战术的优化组合。 东风商用车公司仍然在沿用的营销战略是“固守三南,收复华东,决战华北,防御西北,进击东北”。这是东风汽车公司载重车公司(东风商用车公司前身)在2000年制定的营销战略,这一营销战略确定的根本目的就是向大市场、传统市场要销量,向薄弱市场、空白市场要增量。通过初步分析,我们认为这一营销战略虽然对东风商用车的市场表现起到过积极的作用,但面对新的市场竞争格局,其战略实效已过。因此,在制定新的营销战略时,战略思想需要系统考量,战略重点需要调整,竞争对手需要重新选择、战略目标要适应新东风的事业计划目标;此外,还应考虑以下四个因素:国家法律法规因素、国家宏观调控因素、区域市场格局变化因素、产品需求结构变化因素。 基于商用车行业发展趋势和区域竞争的特点的分析,在制定东风商用车公司未来的营销战略时必须将商品战略和区域市场战略统筹考虑,商品战略中应把发展牵引、促进轻型、维持中型和拓展专用作为优先解决的问题;而在制订区域市场战略时,必须把夯实中部、振兴东部和防御西部作为战略重点。