随着经济全球化进程的加快,我国农业产业化和市场化得到了迅猛的发展,以买方为主导的农产品市场流通体系已初步形成,与此同时,农村家庭承包责任制体制下“小农户”经营和现代化农业所要求的“大市场”之间的矛盾也日益突出。农产品流通不畅、农产品流通体系绩效低且交易关系不稳定等问题成为制约我国农业产业化、市场化、现代化的瓶颈,也影响着我国解决“三农问题”基本国策的落实和我国国际地位的提高。农民专业合作社把小农户引入大市场,使外部经济内部化,可以减少交易频率,降低交易成本,将农产品市场从以往的完全竞争市场向区域的卖方垄断竞争市场转变,增加农民分享市场经济收益的份额。但农民专业合作社在迅猛发展的同时也遇到很多问题:注册数量多,总体竞争力弱,对社员带动力不强;结构松散,与渠道下游成员的协作不紧密,合作关系不稳定。因此,有必要把合作社嵌入到农产品营销渠道链条,探索合作社与经销商的渠道关系构成要素,分析二者的渠道关系作用机理,对农民专业合作社实现渠道管理,构建高效农产品流通渠道、确保农产品的质量安全有重要的意义。本文系统的回顾了农产品流通理论、合作社理论和渠道关系理论的相关研究,确立了合作社与渠道关系相结合的研究框架,以合作社为核心企业,探讨农产品流通渠道中合作社与经销商的渠道关系。其次,在对合作社基本情况与发展成效阐述的基础上,分析了全国29个省市、自治区合作社的流通竞争力现状。再次,探讨了农产品流通渠道中合作社与经销商关系的运行机理,构建了“渠道关系行为——渠道关系质量——渠道合作”的概念模型,运用结构方程进行了实证检验。最后,运用多案例研究方法,展示了农产品流通渠道中合作社与经销商关系的实际表现和行为细节,得出结论,并提出相应对策。本文得出主要结论如下:1.农产品流通渠道中,各地区合作社竞争力差异较大。本文利用合作社的横截面数据,分析了农产品流通渠道中各地区合作社的竞争力现状,研究发现:第一,江苏省的合作社在流通渠道中的竞争力综合得分最高,特别是强制力因子在其它省市中排名第一;第二,处于综合能力排名第二位的是山东省,其合作社的参照力很强,说明合作社的带动示范能力较强;第三,排在第三名的是河南,河南省合作社的强制力因子和参照力因子得分较高,而报酬力因子得分较低;第四,浙江省综合得分排名第四名,但其在报酬力排名第一,说明该省合作社在获利能力及政府扶持力度上最强;第五,排在最后三名的是青海、宁夏、北京,这三个省市排名靠后的主要原因是参照力因子得分较低。2.农产品流通渠道中,合作社与经销商之间的关系行为对关系质量产生影响。本文在对合作社与经销商之间博弈过程分析的基础上,依据前人的研究成果,借鉴morgan和hunt(1994)、smith(1998)和dionysis(2008)的研究,把关系行为划分为沟通、资产专用性和共享价值三个维度,关系质量划分为信任、承诺和满意三个维度,在农产品流通渠道中,考察合作社与经销商之间的关系行为对关系质量的影响,研究发现:第一,在农产品流通渠道中,合作社与经销商双方的资产专用性投资与信任之间存在显著的正相关关系,但双方的资产专用性投入对承诺影响不显著;第二,在农产品流通渠道中,合作社与经销商双方的共享价值与信任、满意之间存在显著的正相关关系,但共享价值对承诺的影响不显著;第三,在农产品流通渠道中,合作社与经销商双方的沟通与信任、渠道满意之间存在显著的正相关关系。3.农产品流通渠道中,合作社与经销商之间关系质量内部的三个维度(信任、承诺、满意)之间互相影响,并对渠道合作产生正向影响。研究发现:第一,农产品流通渠道中,合作社与经销商之间的信任对承诺具有正向影响。第二,农产品流通渠道中,合作社与经销商之间的满意对承诺影响不显著。第三,合作社与经销商之间关系质量的三个维度都对渠道合作产生显著正向影响,影响程度最强的是承诺,其次是信任,最后是满意。4.在合作社与经销商之间的渠道关系运行中,关系质量是关系行为作用于渠道合作的传导机制。本文探讨了农产品流通渠道中合作社与经销商关系的运行机理,构建“渠道关系行为——渠道关系质量——渠道合作”的概念模型,以290个合作社为样本,运用结构方程,借鉴四步的逐步分析法(causalstepsapproach;baron&kenny,1986),检验了关系质量的中介效应。研究发现,关系行为的三个维度作用于渠道合作的路径不同,但总体来看,关系质量的每个维度都起到了一定的中介作用。5.农产品流通渠道中合作社与经销商之间的信任与承诺具有互动性。本文运用多案例研究方法,以内蒙古为例,针对农区、牧区以及半农半牧地区的典型合作社进行了深度访谈,通过受访者的描述,展示了农产品流通渠道中合作社与经销商关系的实际表现和行为细节,研究发现:第一,在合作社与经销商的渠道对偶关系中,沟通不畅和机会主义会对信任产生负面影响;第二,在合作社与经销商的渠道对偶关系中,提升共享价值和增加资产专用性投入会对渠道信任产生正向影响;第三,在合作社与经销商的渠道对偶关系中,双方的信任和承诺具有互动性,经销商的承诺行为会影响到合作社对经销商的信任,合作社的信任又影响其承诺意愿和承诺表达。本文在继承现有研究成果的基础上,还具有一定的创新性,创新点体现为:第一,确立了合作社嵌入农产品营销渠道系统的研究框架。本文以内蒙古地区为例,以合作社为核心企业,将微观个体(合作社)嵌入到整个农产品营销渠道链条这个大系统中,以解决农产品流通供需不畅为目标,探讨农产品流通渠道中合作社与经销商的关系,运用西方营销渠道理论中的渠道关系理论研究我国农产品流通中的实际问题,研究的视角具有一定的创新性。第二,构建了农产品流通渠道中合作社与经销商关系模型。本文深入分析了农产品流通渠道中合作社与经销商关系的构成要素,阐释了双方的渠道关系运行机理,构建了渠道关系理论模型,并运用结构方程进行了实证检验,得出了渠道关系经验模型和路径系数,对提升合作社与经销商之间的渠道关系质量,实现紧密合作,提供了新的思路。第三,通过案例研究,剖析了农产品流通渠道中合作社与经销商合作关系的实际表现和行为细节,发现了在合作社与经销商的渠道对偶关系中,高度的共享价值和资产专用性以及沟通障碍和机会主义行为分别对双方的信任产生正面和负面影响,与此同时,双方的信任和承诺具有互动性,互相转化。这一研究结论对于对指导合作社构建、发展和维护渠道关系,实施渠道管理具有实践价值。