时至今天，我国的经济已处于由改革开放初期的注重发展速度和规模转向了关注经济发展质量的结构型转变时期。在这一历史性的转变中，大量充满活力的中小企业无论在对国内生产总值的贡献还是提供社会就业中都已是不可忽视的力量。虽然高新技术企业自身固有的技术及创新能力是其生存和发展的先天优势，但在市场竞争日趋激烈的今天，单靠技术竞争具有局限性，为了保持竞争优势，争取到更多的市场份额，企业更需要在营销管理上大做文章。管理大师彼得·德鲁克曾精辟地指出：现代企业最重要的职能只有两个，一个是创新，再一个就是营销。对小型高新技术企业来说，谁能在营销管理上创出优势，谁就可能在激烈的市场竞争中处于有利地位，谁就可能获得更快更大的发展。因此，如何树立正确的营销理念，主动适应市场变化，建立一整套完善的关系营销管理系统成为小型高新技术企业生存和发展的紧迫任务。正是在这种背景下，本论文拟以KT公司为对象，对公司在新形势下关系营销中存在的问题进行探讨并针对所存在的问题提出作者的解决方案。　　 KT公司是一家专门从事铁路车辆安全防范技术研究和发展的高新技术企业。其主要的市场是面对全国18个铁路局，市场相对集中，客户需求的专业性很强。KT公司产品的技术水平在该领域中是属于国内的开拓者和领先者，这是KT公司存在的重要社会意义和市场意义。　　 本文以铁路车辆安全监控和红外领域这个窄缝市场为研究类型，以特有的高新科技产品进行关系营销的研究尚不多见，此为本文的主要特点。目前，KT公司在关系营销管理上由于国企的背景和组织结构先天不足，存在许多影响企业发展的不利因素。其产品虽然在市场上有了一定的知名度，但在市场前景看好的大好形式下出现销售徘徊的局面，公司的发展受到阻碍。鉴于上述现状，如何保持住国内在上述领域的领头兵，作者认为对于企业本身和社会都具有不同寻常的意义，这也正是本文的选题意义所在。　　 营销管理是在一定的市场及营销理念指导下创造、提供和交换产品使交易得到所需之物或价值的一个企业内部的管理活动。在营销理论发展的历史中，从关注交易结果的传统生产观念、产品观念和推销理论到今天关注过程和客户关系的关系营销，明智营销等理论都在不同的历史时期对企业的营销管理起过巨大的作用。随着市场和客户的变化，交叉营销、创新营销、价值营销等全新的营销观念纷纷涌现，极大地丰富了人们对营销管理的认识。市场营销管理理论发展到今天，传统的以消费品市场为基础建立起来的传统交易理论越来越难以适应工业品市场。由此，以注重企业与客户的长期互利的稳定关系，增加客户对企业的忠诚度为核心目标的关系营销理论在上世纪80年代一经提出便被认为是营销理论的一大突破和发展。20多年来，国外的众多学者对关系营销的各个领域进行了较为深入的研究，并取得了一定的成绩。许多研究表明，企业实施关系营销可以获得持续的竞争优势。　　 本文作者通过实际参与KT公司的营销管理工作，在工作中对其员工进行了大量的观察与访谈，获取了研究所需的宝贵的第一手材料。在此基础上，借助理论分析与实证分析相结合的方法对KT公司的营销管理工作从关系营销理论的适用性、运用关系营销的策略和实施关系营销的措施三方面进行了分析和探讨。　　 在案例部分，作者先后指出了KT公司目前存在的营销问题主要是经营者缺乏系统的市场营销理论的指导，固守传统的产品观念；组织机构不健全；产品线和客户线的脱节；客户服务与沟通的缺乏；产品单一，竞争的后劲不足；销售模式不明确；市场信息以及客户关系管理的缺乏；缺少企业之间的关系合作；缺少长期的感情投资。随后探究了这些问题背后在管理体制、营销管理观念、经营者自身方面的问题等方面的深层次原因。　　 在理论阐述和论证部分，本文首先对目前被理论界和企业界广泛关注的关系营销理论的产生、特征、使用条件以及与传统交易营销的主要区别等方面进行了全面介绍和剖析，并将KT公司的产品及市场特点与关系营销的特征相对照。其次，从前人的研究成果、产品与市场特点、防范市场竞争、买卖双方的实际需求、中间渠道的必要性、KT公司的企业文化理念等多方面论证了关系营销理论对公司的适用性。　　 在上述工作的基础上，本文最后系统地提出KT公司应该以关系营销理论为指导，使其营销管理走上正轨，健康发展的策略，提出组建有效的关系营销体系，包括建立专业化的营销部门，明确其职能和责任，注重营销计划工作和执行工作，营销部门应该制订出长短期的总体营销计划，并注重执行和检查；加强关系营销渠道的建设和管理；实现产品多元化战略；加强公司之间的合作以求共赢；加强长期的感情投资；加强管理人员业务培训和建立有效激励机制，以创建行业领头兵，服务科技为宗旨，培养员工工作的使命感；建立客户关系管理的信息化；加强公司与内部员工之间的良好关系等为具体措施来实施对策。文章最后得出运用关系营销的理论来指导KT公司的营销管理可以帮助其改善营销的局面以便走上更快更好发展道路的结论。