今天的中国电信市场已经进入了以“客户为主”的营销时代,营销渠道作为营销组合充分发挥其效用的基本载体,在提供消费的便利性、加强与客户沟通、了解客户需求等方面具有重要作用。研究营销渠道,有助于湖南电信实现其市场经营目标。湖南电信多年来倚重关系营销来发展客户,而店面网点建设和管理却相对弱化。而近几年,湖南移动、湖南联通在“资费套餐大战”的同时,都投入巨资加强渠道建设和管理,支撑其移动业务业绩在全国持续领先。电信重组后湖南电信经营地位发生变化：从垄断经营转变为固话垄断、移动拾缺并存的局面。对比分析同行的渠道模式与特点,指出湖南电信面临营业窗口建设不足、C网手机销售渠道薄弱、代理氛围不足、管理粗放等问题。在3G运营的背景下,三大运营商的竞争隐含着三种技术标准的竞争,与终端厂商、渠道商等缔结联盟或伙伴关系,是各电信运营商壮大自身3G产业价值链的迫切需要。本文以渠道关系理论为指导,借鉴行业成功经验,提出了营销渠道优化具体措施：发掘现有渠道资源与优势,开展渠道合作,拓展社会代办渠道,加强电子渠道建设,逐步建立起差异化、信息化、体验式的营销渠道体系。本文采用应用研究方法,比较分析分销成本、渠道可控性、客户需求的满足等,充分证明渠道优化具有可行性和有效性。湖南电信正在加强营销基础体系建设,在营销渠道上持续改进,这是各级渠道管理机构必须面对的全新课题。