近几年,在国家加强安全监管、环境保护等等宏观调控政策下,医药化工中间体行业面临前所未有的挑战。价格已不再是客户采购时考量的唯一指标,竞争环境瞬息万变,市场份额出现逐渐向大中型企业聚集的趋势。DT公司作为一家中小型医药化工中间体生产企业,所面对的既是风险也是机遇。经过行业内多年的积累,DT公司拥有一批稳定的客户资源,其中包括一些大客户资源。大客户处于客户金字塔尖,需求稳定,采购能力强,是企业大部分利润的来源。集中有限的资源改进公司现有大客户管理,提高大客户满意度及忠诚度,是DT公司能否将风险转变为机遇,降低销售成本,增加企业收入,并保持稳定持续发展的关键。本文研究将根据企业实际情况提出问题,然后分析问题,最后解决问题,依据此逻辑线条进行。首先把研究背景介绍清楚,阐明研究的意义,同时指出研究方法,加深对DT公司大客户营销管理的研究,并为后续研究提供整体思路。其次,介绍DT公司及细分市场基本情况,分析DT公司大客户营销的现状,进而指出DT公司目前在大客户营销方面的主要不足。然后,对于目前划分的大客户群体的相关部门,分发满意度调查问卷。针对大客户满意度调查问卷的结果,找到目前公司大客户营销存在的不足,制定相应的大客户营销策略。最后,充分考虑DT公司现有资源及环境的基础上,制定并保证改进策略的实施方案。本文对于相关大客户理论进行梳理归纳,然后再系统的总结分析,通过对DT公司大客户营销的分析研究,希望对DT公司的大客户营销管理起到改进的作用,并且对于相关类似行业的一些企业,在进行大客户营销管理的时候具有一定的借鉴意义。