作为全球润滑油市场连续13年的销售冠军,Q公司截止2019年已在中国两百多个城市中建立了四百多个销售点,乃是中国润滑油市场排名第一的国际能源公司。然而由于电商及新零售的兴起,加之全球销售渠道的巨变和中国润滑油市场的日趋成熟,大客户市场的日趋饱和,使得轿车用润滑油的销量增长开始放缓。据中国市场研究报告门户网站-中国报告大厅2020年4月16日数据显示,中国车用润滑油市场份额中美孚以23.4%排名第一,嘉实多以22.9%的市场份额排名第二,而Q公司以18.3%的份额屈居第三。这不光与Q公司全球第一头衔不相符,也对其未来中国汽车用润滑油市场份额的增长造成了极大的影响,到了急需改变的关头。因此如何扩大轿车用润滑油在汽车后市场养护行业的占有率是下一步其轿车用润滑油营销战略的要点。本论文将所学的知识和实践相结合,去剖析Q公司中国轿车用润滑油如何依据面临的机会、威胁和自身的优势和弱势,完善并发展其中国轿车用润滑油在汽车后市场的营销战略。本文以Q公司轿车用润滑油在中国市场的营销策略为研究对象,先通过PESTEG、波特五力模型和客户调查分析Q公司中国轿车用润滑油的外部营销环境,然后用VIRO模型分析其内部营销环境,同时结合STP、4P分析,最后通过相关行业的成功案例佐证,得出了Q公司轿车润滑油的营销战略应为:凭借其技术和人才优势做差异化产品、通过供应链+养护+服务+客户关系管理的差异化服务实现独特的差异化。同时聚焦在中高端产品,并下沉到更多三四线城市,实现聚焦差异化战略。并辅以优化生产和销售环节的价格优势策略从而引入并推行S2B2C+CRM模式。此模式不仅可以更好地服务和体现其新的营销战略,同时又能满足新的客户消费需求,并符合电商及新零售时代的营销特征,将是其在汽车后市场下一步营销的不二模式。在此基础上,进一步提出了具体的实施方案和保障措施,确保新营销战略的落地实施。本文的研究和分析不仅为Q公司轿车用润滑油在中国汽车后市场的推广提供帮助,也可以对其他公司的轿车润滑油品牌的汽车后市场营销策略制定提供参考。需要说明的是,轿车用润滑油的汽车前市场和4S店的营销不在本文的研究范围。