随着电力体制改革的不断深入,售电侧引入竞争、输配电开放的电网转变模式将是未来电力市场发展的方向。在这种开放式的电力市场环境下,用户可以自由选择电力供应商,供电企业的垄断地位将逐渐被瓦解。除去新兴的竞争对手之外,另外来自替代能源、自备电厂和大用户直购电等也成为公司发展的巨大威胁。其中,工业大用户的购电是供电公司售电收入的主要来源;实施大用户直购电后,供电公司如何尽量避免直购电而引起的收益下降的风险,是亟需引起重视并分析解决的问题。研究未来电力市场下的营销策略将成为供电企业工作的核心和重点,如何解决大用户直购电的收益下降风险问题也成为广大供电企业管理者面临的巨大挑战。本文选取诸暨市供电公司进行分析,综合运用电力市场与营销等理论,结合公司电力产品当前的营销现状，总结出公司在营销方面存在的问题；同时从外部环境和内部环境入手,分析挖掘了诸暨市供电公司自身的优势、劣势及面临的机会、威胁；然后进行STP分析,并对公司电力产品的需求从供电区域、用户性质和用户规模三个方面进行市场细分、确定目标市场选择和明确市场定位,确定工业大用户为重点营销对象。于是考虑大用户直购电下的电力公司收益变化,分析出由于直购电后电网缺少了每次购电的固定服务费,因此存在收益下降的风险。为应对风险,电力公司可以采取薄利多销的方式,但购电量的增加与大用户的电力需求价格弹性系数有关;在此基础上扩展讨论了收取”直购电备用容量“存储的费用以应对风险。最后针对不同目标市场制定出相应的电力产品营销策略。通过实现电力产品的利益最大化,从而保证诸暨市供电公司赢得最大利润,确保在未来竞争市场上的有利地位。本文通过研究分析了诸暨市供电公司的营销现状,以及未来竞争性市场环境下的内外部环境,挖掘出公司在市场环境下电力营销的薄弱环节,并针对工业、商业等不同目标用户分别给出如“电价套餐”“渠道拓宽”等相应营销策略。同时分析了大用户直购电下的电网收益变化及应对措施。论文对未来竞争性电力市场环境下诸暨市供电公司营销策略的制定具有指导作用；同时对逐步推广的大用户直购电试点,也具有一定的借鉴意义。