分销商是介于饭店与顾客之间的中间环节,把饭店提供的产品和顾客的需求有效的联系起来,在营销渠道中扮演着重要的角色。随着市场经济的日趋成熟和竞争层次的不断提升,饭店的销售方式较早期发生了很大的转变,分销商已经成为饭店不可或缺的合作伙伴。如何建立与分销商的关系、如何培育分销商的自发行为以及如何提高双方的合作绩效等问题成为我国饭店必须关注的重要课题。本文从饭店的视角,针对以上饭店关注的问题,以关系营销理论为出发点,在前人研究的基础上,以“关系品质”作为初始变量,以“分销商自发行为”作为中间变量,来研究“饭店绩效”,探讨三者之间的逻辑关系。首先,回顾承诺——信任理论、交易成本理论、社会交换理论以及关系品质、分销商自发行为、合作绩效等相关文献,为研究设计奠定理论基础。其次,在文献研究的基础上,对关系品质、分销商自发行为与合作绩效三者建立基本的联系,并提出了概念模型和相应的研究假设。第三,设计并发放80份前测问卷,对回收回的53份问卷所得数据进行信度分析和因子分析,就分析结果对问卷进行了修改,形成正式问卷。第四,通过对54家饭店的正式问卷调查获得最终研究数据,并利用spssl3.0统计软件进行了信度和效度分析、相关分析和回归分析,在此基础上对理论模型进行了修正,并对假设进行验证,得出结论:①关系品质的三个构面:承诺、信任、满意,对合作绩效均产生显著影响;②分销商自发行为的三个构面:忠诚行为、参与行为、共生行为对绩效均产生显著影响;③“承诺”仅与“参与行为”不存在显著关系,“信任”仅与“共生行为”不存在显著关系,关系品质与分销商自发行为的其他构面之间均存在显著影响。总的来说,良好的关系品质有利于培育分销商的自发行为。最后,在研究结论的基础上,提出了提高饭店同分销商关系品质的管理建议:①重视饭店形象,提高关系品质;②注重管理策略,引导分销商自发行为;③建立激励和约束机制,提升合作绩效。