经济发展带动我国社会财富快速集聚和高净值人群规模增长,推动国内私人银行业务经历长达15年的迅猛发展,业务模式逐步成熟、客户及资产规模持续扩张。但随着我国经济换挡,私人银行业务进入发展“平缓期”,客户及资产增速放缓,客户需求向着综合化、多元化方向演变,行业竞争格局发生改变,对既有的发展模式、营销战略产生挑战。各大金融机构加速推动私人银行业务转型,行业竞争愈加激烈。Z银行作为国内私人银行业务的先行者,并未能在前期的迅猛发展中取得绝对优势。聚焦其山东地区经营,客户及资产规模市场占比均不足20%、仅处于四大国有银行末位,近三年客户增速持续放缓且低于农行、建行、招行和平安等先进同业。在此背景下,找到Z银行山东分行私人银行业务营销短板并探寻问题根源,制定与之匹配的营销策略,对提升其市场竞争力、推动私行业务发展,具有重要的实践意义。本文以Z银行山东分行私人银行业务为研究对象,立足营销管理角度,对Z银行山东分行私人银行业务发展背景和发展现状总结呈现,应用PEST分析法、SWOT分析法等对其宏观、微观环境进行全面分析,并找出其在私人银行业务营销中存在的优势、劣势、机遇与挑战,为明确其未来发展方向提供支撑。同时,结合内部访谈结果,对Z银行山东分行私人银行业务当前存在的问题及产生根源进行深入分析,并据此从产品、渠道、价格、促销、人员、过程及有形展示等7个方面提出与之相匹配的营销策略优化方案及保障该优化方案顺利实施的一系列措施。本文主要结论在于:当前Z银行山东分行对私人银行业务市场细分不够,导致目标市场不够精准、市场定位过于笼统,营销策略存在产品特色化不足、渠道单一、价格竞争力不足等多方面问题,暴露出体系、机制等深层原因。对此,结合STP营销战略,在对市场按照资产、年龄、地域重新细分后,发现Z银行山东分行私人银行目标客群应聚焦优享期客群、50岁以上有家族信托需求以及30岁至50岁间的新经济创富企业家客群,并结合地域经济发展程度集中在东营、济南、烟台等经济总量大、人均GDP高的地域。在营销策略优化上应突出产品体系的科学性、渠道开发的创新性、定价体系的合理性、促销方式的多样性、促销人员的专业性、服务流程的尊享性和服务展示的可感性等,并辅以组织管理、人力资源、科技技术、激励约束及文化建设等五个方面的保障措施。本文在文献研究的基础上,综合运用了主流市场营销理论中的模型和工具,并将其与国内商业银行具体实践有机结合,有针对性地提出了策略优化方案,使研究结论更为科学并具有一定的导向性,对国内商业银行私人银行业务营销策略优化及发展创新具有积极的参考作用。