【摘 要】
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互联网金融的迅速兴起正给传统商业银行带来空前挑战,迫使各类金融机构重新审视和谋划自己的未来发展策略,而零售业务以其风险较低、收益稳定的特性逐渐被各大银行视为发展的重要领域。相对于分行以上层级,针对支行层级的零售业务发展策略的学术研究和实践经验相对匮乏。另一方面,随着县域经济的崛起,金融机构与地方经济的互相依存、互相促进的紧密关系,使得对商业银行县域支行的零售业务策略研究显得尤为重要。而G银行北流支
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互联网金融的迅速兴起正给传统商业银行带来空前挑战,迫使各类金融机构重新审视和谋划自己的未来发展策略,而零售业务以其风险较低、收益稳定的特性逐渐被各大银行视为发展的重要领域。相对于分行以上层级,针对支行层级的零售业务发展策略的学术研究和实践经验相对匮乏。另一方面,随着县域经济的崛起,金融机构与地方经济的互相依存、互相促进的紧密关系,使得对商业银行县域支行的零售业务策略研究显得尤为重要。而G银行北流支行作为在县域深耕多年的国有商业银行分支机构,其在零售业务发展方面的探索和实践,为研究提供了重要的案例。本文运用国内外现有研究成果及相关理论,系统分析了G银行北流支行零售业务的发展现状及其存在的问题:一是市场定位不够准确,二是营销策略不够精准,三是客户资源管理不够到位,四是发展保障措施不够具体。进而运用PEST分析方法分析了该行零售业务发展的政策环境、经济环境、社会环境及技术环境,并运用SWOT分析方法分析了该行零售业务发展的优势与劣势、机遇与挑战。在此基础上,通过借鉴国内外商业银行零售业务发展经验,从市场策略、营销策略、客户资源管理策略等方面制定了G银行北流支行零售业务的发展策略及其实施保障措施:一是基于STP理论通过细分市场锁定该行零售业务发展的目标客群;二是基于4P理论视角,提出客户需求驱动的个性化产品策略、差异化与产品生命周期相适应的价格策略、线上线下协同的渠道融合策略、社交媒体与场景化应用相结合的促销策略的营销策略;三是基于客户关系管理理论,提出以客户分群与个性化服务、构建多层次客户维护体系、重点客群与服务优化为核心的客户资源管理策略;另外还从组织保障、人力资源保障、绩效考核与激励机制、风险控制四方面提出落实业务发展策略的实施保障措施。希望本文的研究结果能够有效地促进G银行北流支行零售业务的发展,同时为其他商业银行在推进县域零售业务发展方面提供可借鉴的范例。
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