分销渠道尤如企业的生命线,其主要功能是将产品和服务从生产者那里转移到消费者手里.分销渠道如今已成为企业间竞争的一个重要砝码.畅通的销售渠道意味着成本的降低、效率的提高和利润的增加.有效的分销渠道是市场营销活动成功的关键,是战胜竞争对手的先决条件.企业所选择的分销渠道战略将直接影响所有其它营销决策.本论文探讨的是路明公司国际市场分销渠道的规划与管理问题.通过对公司内部状况及发光材料市场分析,以及对目前路明公司国际市场分销渠道所存在的问题分析,提出了具体的分销渠道规划和管理办法.对分销渠道的长度、宽度、广度和渠道关系进行了规划,并针对目前公司的渠道结构提出了改进建议.然后提出了分销方式的选择,确定了进入国际市场的渠道,同时在经销商、代理商的选择上,明确了具体的选择标准.在渠道管理上,针对目前路明公司的薄弱环节,重点在渠道流程管理、渠道成员激励、渠道控制方面作了详细地阐述,并提出了相应的解决办法.最后,对于分销渠道冲突以及跨区销售现象分析了其根源之所在,并做出了有针对性的具体的预防和改进措施.本文的重点,还是更多地体现在工业类产品国际市场分销渠道的设计与管理上.希望借此论文研究,能够对市场营销学中有关渠道管理方面的知识能有一个更进一步的理解,同时通过实际案例应用,能对企业选择进入国际市场的渠道,以及在国际市场上渠道规划与管理提供宝贵的借鉴.