我国人口众多,区域广泛,工业化和城镇化不断进展,占绝大多数的农村人口的生活和消费水平不断提高。伴随着政府不断加大对基层医疗卫生资源的投入,我国基础医疗市场必将迎来广阔的发展前景。抓住基本医疗市场,在一定程度上决定了医药企业的发展和未来。对于过去一贯“重高端、轻基础”,重点关注各级大医院的各类医药企业而言,改变企业固有营销模式,制定出更适合当今营销环境的营销策略来适应市场变化将成为转型工作重点。本文拟从A公司医药产品营销工作的实际需要出发,着重研究消化类中成药ASW在第三终端的营销模式,制定出可操作的,适合产品发展的营销策略。笔者首先在文章第一部分对我国医药行业现状和A公司的发展实际情况作了介绍,然后分析医药产品特点及其营销特殊性。A公司在营销实践中取得了一定成就,但就其新引进市场的消化类中成药还存在着一些问题尚待解决,诸如产品特性不突出、差异化不明显,营销策略有待完善和创新等问题。文章第二部分对医药行业营销现状、行业竞争态势分别进行了系统分析。文中运用PEST分析法,对当前A公司市场营销活动所面临的宏观环境进行了相关分析。在宏观环境分析基础上再对行业竞争环境加以描述,总结出目前国内止泻药物市场总体特征为：品牌分散、市场集中度低,这样的市场环境被认为具有培养品牌产品的基础,是树立产品品牌的沃土。本文在环境分析基础上,结合A公司医药产品ASW的实际情况,对其进行了SWOT分析。第三部分对A公司医药产品ASW进行STP战略规划。根据产品特点和市场发展趋势,选定目标市场。结合目前第三终端客户用药习惯,客户需要的药品应该是疗效确切、安全无副作用,可以与其他药品联合使用的止泻药物。在中成药品类中,ASW快速止泻又调整肠胃功能的特点显著。因此,我们将ASW的产品定位描述为：轻中度腹泻的首选,快速又调理腹泻治疗专家。第四部分介绍了A公司消化类医药产品ASW的市场营销策略,运用4Ps理论,结合产品,价格,分销,促销四个层面的分析,进行策略组合,为ASW的市场推广指明了方向。文章最后对如何确保制定出的A公司医药产品ASW营销策略有效实施进行了描述。为确保ASW营销策略的实施,A公司主要从员工队伍建设,产品质量保障,“第三终端”营销网络支撑体系,客户关系管理,以及企业文化建设等方面做好相关保障措施,在各个层面贯穿精细化管理,以确保ASW营销策略的执行力度及效果论文贡献与不足：国内有大量研究涉及到医药营销模式探讨,然而主要集中在医药市场中占主导地位的“第一终端”,即县级医院以上的药品市场。随着行业大环境的改变,包括城市连锁药店的“第二终端”和包括城市社区卫生服务站、社区卫生服务中心、卫生院、村卫生室、个体诊所、单体药店等在内的“第三终端”的重要性日益凸显,而对“第三终端”营销模式特别是医药生产企业拓展“第三终端”市场的实际操作模式的探讨还略显匮乏。A公司在第三终端市场有近十年的操作经验,公司现有十余个品种在第三终端市场销售,品类包括抗生素类、儿科类、骨科类、皮肤科用药等。A公司有专业的第三终端跟催队伍,有专门针对第三终端市场的市场部支持工作。在组织管理方面,A公司运用先进的网络平台实施客户销量及维护跟踪,保证公司战略的有效组织实施。A公司现拥有超过20万家基层医疗终端市场覆盖和近3000人的第三终端市场跟催队伍。巨大而专业的市场规模,使A公司在第三终端市场的开拓和发展具备了其他企业不可比拟的竞争优势。ASW作为A公司新推出市场的消化类用药,也是公司现阶段唯一在市场推广的中成药,其在第三终端市场的营销策划对于公司消化类药品及中成药品类药品的推广都具有非常重要的意义。