保险行业是国家金融支柱之一，是社会经济稳定发展的重要因素。人寿保险行业是保险行业的一个重要的组成部分，随着国内人寿保险行业的不断发展，这个行业以产品为导向的传统销售模式渐渐被市场所抵制，尤其是在一些经济发达的地区。目前，已经有一些人寿保险企业开始向以客户需求为导向的销售模式转型。 寿险行业顾问式销售模式是在其传统销售模式的基础上加以调整，形成的一种以客户需求为导向的新型销售模式。这种销售模式通过收集客户信息，开发客户需求，提供符合客户需求的解决方案的方式来实现整个销售过程。 寿险行业顾问式销售模式的应用要求寿险企业首先建立起以这种销售模式进行销售的代理人团队，并以此为中心建立相应的管理支持体系，使得这样的销售团队在市场上取得竞争优势，进而改变整个企业的销售模式。 本文分为四个部分，对寿险行业顾问式销售模式的实现方式和应用进行了分析讨论，其中： 第一部分对中国保险行业的发展情况进行了介绍，通过分析市场状况得出国内人寿保险公司进行的销售模式转型的必要性，并对人寿保险行业原有的销售模式进行了分析。 第二部分主要对人寿保险行业顾问式销售模式的实现方式进行了介绍，着重探讨了其中关键的SPIN技术应用的可行性。 第三部分主要阐述了顾问式销售模式在人寿保险企业中的应用过程，以及应用过程中的关键成功因素和应用这种销售模式为寿险企业带来的优势。 第四部分介绍了泰康人寿保险公司应用顾问式销售模式的实践，并总结其经验和教训，以及对同业的借鉴。