当前营销世界中,对项目型销售模式的关注方兴未艾。项目型销售以提供解决方案方式向客户传递价值,在国外又称作Project selling或Solution Selling,即解决方案销售。曾几何时,似乎一夜之间,几乎所有销售在向客户做介绍时,都宣称自己是做解决方案销售的。当然,大部分只是“号称”而已,当究其实际产品、服务和销售方法时,发现他们与真正的解决方案销售相去甚远。尽管真正理解解决方案销售的真实内涵并有效运用这种销售模式者为数不多,但无论如何,大部分销售人员对“解决方案销售”的提法已是津津乐道,并以从事此类工作为傲。其实解决方案销售的最新定义是“It’s a mutually shared answerto a recognizedproblem,and the answer provides measurable improvement(针对确认的需方问题,提供供需双方共同认可的解答措施,并且此解答措施对需方问题提供了可观的改进效果)”。从中可以看出,解决方案销售即项目型销售与传统的产品型销售有着明显的差别。本文正是从二者的区别出发,分析总结了项目型销售的特点,及其管理工作所面临的更大挑战,进而引发了对项目型销售模式及其有效管理的深层次思考,接着结合IBM、华为案例的实证,分析了欧洲M公司系统设备事业部在华业务拓展的情况,进而提出其未来业务拓展模式的变革思路。本文在论述的过程中,运用了顾问式销售、价值传递、系统思考等方法,探讨了项目型销售的流程、实用技巧,总结了项目型销售实施和管理的有效性措施,以及揭示了项目型销售的核心能力和关键成功因素等。本论文是在现有理论基础上,联系两年多在MBA学习的相关知识,结合笔者多年的实际经验和切身体会,在导师的精心指导下完成的。因此,十分感谢学校的培养和导师的指导。