在世界经济一体化的今天,关注国际市场,对于我国这样一个轻工产品生产大国,具有十分重要的意义。从前苏联到独联体国家,轻工业是他们由来已久的国家经济结构的缺陷。作为中亚地区的经济中心(独联体国家之一)乌兹别克斯坦,是A公司开发国际市场的首选国。廉价质优的轻工产品,尤其是大量的纺织产品涌入了独联体国家市场,成为独联体国家百姓生活不可缺少的必需品。结合此契机,本文把A公司市场开拓与两年来在吉大商学院MBA学习的营销管理、战略管理、人力资源管理等理论相结合,提出一套完整的纺织品市场开拓策划方案,使A公司能够迅速形成乌兹别克斯坦全国营销网络,在纺织品市场占据重要的位置。乌兹别克斯坦是中亚人口最多的国家,其经济结构发展的不平衡,甚至它的轻工业几乎为零。我国纺织产品的制造商渴望开拓海外更多的市场,寻找到新的合作伙伴,这为获得有利的国内商品资源提供了机会。同时,当地市场的被动式销售和粗放式经营的市场销售现状,给了A公司乌兹别克斯坦纺织品市场开拓提供了更多的机会,A公司需要进一步整合现有资源,树立自己品牌,建立竞争优势。基于国内和乌国现状建立科学的营销网络,在此销售平台的基础上使A公司日益壮大。公司依托强有力的团队和国外合作伙伴的真诚合作,互利共赢,多元化的营销模式,必将在未来的轻工产品市场激烈竞争中独占鳌头。乌兹别克斯坦纺织品特点分析,目前乌兹别克斯坦经济状况较差,中低端产品的需求量较大,纺织品有浓厚的穆斯林特色,民族、宗教服装是乌兹别克斯坦的特有纺织品形式之一。纺织品营销的特点是需求弹性大,需求多样化,主动消费,竞争激烈。首先,宏观环境分析营销环境,从政治法律、人口、经济、科学技术、自然地理、社会文化环境等角度对纺织品的影响因素进行分析。其次,行业竞争环境分析和企业内部优势和劣势及外部环境的机会和威胁,对A公司在乌兹别克斯坦的市场地位进行分析。利用波特的五种力量模型竞争分析方法,可以得出结论-在五种竞争力量中企业间竞争往往最重要的一种。乌国纺织品的市场定位,市场定位包括产品定位、价格定位、服务定位、品牌定位、风格定位等。销战略分析与选择战略制定,制定过程分为三个阶段,第一阶段是信息输入阶段,输入制定战略所需要输入的信息;第二阶段是匹配阶段,采用的是SWOT矩阵;第三阶段是决策阶段,为选择战略提供依据。同时,兹别克斯坦纺织品市场细分,在市场细分原则和细分依据的基础上对乌国纺织品细分市进行评估,在评估的前提下对目标市场进行选择。市场营销策略是由一系列子策略组合而成,最基本的是“4Ps”即产品(product),价格(price),渠道(place)和促销(promotion)。公司在目标市场上的竞争地位和经营特色通过策略组合特点得以体现。针对乌国消费观念,制定了以品牌为核心的产品策略。选择定价目标,确定需求,估计成本,选择定价方法及选定最终价格。目前A公司急需建立完善的营销渠道,设计渠道系统之后,进行渠道成员选择,对渠道成员进行培训、激励和评价,解决渠道冲突。乌兹别克斯坦是一个穆斯林占大多数的多元文化国家,因此除考虑消费主体差异,还要考虑针对不同的宗教和文化有着对纺织品的图案、规格、质地等的不同要求。在推广的载体中强调个性的独特性。最后对乌兹别克斯坦纺织品市场制定了系列的营销策略,包括定制产品满足个性化需要的产品策略,利用价格优势占据市场的价格策略,选择优良合作伙伴建立价值网络的营销渠道策略和品牌传播的的促销策略。组织保障,设计了A公司乌国纺织品销售事业部组织架构图,建议采用职位分析法实现量化管理,职位评价、人员测评与定员管理及人力规划与职业发展的科学化、规范化与标准化。A公司要打造一个高效的销售精英,建立一支专业的纺织品销售队伍,需要招聘市场营销人员,招聘途径有内部选拔和外部招聘两种。还要对员工开展培训和开发,为公司建立专业的学术推广队伍提供知识和技能的支持。规范公司薪酬福利管理,融洽劳资关系,激励员工士气,有利于调动全体员工的积极性,配合公司经营管理和发展需要。资金保障营销策略的实施依赖于资金的保障,资金的来源有几个途径:A公司的自有资金和筹集借入资金。营销实践与营销管理、战略管理、人力资源管理等理论相结合,为A公司乌兹别克斯坦纺织品市场开拓策略研究提供一整套较为系统的、科学的、前瞻的营销方略。