发展体育产业,促进体育消费离不开体育赛事的推动,而增添体育赛事动力又需社会多元化的参与。体育赛事赞助已成为现代企业在激烈的市场竞争中脱颖而出的重要手段,与此同时赞助招商则成为了主办方筹集资金的主要方式。目前关于体育赛事赞助的研究成果较多,但是从招商的角度研究省运会赞助的研究则较少。本文从被赞助方的角度出发,以赞助招商为研究对象,采用实证分析、比较分析和案例分析的方法,系统探讨山东省第二十三届运动会赞助体系、赞助招商流程,对比二十三届省运会与二十二届省运会赞助招商情况,分析典型案例,并在此基础上提出山东省运会赞助招商存在的问题和解决对策以及对其他体育赛事赞助招商的启示。主要的研究成果包括:1.二十三届省运会赞助招商金额为4000余万元,其中现金1951万元、实物1631万元、服务424万元、技术70万元,完成招商目标,为历届山东省运会赞助招商金额最多的一届。赞助企业共35家,为历届山东省运会赞助企业数量最多的一届,其中合作伙伴4家、赞助商5家、独家供应商13家、供应商6家、指定产品7家,以济宁当地,生产食品或饮品的民营企业为主,以现金作为主要的赞助方式。2.二十三届省运会赞助招商共签约6家代理商,均为广告类公司,并成功代理3家企业,完成90万元的招商任务。3.二十三届省运会资源开发公司在单项比赛或开幕式期间,共为企业冠名61场次,安排企业颁奖41场次,布置场地广告884副;在济宁日报等平面媒体上刊登赞助企业光荣版、企业媒体专访、企业通栏广告各1次;在济宁电视台等电视媒体上播放为期1个月的企业宣传片;在城区和济宁体育中心道路两侧安装企业道旗3700余对和附有企业信息的城市吉祥物模型550件;在赛事通用证件、开闭开幕式证件、车辆通行证和门票上印制赞助企业的logo广告;比赛场馆周围共设置46个企业产品展销区;举行1场赞助企业新闻发布会。4.二十三届省运会比二十二届省运会相比,赞助企业数量更多,总金额更大,地区分布更广,代理商数量更多,在媒体宣传和组织机构运行方面基本类似。5.二十三届运动会得益乳业案例说明,在当前以赞助方为主的买方市场中,被赞助方难以获得较大主动权,招商成果难有较大提高。发现并运用赞助双方的利益契合点是促成合作的关键。6.二十三届省运会赞助招商存在员流动性大,缺乏赞助招商专业人才;前期市场调研不深入,宣传面不广;赞助资源未统一整合,无形资产流失;代理招商和分赛区招商成果有限,管理水平有待提高;赞助合同未完全履行,双方利益受损;缺少评估报告,赞助双方难以深入了解赞助效果的问题。针对上述问题提出了加强科学管理,实施奖励制度,吸引优秀人才;改进工作方法,利用社会力量,形成浓厚氛围;统筹资源管理,落实制度要求,强化监管要求;提高准入条件,及时沟通协调,保障代理权益;提高资质水平,强化回报管理,提高彼此互信;增加评估内容,建立评估指标,全面评估效果的对策。7.二十三届省运会赞助招商的启示:改变现在的用人机制,依靠自身宣传造势是提高赞助招商成果的有效途径;赞助资源的市场价值一般,部分资源市场价值难以体现,资源整合容易受到利益方的阻碍;对代理商的管理水平还有待提高,代理商自身能力有限,给予代理商更大的自主权和保障代理商利益是进一步扩大招商成果的重要举措;在当前赞助招商过程中,应充分利用政府的主导作用,让国有企业提供更多支持;目前对赞助招商效果的评估无有效的工作思路和方法,而这对于改进赞助招商水平,丰富赞助体系内涵是不利的。