本文介绍了美的意大利子公司发展中央空调产品工程渠道直营的过程中遇到的渠道冲突，一方面体现为直营工程渠道拓展与现有OEM贸易经销渠道商产生的利益冲突，另一方面体现在直营网络区域代理人之前的利益冲突。通过对意大利市场分析以及中央空调营销模式的分析，结合对关键环节的访谈调研，阐述了美的意大利子公司渠道冲突产生的原因，并结合渠道管理理论，针对具体原因提出化解矛盾冲突的建议，为美的意大利中央空调业务发展提供参考意见。　　本文通过市场调研数据分析和内外部访谈的方式，对美的渠道冲突案例深度剖析，其原因包括四个核心：首先，企业处于高速发展阶段，形成美的意大利激进的发展诉求;从而经营者采取“多渠道并行”的策略，旨在同时获得贸易经销渠道和直营渠道的销售额增长；其次，从OEM分销渠道模式到品牌直营渠道模式，中间存在多品牌经销、独家代理等过渡阶段，而特殊的中央空调项目营销形式，决定美的意大利所选两种渠道的组合具有本质的不可调和性，即任何工程都通过招标完成，所有参与的设备供应商终要见光;再次，意大利的商业环境特殊，其特有的代理入网络制度取代了传统市场的二级经销商的层级，使市场互动活跃，竞争更加直接激烈;最后，意大利经营团队经验有限，对与内部销售网络掌控力不足，冲突管理和控制能力有限，因此未能有效化解矛盾。　　通过剖析美的意大利销售结构，本文提出解决方案:通过调整客户结构、合资并购整合渠道资源;或借助“行业营销”、“多元化产品开发”区分渠道市场;或利用渠道内冲突，建立良性竞争机制，提高市场占有率。以上，希望为企业在后期市场规划调整提供有效的参考。